ビジネス・インタビュー誌 BSタイムズに掲載して頂きました。
プロレスラーの藤波辰爾さんにインタビューして頂き、楽しくお話させて
頂きました。藤波さんも食品やアパレルのブランドをお持ちだそうで、
売り場づくりの話を興味深そうに聞いていらっしゃいました。
当社掲載の紙面はこちらからご覧いただけます！
売り場のお悩み解決。売り場作りのプロ
株式会社センス&セオリー
路面店をお持ちの方から、入店率の悪さを相談されることがあります。
SCや百貨店のテナントと比べて、路面店舗は入店までのハードルが高く、
新規客獲得に苦戦しているお店が多い様です。お客様の心理的ハードルを下げて
入りやすいお店にするために以下の要件を参考にしてください。
①業種が分かりやすいか：取扱商品やサービス内容が瞬時に伝わっていますか？
看板が英語のみの表記だったり、看板の角度、文字サイズ、通行人や走行車からの
視認性を確認しましょう。また、商品や業種のイメージと乖離した外観は紛らわし
く入店率に影響します。～らしい外観か、顧客目線で自店を見てみましょう。
②店内見通し：店の中が見えにくいと入店意欲が湧きません。店内の雰囲気、
品揃え、価格帯がある程度確認出来る事が理想です。
③適切な照度：人間には暗い場所に恐怖を感じる心理があり、それに反して
「向日性」という明るい方に進みたくなる特性があります。店内が暗いと、
入店意欲の有無以前に開店しているかも分かりません。店内照度が充分か、
外部から確認してみましょう。
④店前販促の実行：店前販促とは、お店が提供するサービスや商品の情報を店前で
訴求し、入店を促すためのコミュニケーションの一つです。方法としては、
販促ツール（POP等）の活用が簡単で、既製品が手に入れやすいですが、
オリジナルののぼりやタペストリーを作ると、お店の独自性を打ち出せます。
宣伝する内容は、キャンペーン、新商品情報、イベントなどです。お客様が店に
興味を持ち、価値を感じることが来店のきっかけになります。
店前も賑やかになり、「お店らしい佇まい」「入りやすさ」が醸成されます。
すぐに成果が出なくても、定期的に新鮮な情報を店外に発信することで、
近隣の潜在顧客は店づくりの熱心な姿勢に共感し、親しみを感じ、最終的には
集客だけでなく、店のイメージアップにも貢献します。他にも、駐車場の停めにくさ
、立地、競合店の存在など入店の障壁となる様々なマイナス要因がありますが、
それらを払拭する付加価値をしっかり伝え、わざわざ訪れたくなる「お店力」を
磨いていきましょう。
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さて、今回は「１本5,000円の焼き菓子」という架空の新商品をどのように計画し、展開して行くかというワークをやっていただきました。
ミーティング形式で話し合っていただきましたが、受講生さん達からなかなか面白いアイデアがたくさん出てきて、私もとても勉強になりました。
１本5,000円と言うと、なかなかのお値段ですよね。なので、まずは季節限定商品で、さらに数量限定販売で希少性を打ち出し、ロイヤル顧客を優先して予約販売制にする。などのアイデアが出てきました。私はとてもいいアイデアだと思いました。
マーケティングの手順に則った販促計画ですね。
「ロイヤル顧客」とは、お店に大きな利益をもたらしてくれるリピーターです。
お客様は自分を優先的に扱ってくれるお店に愛着を感じ、ますます店に足を運ぶようになります。（パレートの法則に従えば、顧客の中の２割の上客が売り上げの80%を構築しているという事になります。）
また、季節限定と言うことはその時期の旬の材料のみ使った、一度に多く生産することが難しい、凝った製法の商品なのだろうと、お客様が値段以上の価値を感じた時に初めて購買に結びつくのです。
ビジュアル面では、値段なりの打ち出し方をしなくてはなりません。
パッケージの色やデザインは、高級感があるだけでなく、お菓子に使われている材料がチョコレートか、果物か？どの季節に展開するかなど、お客様がその要素に対して抱いているイメージに合ったデザインにする事も大切です。
販促の5Wの中に「Why」（なぜ）という項目があります。
これは発売者側の「意図」を「テーマ」として訴求するということです。
例えば、「創業当時から伝わる秘伝のレシピをさらにアレンジして、地元の旬の素材のみを使い、体に優しいお菓子を作りたかった。」という、地産地消や健康をキーワードとしたストーリーや拘りなどの「事」を訴求するのです。何故5,000円もするのか？素材や製法にこれだけ拘ったものだからという、作り手のエネルギーが感じられる事でお客様は共感し、価値を感じてもらえます。
売り場で展開するときにはそのテーマをディスプレイや販促品などに落とし込みます。
その方法は、やはりPOPが一番作りやすく伝えやすいでしょう。
アイキャッチになる「キャチコピー」で注目させ、素材や製法などの内容は
「ボディーコピー」で伝えます。キャッチコピー、ボディーコピーの書き方は別の機会でお話ししますが、説得力のある文章で商品に対する理解度を高めることが目的です。
次に、陳列場所は店内のどこにするか？常温、冷蔵などの条件もあるでしょうが、やはり目立つ場所に販促物とセットにして陳列することは当然です。
他の商品と一線を画する様に配置し、お客様にも特別な商品として一目で分かってもらわないといけません。
小スペースでも専用の売り場を設けたり（テーブル一台でもOK）、棚のスペースを広めに取ったり、ディスプレイの色を絞って展示、陳列するなど、誘目性を考慮しながら売り場を作りましょう。ショーケースの中なら、スペースがかなり限られてきます。ショーカードのデザインを他の商品と差別化し、やはり販促物とセットで陳列しましょう。
この様に、新商品を企画する際は、商品の事だけでなく、「どうやって売るか」
を考案しながら、売り場展開までのプランを作って行きましょう。
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