アジア市場（ＡＳＥＡＮ・中国）で売る為の戦略
～「作れる」会社から「売れる」会社へ～
http://www.ssk21.co.jp/seminar/re_S_12048.html
[講 師]
アクセンチュア（株） 経営コンサルティング本部
戦略グループ エグゼクティブ・パートナー 清水 新 氏
ストラテジック・デシジョン・イニシアティブ（株）
代表取締役社長 兼 ＣＥＯ 森辺 一樹 氏
[日 時]
2012年２月２７日（月） 午後２時～５時
[会 場]
[重点講義内容]
クラブハウス会議室：赤坂
東京都港区赤坂２－５－１ 東邦ビルディング
[重点講義内容]
アジア・新興国の急速な経済発展を背景に ２００８年以降
日欧米の３極化時代から多極化時代に、世界市場が大きく変革
し続けている。本講義では、アクセンチュア戦略コンサルタント
（清水氏）と、新興国調査会社ＳＤＩ（森辺氏）が、アジア市場
(ＡＳＥＡＮ・中国市場)を中心に分かりやすく解説する。
両氏が、現地調査を通じて見える市場の本当の姿と、グローバル
で成功している欧米韓国企業をベンチマークしながら、日本企業
の戦い方を論ずる。既に参入している企業の成功・失敗事例を
示しながら、日本企業が今、何を変革（トランスフォーム）
すべきかを提言する。２０１２年度のアジア市場の活動方針や
挑戦目標のインプットとすることが目的である。
１．日欧米の経済支配の時代からアジアの時代へ
過去２０年間にわたる日欧米市場依存の日本企業の戦い方を
検証した後、今後１０年のアジア市場の見立て方、４大市場の
正しい見極め方法を解説する。
２．日本企業のアジア進出 過去と現在
（１）「作る」から「売る」時代へ（生産拠点から販売拠点へ）
日本企業のアジア進出は、生産拠点としての工場展開であり、
アジアを市場としてとらえたものではない。又、アジアを市場
として展開する企業の多くは、極一部の富裕層のみをターゲット
としている。
（２）「作る」と「売る」時代に求められたモノの違い
アジアのボリュームゾーンをターゲットとした場合のマーケ
ティングの手法や、これまでと異なる人材要件等、現在の日本
企業が抱える課題を解説する。
３．日本企業が求められている ５つの変革（トランスフォーム）
（１）概念の変革
中国・ＡＳＥＡＮのボリュームゾーンをターゲット市場とする
場合、これまでの企業の失敗例も取り上げながら、通用しない
日本でのやり方の常識を検証する。
（２）ターゲットの変革
富裕層（ＢｔｏＣ）と日系企業への販売を軸（ＢｔｏＢ）に
した戦略では、永久に黒字化はできない。グローバル競争へ
対応した顧客戦略をどのいように組み立てるか？日系企業に
不得意なボリュームゾーン、ベースオブピラミッド層を
どのように攻略するかを解説。又韓国勢の巧みなサブカルチャー
浸透による中間層取り込み戦略に関しても解説する。
（３）プロダクトの変革
プロダクトアウトからマーケットインへ転換。顕在ニーズ
以上に潜在ニーズが大きい新興国市場で、どのように需要を
喚起するか、具体例をあげながら解説。Ｒ＆Ｄの現地化の必要性
に関しても韓国企業の現地化Ｒ＆Ｄと比較して説明する。
（４）プライスの変革
新興国において、現在ジャパン・ブランドは衰えつつある状況
にある。新興国の文化、生活様式を理解し、各製品に関する許容
価格を知ることが必要。 ジャパン・ブランドと許容価格の
バランスが戦略の成否を分けるポイントの１つとなっている。
一方、商品価値を啓蒙活動することで、成功を収めているケース
もある。プライスに関する考え方に関しても言及。
（５）サプライチェーンの変革
新興国はサプライチェーンを作りに行く市場（ディベート構造、
地域性、物流網の構築）であり、製品の優劣以前に勝敗がつく
可能性がある。伝統的流通チャネルと近代的流通チャネルの
戦略的見極めは、国別に異なり、その例を示し今、企業が行う
べきサプライチェーン改革を提言する。
４．変革を織込んだ戦略の重要性
（１）販売戦略の策定
情報の伝言ゲームによる、タイミングずれした日本本社での
意思決定モデルでは、全く市場の変化スピードについていけない。
経営管理モデル、ローカル人材の活用の仕方の変革とはなにか？
を解説。新興国で現在成功を収めている競合から学ぶことは多い。
競合に対し、日本企業は何が優れ、何がダメかを正面から検証し、
日本企業としての戦い方を提言する。
（２）本社のグローバル化を急げ ― 戦う人の違い
実は、一番グローバル化が必要なのは・・・国内の本社である。
「本社のグローバル化」モデルを提言。これまで、日本企業の
意思決定が遅い理由の紐解きと、その変革方法を解説する。
５．まとめ －質疑応答
◎懇親会（参加自由 別途5,000円程度）
※17:30～19:30予定（2名の講師も参加予定）
[ＰＲＯＦＩＬＥ 清水 新（しみず あらた）氏]
１９９７年アクセンチュア（株）入社。マネージャー、シニア・
マネージャーを経て、２００５年より、現職。
通信業、ハイテク産業、メディア産業、金融業等の多岐の業種
において、全社戦略、新規事業戦略、Ｍ＆Ａ戦略、海外企業の
日本進出戦略、国内企業のグローバル化戦略、ＳＣＭ戦略、
マーケティング戦略、全社ＩＴビジョン等の戦略コンサルティング、
企業のトランスフォーメーションに携わる。近年は、通信・
ハイテク・メディア企業を中心に戦略コンサルティングサービス
を行うと共に、日本企業のグローバル化戦略、海外企業の
マネジメントモデル、経営管理モデルに関して、講演・寄稿を行う。
また、インターネットビジネス、通信の次世代サービス、
スマートディバイス戦略、TV・メディア事業の未来等に関しても
多くの講演・寄稿がある。
[ＰＲＯＦＩＬＥ 森辺 一樹（もりべ かずき）氏]
２００２年、香港にてＳｔｒａｔｅｇｉｃ Ｄｅｃｉｓｉｏｎ
Ｉｎｉｔｉａｔｉｖｅ （ＨＫ） Ｌｔｄ.を創業、Ｃｏ-ＣＥＯに就任。
その後、中国に１００％の子会社Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ Ｄｅｃｉｓｉｏｎ
Ｉｎｉｔｉａｔｉｖｅ （ＳＺ） Ｌｔｄ.を設立、董事に就任。
２００７年、本社を東京へ移転。代表取締役社長兼ＣＥＯに就任し、
現在に至る。
産経新聞社 “Ｆｕｊｉ Ｓａｎｋｅｉ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｉ” 紙にて、
毎週火曜日朝刊コラムシリーズ「新興国に翔ける」執筆中。
官公庁、企業、銀行、大学等でのセミナー講師多数。
”中国・インド・東南アジアビジネスをもっと簡単に”
ストラテジック・デシジョン・イニシアティブは、新興国における
充実したリサーチ力を武器に、新興国市場に向けた戦略構築とその
実行支援を主事業とした企業。大手企業を中心に多数の顧客を
支援している。