営業をやっていると、色々な事を言われると思います。
その中でも圧倒的に多いのが、
提案した値段が高いと思われて、
「値段下げれませんか？」
だと思います。
契約が取れない位なら、少し値下げしてで成果を出したいと思って応じてしまう人が居ると思いますが、
この方法に慣れてしまうと値下げが癖になってしまい、
商品自体の価値を下げてしまうので本来は絶対にやってはいけません。
そもそも、なぜ値下げ交渉をするのかと言うと、大体3パターンに分かれます。
1.お金が無いわけではなく、商品の価値も認めている
このパターンの人は、欲しいからこそもう少し値引きして貰えないか？って思っているタイプです。
なので、上手に対応出来れば、値下げをしなくても買ってくれます。
2.費用対効果に疑問が残っている。
このタイプの人は、商品の価値と価格のバランスが悪いと思っている人です。
お金はあっても、商品に価格程の価値を感じていないパターンです。
これは、営業マンの説明不足が原因の可能性が高いのでしっかりと納得して貰えるような説明をしましょう。
3.本当にお金が無い。
このパターンは本当お金が無いので、値引きをするか契約を諦めるかどちらかを選択しましょう。
この3パターンから、大体の人は値引きをしなくても大丈夫と言う事が分かると思います。
そして、一番良い対処法はそもそも値引き交渉にならない事です。
一旦値引き交渉が始まると、相手の頭の中も値引き以外の事が考えられなくなってしまうので、
話の目的が商品の価値を知る事から値引きになってしまうの本来の目的から外れてしまいます。
この価格交渉に持ち込まず上手く価格を提案する方法として、
if提案法です。
これは価格を提案する時に「もし」とか「仮に」と言う言葉を最初に入れる方法です。
「この商品ですが、仮に〇〇円だったらどうですか？」
と言う方法です。
この方法の便利な所は、仮定の話になるので相手の本音を引き出しやすい所です。
値段と価値が納得している人ならば、納得して買って貰えます。
もし、値段と価値に差を感じている場合は難色を示すはずです。
難色を示した場合、パターン2とパターン3のどちらかなので、
どちらのパターンか見極めながら、商談を続けていきましょう！
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