こんにちは セミナー営業で顧客をゲットさせる浅見です。
前回の記事のように、ただ商品の説明をしたのではモノは売れません
。
そこで、お客様に質問をしましょう。
質問は、お客様・営業マンの双方にメリットがあります。問題解決を速めてくれますね。
■質問のメリット
・お客様の欲しいものが分かる
・ニーズを顕在化させることができる
・お客様に自分の欲しいものを考えてもらうことができる
・お客様の状況を知ることができる
・コミュニケーションが図れる
・信頼できる人だと思ってもらえる
・商談の主導権を握ることができる
営業マンから見た時に、一番重要なのが「商談の主導権を握る」ということ。
お客様が質問を受けるということは、それに答える受動的な立場になります。
人間は質問をされたら、答えを出すために脳みそをフル回転させなければいけません。
お客様の意識は自分自身に向いていき、商談のことより答えを出すことで手一杯になってしまいます。
逆に、お客様に質問をされると主導権が相手に移ります。
それを、阻止するには？
質問を質問で返す「と、おっしゃいますと ？」で切り返しましょう。
この切り返しのメリットは、その質問の真意を探ることができます。
でも、これをやり過ぎると嫌われるかもしれません。なので、ご注意を！！
最後までお読み頂きましてありがとうございます。
セミナー営業で顧客をゲットの浅見でした。