小さな会社が営業でＮｏ．１になる ランチェスター営業戦略／坂上仁志

おはようございます。

昨年末に帯広図書館で

借りてきた一冊です。

「ランチェスター戦略」

非常に興味深い書籍で

その後にさらに２冊

関連書籍を借りました。

僕たちの会社

あかりデイサービスは

十勝地区の福祉業界では

小規模事業所という枠

関係なしに小さな会社です。

帯広地区には

社会福祉法人として

真宗協会

普仁会

帯広太陽福祉会

・・・

医療法人では

博愛会

といった大きな法人が

多数占めています。

僕たちは

そのような環境の中で

ＮＯ．１を目指すのです。

十勝・帯広で一番の

デイサービスになるには

どうしたらよいのか？

まずは基本として・・・

１位以外はすべて弱者。

ランチェスター第一法則・・・

局地戦、接近戦、一騎打ち。

１位以外はすべて弱者なんです。

これが基本です。

業界２番手でも弱者です。

僕たちは弱者だと言う認識で

スタートします。

では、そんな弱者が

大きい法人に勝つには

どうしたらよいのか？

ランチェスター第一法則です。

局地戦・・・帯広市内

特に、帯広の街中近辺が

僕たちのエリアになります。

接近戦・・・２０名定員の

僕たちのデイサービスは

小規模事業所の枠です。

３５名定員が一番利益率が

高いと言いますが、

小規模にして、

一人一人へのきめ細かいケアを

することで、デイサービスにつれてこられて

ボーっとしているだけという状態を

なくし、

僕たちの理念である

「あなたらしく活き粋きと」

を実践するのです。

また、生活相談員の訪問や

関わりを増やすことで

お客様と適度に親密に

なることが顧客維持・増加に

つながるのではないでしょうか？

福祉業界は規模によって

利益が変わります。

介護保険法上

定員によって

支払いが変わるのです。

サービスの内容は

入浴だとか個別機能訓練だとか

加算が変わるだけであって

その他の利益は同じなのです。

同じ支払いで、

どれだけお客様に満足していただけるのか？

働く側がどれだけ楽しく働けるのか？

＋αのサービス提供で

（元気な挨拶、笑顔、

優しい声掛けなど

無償でできること）。

顧客満足度は変化するでしょう。

なんでもいいから圧倒的ＮＯ．１を目指す。

弱者は勝てる見込みができるまで

対象を小さく細分化して絞り込む。

僕たちあかりデイサービスが

圧倒的ＮＯ．１になれるのは

どのような分野だろうか？

僕たち弱者は

勝てる見込みができるまで

対象を小さく細分化して

絞り込む必要があります。

圧倒的ＮＯ．１かは

わかりませんが、

小規模ならではの

外出行事が毎月あり

お客様から好評を得ています。

外出行事での歩行訓練

車椅子の操作訓練

日用品を選ぶ訓練

お金の支払い訓練

という名目で

行きます。

この訓練を継続して

地域開発につなげられると

いいのかなと思います。

今回の問いかけは

まだまだ自分の中で

整理されていませんが

残り２冊の紹介で

磨き上げていきます。

よろしくお願いします。

小さな会社が営業でNO.1になる　ランチェスター営業戦略 (アスカビジネス)

坂上　仁志

明日香出版社

発売日：2010-12-09

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チェック項目４５箇所。ランチェスター戦略・・・弱者が強者に勝つルール。ランチェスター第一法則・・・局地戦、接近戦、一騎打ち。第二法則・・・広域戦、遠隔戦、確率戦。数の多い方が常に有利、勝負は力関係で決まる、数が少ない方は第一法則で、数が多い方は第二法則で。強者とは競合局面において市場占有率１位の企業。競合局面とは地域、顧客、商品、流通など。弱者は企業規模よりもどこの、誰に、何を、どう？競合局面でのシェア１位を目指すべき。１位以外はすべて弱者。弱者は差別化戦略・・・第一法則＋一点集中、陽動戦。強者は第二法則＋総合戦、誘導戦。ＮＯ．１＝２位以下を射程距離外に引き離すダントツの１位のこと。地域、製品、市場、なんでもいいから圧倒的ＮＯ．１を目指す。弱者は勝てる見込みができるまで対象を小さく細分化して絞り込む。競争目標は自分より上位の相手と、攻撃目標は自分より下位の相手を。集中することこそ勝つための絶対条件・・・一点集中＝やらないことを決める。弱者のねらい目は死角・・・強者のこないところ。弱者は万人受けを狙わない。弱者は小さく小さくはじめる。仕事をしていてうまくいかない理由の一つは「迷っている」こと。迷う時間≠仕事の時間。一点集中＝ある期間そのことに一点集中する。未来の、機会に対して。ＮＯ．１になりやすい方法・・・人がやらないことをする、Ａ×Ｂ×Ｃのような掛け算で範囲を絞る。自社からの片道時間をどれだけ減らせるか？エリアを広げすぎると負ける。３０分以内が望ましい。移動は円になって行えるように。地域クリーニング店の例・・・電話一本で洗濯物を取りに行く。値段は高め。限定された顧客対象。上位顧客を大切に。時間を使う。売れる商品に一点集中。人は売れているものを買うのが好き。昨日、今日、明日の商品。衰退する商品、今稼いでくれる商品、将来売れる商品。今売れている商品はこれからも売れるのか？成長傾向にあるのか、成熟、衰退傾向があるのか？集客には顧客の立場になって考える。利他で考える。意識しないとできない。メッセージも一点集中。相手に届きやすい。相手の要望に合わせて表現を変える。高度経済成長期は間接販売が向いていた。飽和期には直接販売が強い。人に好かれる法・・・接触回数を増やす。共通点を見つける、ほめる。人は嬉しいことを言ってくれる人を好きになる。名刺はパンフレット代わり。顧客維持の仕組み化。担当者を決める、リストを作る、ニュースレターをある程度定型化する。重要で緊急と重要で緊急でないことに仕事を集中する。準備・・・必要なものをそろえる、体制を整える。行動計画・・・明日やることを３つ書き出す。ＮＯ．１になるには思うこと。決心すること。仕事をすること・・・自立、成長、貢献。社員全員をＮＯ．１にする。絶対評価で自分を超えるような努力の仕方の方が疲れは少ない。ＮＯ．１を積み上げていけばより強いＮＯ．１になる。客は引っ掛けるものではない。営業は全人格が問われる。話す前に書く。数字で話す・・・説得力が増す。事例があると相手の心に届く。商品知識の勉強をする。継続する姿勢が問われる。小さな行動を続けることで習慣を作る。記録をつける・・・自分の人生を振り返る。相手のＮＯは商品へのＮＯ。自分の人格へのＮＯではない。