本日の紹介はこちらです。
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【出会い】
僕が大好きな営業の魔法/中村信二
がなんとオーディオブックになったことを中村信仁さんのフェイスブックのニュースフィードで流れていてもたってもいられなくなりました。
１１月に入り、iTunesのオーディオブックを検索したところ、あるじゃないですか！！？
早速ダウンロードをして、聴き入ってます。
【本書のテーマ】
営業に必要なこと・・・営業の心、人間力を技術を通して伝えます。
【岡本大輔の視点】
高齢者介護の現場で会話をどうしたらよいか悩んでいる方へ。
【気になった抜粋】
待つ方は待たせる方の３倍時間。
お客様からいただくノーは能力の「能」、なぜそのように考えるのか？なぜイエスなのか？なぜノーなのか？本当のところは？
道とつくものはまず技術から、心は最後。
もし、仮に・・・ストーリーを作る。
営業とは・・・お客様の問題を解決するお手伝いをする、お客様と成長の感動を共有する使命がある。
口はひとつ、耳は二つ、心で話を「聴く」。
正しい言葉の使い方がある。
５分の約束は３０分ＯＫと同じ。
イエス・バットのバットはお客様に質問して考えてもらう。
検討します・・・今は決めないという決断。
聴く・観る・伝える・・・人の話を聴くことから始まる。
【響いた抜粋と学び】
オーディオブックの性質上、抜粋が困難のため、書籍の「営業の魔法」で響いた抜粋を転載しております。
相手をいかに集中させるか？会話には「間」が大切、間を与える・・・。黙っていることが聴き上手ではない。
高齢者介護においても、「間」は大切です。それは、会話はもちろんのこと、機能訓練（分かりやすく言うと運動）や嚥下体操といった活動においてもです。
僕達３０代と８０代のお客様とでは呼吸のスピードや話すスピード、聴き取るスピードはまったく違います。
ほぼ間違いなく、３０代の僕達よりもそれらは遅くなっております。
なので、僕達介護の専門職が間違いやすいことがあり、僕達の話すスピードについていけないがために・・・しかも、「もう一度言って」と言えずに、適当な返答をしてしまったがために「〇〇さん、認知がひどくなったね」と言われてしまうことがあるのです。
お客様はあなたの声を聞き取れていますか？・・・あなたの声はちいさくないですか、聴き取りやすい高さになっていますか（低音の方が聞きやすい）。
あなたの話すスピードはあくまであなたが話しやすいスピードであり、お客様が聴き取りやすいスピードかどうかは別です。
この問題を解決する一つの方法が”間”を作る、”間”を与えることです。
お客様との会話で、僕が心がけるのは０，７倍速（０，８倍速）で話すこととワンセンテンスを短く、区切って、一つ一つの質問が理解できたか確認していくことです。
どうやるかというと、お客様に聴くのです。「確認してもよろしいでしょうか？僕は今～について話しました。分からないことはありますか？」と聴いてみたり、方法を変えて「僕の話したことがしっかり伝わっているか確認してよろしいでしょうか？」と伝えたうえで、「失礼かもしれませんが、僕が今話したことを〇〇さんから話していただいてよろしいでしょうか？」と聴くのです。
※ これをやるときはお客様と１対１の空間でやってください。お客様は間違っていた時に、しかもそれがあなた以外の他人に知られることでプライドがひどく傷つきます。
あなたは誰を幸せにしたいか？
僕が書籍の「営業の魔法」を読んだ時に一番感動し、涙が出たのは園長先生との成約シーンでした。
オーディオブックではそのシーンよりも、一番最後に小笠原さんの元に走り寄ってくる二人の営業パーソンとのシーンでした。
※ 詳しくは本書を読むか、オーディオブックでお楽しみくださいませ。
僕が今幸せにしたいのは誰か？
僕ができることは何か？
その問いかけをいただいた質問でした。
さて、あなたが今幸せにしたいのは誰でしょうか？
ここまでお読みいただきありがとうございます。
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書籍も一緒にどうぞ。
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