こんにちは！
自分売り出し力プロデューサー 宮脇小百合です。
【子育て起業家誕生物語】も早いもので、
４回目となりました。
１～３回の物語を読まれていない方は、
こちらでご覧いただくことができます！！
※こちらからバックナンバーがご覧いただけます。
⇒ 子育て起業家誕生物語のブログ
１９９４年の１月に私が『ウイルスバスター』と
初めて出会った時、ウイルス対策ソフトは
ほんの一部の人にしか使われていませんでした。
ウイルスの被害にあった人も少なく、
その存在さえ知らない人が大多数を占めていました。
社長のスティーブ・チャンと奥様のジェニー・チャンは、
すでに海外２０ヶ国以上でウイルスバスターを
販売してきた実績があり、日本市場の開拓のために
アメリカから日本にファミリーで移り住まれたばかりでした。
慣れない土地で株式会社リンクという小さな会社を買収して、
日本でウイルスバスターを創業しようという時に、
私はマーケティング担当者として採用されたことを、
入社後に知るのです。
海外では、トレンドマイクロとシマンテック、
マカフィーの３社のセキュリティ会社がシェア争い
をしていましたが、日本市場ではセキュリティ対策が
これからということもあり、各社どのように切り込んで
いくのかを模索しているような状況でした。
入社したばかりの私は、営業マンに頼み込んで
一緒に家電量販を回ることにしましたが、
１９年前の家電量販店のパソコンショップ売り場は、
パソコンに詳しい人たち（パソコンオタク）が集まる場所でした。
売り場の担当者に質問すると、その日に
何本ウイルスバスターが売れたのか、
どんな人が購入したかまで教えてくれますので、
私は来る日も来る日もショップ通いを
数ヶ月続けてリサーチをしました。
幾つかの店舗を回り帰る道すがら営業マンが
「ウイルスバスターを置いてくださいと言っても、
売れないから平積みは無理だと言われるんですよ～
ウイルス対策ソフトなんて必要ないんじゃないの？ と、
言われることもあります。 どうしたら売れると思いますか？」
その話を聞いて「なるほど、そうか売れないのは
ウイルス対策ソフトの必要性が分かっていない
からなんだなぁ～ 認知されていないんだ！」と
いうことがわかりました。
会社に戻るとマーケティングの上司
ジェニー・チャンが私を英語で呼びます。
英語の苦手な私は、コミュニケーションが
上手く取れずに苦しんでいましたので、
片言の単語と漢字の筆談で、打ち合わせは
行っていました・・・ジェニーさんは部下に
話を伝えるだけでも苦労されていたと思います。
ジェニーさんは、海外２６ケ国で使っている
ウイルスバスターのマークは、
お薬のカプセルであることや、
ウイルスバスターはパソコンをウイルスから
守る薬のような存在なのだと説明して、
この考えをマーケティングに活用して
販促をしなさいというものでした。
私は、今日、秋葉原の電気街で見てきた
現状をお伝えして、店頭デモを行うことで
『ウイルス対策ソフトの必要性』を伝えることが、
商品を購入していただくことに繋がりますと伝えました。
ジェニーさんは、
「それはいいわ、それでは店頭デモを行ってください！
宮脇、ところでその時の衣装は考えているの？」
私は「えっ・・・衣装ですか？」と聞き返してしまいました。
ジェニーさんはニコニコして、
「お薬のカプセルに合うような衣装を期待しているわ。」と
伝えて部屋を出ていってしまいました。
お薬といえば病院。
病院といえば「白衣」か「ナース服」しか
私の頭の中には思い浮かびません。
えっ～～ナース服？ いやいや、待てよ・・・
パソコンオタクの方にとってナース服はいいかも！！
すぐに店頭デモで説明をする社員は白衣、
チラシ配布をするコンパニオンはナース服に
しようと考えました！
しかし、制服を扱っている会社のパンフレットを
見てもナース服の貸し出しはありません。
それでナース服を販売しているところを探したら
「白衣専門店」があることがわかったので、
すぐに電話帳で調べてお店へ探しに出かけました。
店舗で出してくれたのはホワイトとピンクの２色の
ナース服で、すぐにピンクに決めましたが、
スカート丈が長くて可愛さがないんです。
そうですよね、業務用で使われているので、
可愛さなんて必要ないのは当たり前です。
そこで私は２０着 ピンクのナース服を購入して
自宅へ持って帰りひざ上１０センチくらいに
カットをしてミシンで縫って仕上げたのです。
正に手作り販促ですね！
衣装の準備ができたところで、
コンパニオンの教育です。
幾らチラシ配布をするスタッフだと言っても、
きっとウイルスバスターの特徴や、
ウイルス対策の必要性、商品の価格など、
Q&Aも含めて教育を行っておかなければ、
何かを聞かれた時に答えることが出来ず、
商品を販売する機会を失ってしまうのは
勿体ないと考え、しっかりとどのコンパニオンにも
教育をして、それから店頭に
配置をするようにしました。
この店頭デモでは私自らもマイクを取り、
１回のデモで最高５０本を売り上げることも
ありましたので、１店舗で５回、全国で２０店舗を
同時開催して、売上は一気に５倍になったくらいです。
週末になると店頭デモを繰り返し、
平日は小さな店舗にも顔を出して、
ウイルスバスターの啓蒙活動を続けている間に、
出荷数はどんどん伸びていきましたが、
もう一つ追い風になる出来ことがあったのです。
それはマイクロソフトのwindows95の発売です。
Windows９５の発売を多くの人たちが待ち望み、
新しいOSを手に入れようと、夜中の発売に長蛇の列が
出来るほどの大騒ぎとなった時、ウイルスバスターは
windows95対応版を同時発売に成功し、
店頭の売り上げは爆発的なものとなり、
パッケージの出荷が追い付かない状態までになりました。
また、各社メーカーもwindows95搭載マシンを
出荷することでタイミングをはかっていましたが、
営業の努力の甲斐があり、殆どのパソコンに
ウイルスバスターがバンドルされていたことから、
ウイルスバスターの知名度は一気に上がったのです。
名前が売れるようになると、法人のお客様も
購入が増えていき、ウイルスバスターを販売したい
というSI（システムインテグレーション）企業もでてきて、
販売協力をしてくれる営業マンも大幅に増えてきました。
そこで私が作ったのが、初めての営業マンでも
ウイルスバスターが売りやすいように、
「ウイルスバスターバイブル」という小冊子で、
販売に必要な情報を盛り込み、ウイルスバスターを
販売するのが初めての人でも小冊子があれば売れる・・・
という営業販促資料を提供したのです。
ネットバブルと言われた時代に、社長のスティーブさんが
ソフトバンクの孫社長と親しい間柄であり、
トレンドマイクロの店頭公開に大きな協力をして
くださったことから、記者発表の場や販促活動の
際は、孫社長にお会いする機会があったことも、
私には大きな刺激と他よりも先に考え、
動くことの大切さを学んだことは、
今でも私のビジネスの原点でもあります。
また、ありとあらゆる自由なマーケティングを
行わせていただいたことにも、深く感謝しております。
トレンドマイクロの成功の秘訣は、
パソコンを使う人たちに対して
「安心、安全に使うためにはウイルス対策ソフトが必要性であることを伝えたこと」・・・啓蒙活動を行ったことで、
広がりを見せることができました。
商品、サービスを扱っていると、
どうしてもそのもの事態を「売らなくては！」に
なりがちですが、存在を知らない、使う必要性の
ないものを人は購入しようとはしないのです。
これも、ウイルスバスターを販売する際に
私が得た大きな気づきでした。
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