おはようございます。
岡本大輔です。
本日の紹介は
こちらです。
↓↓↓
【出会い】
営業のトップセールスが
どのように人と接するのか
興味があって、
帯広図書館で借りました。
【本書のテーマ】
営業での大切にしたいこと。
【岡本大輔の視点】
トップセールスから学ぶ
ケアマネジメント。
【抜粋】
お客様は見た目だけでは分からない。
一人で仕事をした気にならない、
自分を支えてくれている仲間の存在。
神様が見ている。
思い込みは捨てて、
白紙の心で接する。
純粋にお客様に対する
関心を強く持てばいい・・・
「どうしてこのクルマを
見に来てくれたのだろう」、
「どうしてこのクルマを
買えるようになったのだろう」、
「どうして、それだけの
成功をしたのだろう」。
本人以外の一緒に来た人たちへ
の気配りは接客する側にとって、
きちんとやって当たり前。
お客様のサクセスストーリーを聞き出す。
お客様の考えをよく理解していれば
絞り方ができるはず、
その中で判断いただく。
人に会うことからしか、
営業の仕事は生まれません。
既存客のサイン・・・
「うちのローン、いつ完済するんだっけ・・・」
それが２年後だとしても、
もうクルマを新しくしようと考えている証拠。
「〇〇社が新車を出したよね」
ライバル社の営業が来ている可能性高い。
【学び】
営業のトップセールスが
どのようなことを
大切にしているのか？
どんな知識・技術を
持ち合わせているのか？
僕は興味津々でした。
本書を読み解く中で感じたのは
営業の仕事は
相手を説得する話術だとか
交渉力というより、
どれだけ、”目の前のお客様に
興味関心を持って接することが
できるのか”という人間力が必要だと
感じました。
例えば、一つ抜粋すると
純粋にお客様に対する
関心を強く持てばいい・・・
「どうしてこのクルマを
見に来てくれたのだろう」、
「どうしてこのクルマを
買えるようになったのだろう」、
「どうして、それだけの
成功をしたのだろう」。
ケアマネジメントの現場では
なぜ、このお客様は
介護サービスを
利用することになったのか？
なぜ、デイサービスが必要か？
なぜ、訪問介護が必要か？
今、何が必要なのか？
という視点でお客様と接します。
その他では
例えば、
「徘徊」に関しても
昔は意味や目的もなく動き回るもの
とされていましたが、
今では
何かしらの理由があって行っている
といわれています。
なぜ、そのお客様は歩くのか、
立ち上がるのか
施設から出ようとするのか
あなたは考えたことがありましたか？
また、
介護サービスを
いかに結びつけるかだけでなく、
お客様のサクセスストーリーを聞き出す。
この抜粋のように
サクセスストーリーとまでは
いかないにしろ、
お客様の出身や生活歴を聴くことで
お客様への興味・関心を持つことも
大切だと感じます。
僕が以前そうだったのが、
お客様を同じ人間としてではなく、
一人で生活できない人
僕たちが介護しなければならない人
世話をしなきゃいけない人
という感覚がありました。
言い過ぎかもしれませんが、
自分より下の人間と感じるときが
ありました。
今目の前にいるお客様は
確かに、食事・入浴・排泄等で
一人ではできない部分があるので
介護が必要になります。
けれど、
それが介護者が上で
お客様が下ではなく
お互いが支えあっていると
解釈することが必要だと
感じたのです。
既存客のサイン・・・
「うちのローン、いつ完済するんだっけ・・・」
それが２年後だとしても、
もうクルマを新しくしようと考えている証拠。
「〇〇社が新車を出したよね」
ライバル社の営業が来ている可能性高い。
お客様やご家族様との
会話を注意深く聴くこと。
これも著者の飯尾さんが
僕たちに伝えたいことだと
感じます。
お客様への興味・関心があるのならば
何を喋ったのか、何を訴えているのか
僕たちは考える必要があると
思います。
本書を読み解くと
営業のトップセールスは
一人だけがすごいのではなく
トップセールスが仕事しやすいように
売るときに納車がスムーズにできるよう
他の職種も連携しています。
最後に、
トップセールスが持つ
特別な話術・技術とは
「お客様に興味・関心を持つこと」
だということです。
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