目標達成のロジック術
皆さん、こんにちは。
美容市場は、常に新しいモノやコトへと変化してます。
今の市場に合わせて常にシナリオを練り直す必要があります。
但し、シナリオ作成においては「普通の営業マン」にはできません。
ましてや、売れない営業マンがどんなに考えても、
売れるシナリオを作成できることはまずできません。
だから、本当は、営業部長や社長が
現場に出て現場で作り上げるのが一番なんですが・・・。
偉くなると外には行かなくなりますので
社員が作成したシナリオを、みんなが使うようになります。
結果・・・「売れない！」
「売れない」って苦しむことになるのは、ごく当たり前の事。
トップセールスじゃない人が作成すると
どうしても、「商品説明」のシナリオを作ってしまうのです！
「ベネフィット」ではなく”商品の説明”をしがちなんです。
これではダメなんです！
Ｍｒ．マリックさんが以前、手品道具を販売し始めた頃
売れなくて苦しんだそうです。
手品は見てくれても、売ろうとすると皆さんすぐ逃げてしまう・・・。
最初の頃、マリックさんは「商品の説明」を必死にしていたそうです。
「どんなに凄い商品なのか？」こんな話バカリをしていたそうです。
だから、売れないんですが、本人にはそれが理解できないんです。
ある時、保険のおばちゃん（手品をみてくれたお客さん）が
「人は必ず死ぬでしょう。でも死ぬことで人を幸せにする方法がたったひとつあるの」それが保険なの。
自分のためじゃなくて、大切な人のための商品なの！
自分が死んじゃった後でも大切な人が困らない。それに尽きるの・・・と。
「私はもちろん、あなたもいずれ死ぬわよね？」
「想像してみてよ。あなたが死んだらどうなる？
あなたのために泣いてくれる人たちがきっといるはずよ！
あなたはそんな人たちに何ができるの？何が残せるの？」
「あなたに保険を売りつけようってわけじゃないの。あなたはいずれ必ず死ぬ、
という未来を相手に想像させるのよ！そして相手に、奥さんや子供や孫の顔を想像させるの！」
そう・・・「イメージさせるのよ！」
「あなたが実演を上手くやるなんて当たり前のことでしょ！あなた、マジシャンなんだから・・・。」
「大事なのは、あなたじゃなくて私みたいな素人が手品ができるようになることでしょう？」
「マジックのグッズを売ろうとするからダメなのマジックという夢を売るのよ！」
つまり、イメージなの・・・。
「その人がマジックを披露して人を喜ばせている姿を想像させてあげるの。…」
「素晴らしい」ロジックですね！
マリックさんはこれがきっかけで売れるようになったそうです。
良い人に巡り合ったわけですが、
マリックさんが「どうすれば？」と悩みつづけた結果・・・求めていたからこそ、この出会いを活用できたと。
もし、マリックさんがそういう気持ちでいなかったら？
単なるお客さまとの雑談で終わっていたかもしれません。
皆さんの中でも、「商品説明」をしてしまっている人は、
この話をぜひ参考にしてください！
「商品を欲しい人」ッていないんですよ！
商品を通して得られる”ベネフィットが欲しいだけ”なんです。
だから、ベネフィットを説明するのであって
商品説明をすべきではないんです！
お客さまにイメージしてもらえるように話すのが、
「営業トーク」なんですよ。
最後までお読みいただき本当にありがとうございます。
これからもベネフィットのあるブログを作成してまいります。
