おはようございます。
岡本大輔です。
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【出会い】
帯広図書館で「営業」関係の
書籍をまとめ借りした中の
一冊でした。
”落ちこぼれ”ということころが
僕の共感をひきました。
【本書のテーマ】
営業はこんなにおもしろい
ということを伝えたい。
【岡本大輔の視点】
介護支援専門員の
仕事とは何か？
【抜粋と学び】
お客様の出方を予測・・・
アポの目的、
どのようなストーリーで話すか、
どのような展開で話が進むか。
相手の興味を
持っている領域を聞き出す。
僕の今失敗した（？）アプローチを
紹介したいと思います。
僕は
90歳のお客様で
家族が自宅で介護をするのは
難しく、高齢者マンションに
入居することになった
方を担当することになりました。
当初、
僕はその方の情報を
家族から聴いていて
この方は
膝の痛みや腰の痛みなどで
移動や入浴などに支援が
必要だと判断しました。
高齢者マンションでの
生活だけでは他者との
交流が不十分と考えられ
認知面の低下が懸念されました。
お客様の心身の状況から
必要な介護サービスを
デザインすることができました。
・・・しかし、肝心のお客様に
僕のデザインしたプランを
説明すると、
「特別困ったことはないし、
今は大丈夫」と話されたのです。
ここで僕は大切なことを
忘れていたのです。
お客様の心身状況の把握を
する前に、必要なことを
忘れていたのです。
お客様自身が
これからどうしたいのか？
という”想い”ことです。
僕は
お客様の周辺の状況把握に
捉われたばっかりに
大切な中身を
把握できていなかったのです。
今現在、
介護サービスの利用に
つながっていませんが
お客様宅に月に2回訪問し
状況を聴かせてもらっています。
まずは
お客様がこれからどうしたいのか？
どのような人生を
デザインをしているのかを
知ることが
ケアマネジメントを始める
第一歩だと気付かされたのです。
売ってからが勝負・・・
貢献していないうちは
営業活動の終わりではない。
介護支援専門員の仕事で
言えばこの抜粋は
何を意味するのか？
僕たちサービス事業所と調整して
お客様のサービス利用に
つなげたときに
利用できてよかったね。
あとはよろしくね。
そこで終わりとせずに
利用して、どうなったのか？
利用後に出た課題は何か？
これから必要なことは何か？
本人・家族・サービス事業所と
話し合うことが大切です。
僕たち
介護支援専門員の仕事は
・調整すること
・契約すること
だけではありません。
介護サービスを調整し、
契約してから
介護支援専門員のサービスが
スタートします。
【まとめ】
お客様の環境を
把握することは大切だが
もっと大切なのは
お客様自身の”想い”を知ること。
介護支援専門員の
サービスは
サービス事業所とお客様の
関係を調整し、
サービス開始をしてから
始まります。
サービス調整はゴールではなく
始まりです。