こんにちは。
岡本大輔です。
このブログでは
３度目の紹介になります。
↓↓↓
【出会い】
（昔の書評は
まとまっていなくて
公開するのは恥ずかしいのですが
僕自身の成長を感じるために。）
１年前に出会っており、
ここ１ヶ月、
など「営業」関係の書籍を
多くに手に取っていました。
再び中村信二さんから学びたいと
思って帯広図書館で手に取りました。
【本書のテーマ】
営業に必要な３つの心と
１２の魔法とは何か？
営業パーソンに必要なものは何？
【岡本大輔の視点】
福祉業界に今必要な魔法は何？
【抜粋と学び】
道とつくものはまず技術から、心は最後。
今朝紹介した
の中で商品が
ある程度のレベルに達したら・・・
とありました。
本書でも書いてあるように
まずは技術や知識です。
”介護道”
というものがあったのならば
まずは技術や知識を
徹底的に磨くのです。
その先に
心が備わる
というのが
日本古来のやり方であり
師匠のあり方だったのです。
介護支援専門員も同じです。
まずは、話の聴き方、質問の仕方
型を磨くことから始まると
僕は思います。
なぜそのように考えるのか？
なぜイエスなのか？
なぜノーなのか？
本当のところは？
僕が主催する朝の勉強会で
「コーチング」
「魔法の質問」
にもありました。
なぜ、そう思うのか？
なぜ、ボケたらダメなのか？
なぜお風呂に入りたくないのか？
なぜ、迷惑をかけたくないのか？
あなたはお客様が
発する言葉に対して
”なぜ？”
を問いかけていますか？
「きっと、こう思っているからだろう。
以前のお客様もこう言っていたから・・・」
「前にいた人はこう言っていたから
同じ認知症の症状だし、
一緒じゃない？」
今目の前にいるお客様と
以前関わったお客様は
６５歳以上の高齢者で
要介護（支援）認定を受けている
という共通点はあったとしても
それで、なぜ同じことを
考えていると断定できますか？
右足を骨折した人は
みな同じことを考えるのですか？
３０代男性で子供が３人いる人は
みな同じことを考えますか？
違いますよね。
あなたは
なぜ、聴かないのでしょうか？
認知症？
病気？
言葉がうまくでない？
だから、聴く必要がないのですか？
今目の前にいるお客様は
”人間”ですよね？
自分の意思を持った人間ですよね？
僕たちのケアは
ここから始まるのではないでしょうか？
【まとめ】
・まずは知識・技術を高めよう。
グダグダ言う前に、異業種は
こんなにも頑張って成果を出している。
福祉業界はどうした？
・お客様に”なぜ？”
を問いかけたのは
いつですか？
あなたは
目の前にいるお客様のことを
もっと知りたくないですか？
営業の魔法は
あなたが主人公の小笠原さんに
感情移入し
主人公になりきったとき
ダメダメ介護支援専門員として
スタートします。
自分が主人公になったつもりで
自分にはどんな魔法が必要なのか？
問いかけながら読むのが
面白いですよ。
チェック項目１１箇所。待つ方は待たせる方の３倍時間。間を与える・・・。黙っていることが聴き上手ではない。なぜそのように考えるのか？なぜイエスなのか？なぜノーなのか？本当のところは？道とつくものはまず技術から、心は最後。もし、仮に・・・ストーリーを作る。６０日以上コンタクトを顧客と営業マンがコンタクトをとらないと１５ポイントまで下がり他社に流れやすい。
チェック項目２９箇所。待つ方は待たせる方の３倍時間。相手をいかに集中させるか？会話には「間」が大切。お客様からいただくノーは能力の「能」。お客様の問題を解決するお手伝いをする。お客様と成長の感動を共有する使命がある。既成概念・・・アイスブレイク。口はひとつ、耳は二つ。心で話を「聴く」。正しい言葉の使い方がある。５分の約束は３０分ＯＫと同じ。イエス・バットのバットはお客様に質問して考えてもらう。検討します・・・今は決めないという決断。聴く・観る・伝える・・・人の話を聴くことから始まる。お客様が観える。そして伝える。顧客の質・契約到達時間・目標到達意欲未来のイメージをしっかりもつ。ノーであってもクロージング・・・なぜノーなのか？誰を幸せにしたいか？