ありゃりゃ！
あっという間に10月じゃないですか。
この9月は1回しか更新していないことに気がつきました（汗）
今日から真面目に投稿していきたいと思います。
今日からはしばらく、
アポ取りのためのトーク術について
お話していきますね。
これまでいろいろ書いてきたのは
アポ取りのための準備段階に関すること。
これからは、お客様と実際に電話でトークを
していくためのノウハウになります。
最終的にはアポがとれればよいのですが、
そこに至るまでには、様々な反対抵抗や壁が
存在しています。
しかも瞬間的に判断して対応しなければ
なりません。
応用力、アドリブ力が必要とされます。
その壁をいかに越えれば良いのか、
これから一つずつ、あなたにお話していきます。
今日は、「秘書の壁」を逆手にとる最強の裏ワザ
をご紹介しましょう。
古今東西、すべての営業マンがこの「秘書の壁」
問題に振り回されてきました。
社長に直接アポ取りをしようにも、必ずこの
秘書の壁が目の前にたちはだかっているのです。
忙しい社長や役員になりかわり、
「この営業マンに会わせていいものかどうか」を
彼ら、彼女らが判断するわけです。
まずは秘書にアポを取って面談しそれから、
決定権者に会わせてくれる、というケースも少なくないでしょう。
こちらはお願いする立場です。
「それはあなたではなく、上司でなければ判断できませんよ」
と言いたい気持ちをグッとこらえ、
手を換え品を換え、まずは秘書に提案をするわけです。
さて、このとき、気をつけなければいけないのは、
秘書という仕事は必ずしもアポをつなぐだけでは
ない、ということです。
「社長、この営業マンの話は聞いた方が
いいですよ」
「面白い提案がありますのでぜひ」
というように、あらかじめ社長に
レクチャーしてくれる秘書も少なくないのです。
つまり、秘書は「アポの壁」ではあるけれど、
敵ではなくて味方に引き込んでおかなければならない
存在なのです。
この点をきちんと認識しておかないと、
「たかが秘書のくせに」
とついつい軽んじる態度が見え隠れして、
アポ取りが失敗してしまいます。
一方、「この人をぜひ味方にしたい」と考えれば、
当の社長や役員以上に懸命に交渉してくれるかもしれません。
そうすれば、次の展開が大幅に有利になります。
しかも幸いなことに、秘書は人に会うのが仕事。
営業部長や人事部長よりもはるかに会いやすいのです。
この「秘書の壁」を何回もスルリと通り抜けることのできる
必殺のトークを紹介しましょう。
営業マン「貴社の労務コストを3割下げるシステム
を開発しました。社長様、もしくは担当
役員の方にプレゼンしたいのですが、
その前に、ぜひ秘書室長様にご吟味
いただきたいと思いまして、
電話させていただきました」
秘書室長「ほお、そうですか。わたしなんかで
いいんですか？」
営業マン「はい、秘書室長というお立場ならば、
わたしのプレゼンを聞いていただければ、
どれだけ役に立つのか立たないのか、
立つとすれば、どなたにプレゼンすれば
最適なのか、全社的な立場からご判断
いただけると考えます。
ですから、ぜひ、秘書室長様にまずお会い
したいのです」
秘書室長「きみはユニークだねえ。秘書に会いたい
なんてアポは聞いたことがないね」
営業マン「無理ですか？」
秘書室長「とんでもない。ウェルカムだよ。
いつがいいんだい？」
営業マン「では候補日をいくつか申し上げます。
まず……」
このテクニックは、実際にトップ営業マンが
実践してきたものです。
また私の友人で元電機メーカー部長が営業マン時代、
女性の秘書と仲良くなり、アポだけではなく、
ライバル会社の動向まで聞き出せるようになった
そうです。
どうやって仲良くなったのか？
ちょっとしたお土産をいつも持っていくのです。
その秘書が好きなものを聞き出して、こまめに持参するのです。
これは女性秘書だけではなく、男性秘書にも有効でしょうね。
話が横道にそれましたが、いずれにしても
秘書にアポをとるというのは、ものすごく心証が
いいようで、「百発百中のアポ取りトークの裏技」
と言っていいほど効果があります。
秘書という仕事は社長の分身であり、右腕なのです。
ところが、社内外での扱いといえば、社長への連絡係かガードマン。
「あいつがいるから風通しが悪い」
「社長にあることないこと吹き込んでいる」
と悪口まで言われたりすることもあるでしょう。
それでいて、社長から評価されているかといえば
必ずしもそうではないことも。
もっと要領よくしろ、きちんと連絡しろ、あれは
できたかこれはどうだと、細かいことから大きなこと
までよろず引き受け業なのです。
早い話が、あまり恵まれた仕事とはいえないのです。
だが、そこにきちんと秘書の本質的な業務を理解し、
尊重した上で、自社にプラスになる内容について
提案したいという話を振られたら、秘書としては
気持ちいいではないですか。
だから、アポ取りを断られることがないのです。
営業マンは人間通でなければできない仕事です。
今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。