こんばんは。
宮脇小百合です。
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今日は
クライアントの代わりに選んであげよう
というお話です。
・シェフのおまかせ
・スタッフがおすすめする◯◯
こういったPOPをよく見かけますよね。
もしくは、はじめて行く飲食店なんかで、
「一番のオススメはどれですか？」
と聞いて、教えてもらったものを
そのまま注文する、
ということは経験したこと
あるのではないでしょうか。
上記のようなことは、
あなたの代わりに選んであげました
というメッセージです。
それに価値を感じて商品・サービスを
購入するわけですね。
これって、私たちに
とっては実はとても重要な視点です。
私たちの提供するサービスというのは、
基本的には目に見えない無形のものです。
ただでさえ商品やサービスの内容を
伝えづらいものですが、専門的な分野に
なればなおさら難しいです。
個別面談やセミナーで、商品購入を
迷っているときに、一生懸命あなたの
商品やサービスの良さを伝えても
成約できないことってありますよね。
こんなときは商品やサービスの内容を
上手に伝えるようにするのではなく、
・問題に合わせて選んであげる
・判断基準を教えてあげる
ということを意識してみてください。
専門家になればなるほど、
ついつい多くの事を教えたく
なってしまいます。
ですが、
人間は情報が多すぎて判断が難しくなると、
ストレスを感じてしまう生き物です。
そして判断できないとなると、
考えることをやめてしまいます。
こうなってしまうと結果として、
「検討します」
「今はやめておきます」
「帰って家族と相談します」
となって成約に至らない。
こんな経験ないですか？
これは非常にもったいないです。
もしあなたがこういう状況でしたら、
・商品やサービスの内容
・専門的な知識
を一生懸命伝えるのではなく、
見込み客やクライアントの抱えている
問題をヒアリングして、
・問題に合わせて選んであげる
・判断基準を教えてあげる
ということをしてみてください。
飲食店でオススメの一品を聞くのと
同じように、
「じゃあそれお願いします！」
と言ってもらえれば大成功ですね。
あなたの商品やサービス自体に
疑問を持っているわけではなく、
・どれを選んでいいのか？
・これが本当に自分に合っているのか？
ということで、
悩んでいる場合は多々あります。
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目の前の見込み客やクライアントに代わって、
上手に選んであげるにはどうしたらいいかな？
と考えてみてくださいね。
きっといい結果につながるはずです！