証券業界のトップ野村ホールディングスは創業９０年を迎えた。
戦後の復興期に電力会社などの資金調達で力を発揮し、群を抜く営業
力と情報力で業界に君臨してきた。野村の営業収益は業界２位の大和
証券グループの約３倍で、大和とメガバンク系３社の営業収益を合算
してようやく野村と肩を並べるほどだ。
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東芝医療機器子会社のキャノンへの売却でも陰の指南役を務めた。
不適切会計処理で財務が悪化した東芝に売却を持ちかけたとされ、
交渉を短期間でまとめ上げた手腕で改めて強さを見せつけた。
その一方で、総会屋への利益供与や大口顧客への損失補填といった
不祥事が繰り返され負のイメージがつきまとっていた。
そして２０１２年、社員が取引先に上場企業の増資情報を伝える「
インサイダー取引」が発覚する。情報漏洩は恒常的に行われていたと
指摘され金融庁から行政処分をうけ信頼は地に落ちた。
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野村証券社長に就いたばかりの永井浩二氏（５７）は、「野村を根底
から作りかえる」と誓った。投資信託は販売時にも証券会社が手数料
を得るほか、預かり残高に対して年間で数％の管理手数料を受取る。
だから毎月のように投信などの新商品を開発し売り込み、社員同士
が営業成績を競い合い、顧客の意向は後回しになりがちだった。
そこで永井社長が掲げたのは「顧客本位」の営業だった。投信などは
全く新しいタイプを除き、新商品の開発をやめた。短期的な収益を追
う手法から脱し、管理に重きを置くことにした。
最初は半信半疑だった営業マンが次第に変わり始めた。社長就任時、
７０兆円程度だった預り資産は１００兆円を超えた。昨年は、投信
などの管理から得た収入が１９４億円と株の売買手数料収入（１８０
億円）を初めて上回った。内向き本位から「顧客本位」に意識を変
えるだけでこんなに大きく変わることができるものなんですね。
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