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を読みました。
モノが売れないのは・・・、
「商品が悪いから。」
「立地が悪いから。」
「価格が他社より高いから。」
よくありがちな理由です。
でも、
同じ商品を、
同じ場所で、
同じ価格で売って、
前年比30倍も売上をUPさせた。
こんな話があったとしたら、これらの売れない理由は成り立たなくなります。
（実際あった話のようです。）
つまり、売れない理由の本質はここにはないということですね。
「じゃあ、何なのよ？？」
ということになりますが、
売れないのは、お客様が買うための「行動」をとっていないから。
例えば、「アサヒスーパードライ」をある酒屋さんで買うお客さんがいたとしましょう。
このお客さんがスーパードライを買うための行動とは、
酒屋さんに向かい、
車を停め、
店内に入り、
ビール棚の前で足をとめ、
ビールを選別し、
その中からスーパードライを選び、
カゴにいれ、
レジに持ち込み、
お金を払う。
ここまでの一連の買うための行動をちゃんととってくれなければ、アサヒスーパードライは売れないのです。
つまり、売れないのは、
お客様が購入するという一連の行動プロセスがうまく進んでいないから
ともいえます。
ということは、売り手がしなければならないのは、
お客様が購入するための一連の行動プロセスが滞りなく進むよう、設計すること。
じゃ、お客様に購買のための一連の行動を滞りなくしてもらうにはどうすればいいのか？
鍵になるのは、感情です。
購買のためのある行動、例えば、店に足を運ぶことが、著しく「不快」であれば、当然、お客様は行動しません。
反対に、店に足を運ぶことが、「快」であれば、お客様は必ず店に足を運びます。
つきつめて人間の行動を考えると、
快を求め、
不快を避ける。
ということになります。
つまり、お客様の購買行動のそれぞれのプロセスにおいて、快を与え、不快を排除する、これを販売の思想に盛り込むことが重要なんですね。
とまぁ、ここまでは一般的なマーケティングの話なのですが、『「感性」のマーケティング』では、もう一歩踏み込んで話が進みます。
それがタイトルにもある「感性」というキーワードです。
「快」や「不快」といった感情はどこから生まれるのでしょうか。
もちろん、人それぞれが生まれ持った資質・性格というものもあるのでしょうが、多くは生きていく中で培われたその人独自の価値観や好みから発生します。
渋めのお茶が好きだったり、
黒色が好みだったり、
面倒なことは嫌いだったり、
だけど面倒見はよかったり、
そんなことです。
そういった自分の価値観や好みに合致することは「快」だし、合致しないことは「不快」になるわけです。
そういった人それぞれの価値観や好みを、ここでは「感性」と呼んでいます。
で、ここがポイントなのですが、
お客様の「感情」は、培うことはできないけれども、
お客様の「感性」は、培うことができるのです。
新商品のビールAを飲んで、「快」になれ！
といっても、お客様の感情はビクとも動きませんが、
「このビールの新製法の○○は、麦芽の旨味を今までの三倍引き出すことができて、キリッと引き締まったクリアな味を実現し、モンドセレクションで金賞を受賞しているんです。」
というメッセージや
憧れの俳優さんや、美しい女優さんが本当に美味そうにビールAを飲むことは、
お客様の「感性」に影響を与え、培うことができます。
（ほとんどの人は、自分の感性が影響されていることの自覚すらないでしょうけど。）
そして、このメッセージやCMによって感性が動かされたお客様が、このビールAを飲んだときに、感情が動かされ「快」になるんです。
「おー、やっぱり○○製法で作ったビールAは違うなー」
という感じで。
或いは、このCMで感性が動かされたお客様が、酒屋さんでビールAのポスターを見たときに感情が「快」になるわけです。
「おー、○○製法のビールA、売ってるんやー」
てな感じで。
そして、ビールAを買わずにはいられなくなるわけです。
まとめると、
感性→感情→行動
なんですね。
とってもシンプルです。
「感性」のマーケティング 心と行動を読み解き、顧客をつかむ (PHPビジネス新書)/小阪 裕司
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