感情で買い、理論で正当化する！
昨日のブログでは
人はみんな自己中だから、
その自己中の望みを叶えてあげるのが、
ビジネスの本質だと書いた。
昨日のブログを読んでない人はこちらから
今日のブログはお客様に
商品を買ってもらうための手順について。
人が物やサービスを買うときは
感情で買い、理論で正当化する
という法則がある。
どういうことかというと、
物やサービスを買う時って、
意外と人は好き嫌いで
判断してしまうことが多い。
昨日のブログではお客様は自己中だから
メリットをちゃんと伝えることって
買いたけど、でもやっぱり最初は
メリット、デメリットより
好きか嫌いかかんだよね。
そこで好き！ってなったら、
お客様はほぼ購入したいと思っている。
そしたら次に必要なのは、
お客様の決断を後押しする理由。
なんでそれが必要なのか？
この理由があればお客様は
自分を納得させて買うことができる。
例えば、こんなケースがある。
新しいMacBookが欲しいと思った。
それはなんとなく待っていると
カッコいいから。
Windowsのパソコンより
MacBookの方が持っていて
カッコいいイメージあるよね、
そしてスタバなんかに持ち込んで、
ちょっと仕事をしている自分が
カッコいいと思ってしまう。
これって、感情でただMacBookが
カッコよくて好きってことだよね。
ここにMacBookを買うと何がいいのか？
理論を付け加えると、
購入の決断の後押しになる。
例えば、動画編集やプレゼン資料は
WindowsよりMacBookの方が
綺麗で簡単に作成できる。
iPhoneやiPadと連携できるから
仕事の効率化が図れる。
など、好きとか嫌いな感情ではなくて
メリットを理論的に展開できると、
買わない理由がなくなってくる。
そして購入に至る。
ほとんどは消費者の意思決定は
このような原理原則になっている。
この原理原則から、売る側は
何をすればいいかというと、
まずはお客様の感情に訴える
アプローチをすること。
そこでお客様にこれ好き！
と思ってもらう。
これができたら後は簡単。
次に購入の決断を後押しする
メリットを教えてあげるのである。
実は私は商談の時、
この手順を踏んでいるケースが多い。
でも多くの人が実は最初から
メリットばかり伝えて、
感情をくすぐっていない。
この違いだけで成約率は
かなり変わるのである。
今日のまとめとしては
人は感情で買い、
理論で正当化する！
売る側はこの順序でお客様に
アプローチすること。
ちなみに私は仕事ではWindowsを
使っているが、家のパソコンは
MacBookである。
なぜMacBookを買ったのかというと、
やっぱり一度は使ってみたかった。
なんとなくカッコいいからね。
でも仕事では会計ソフトとの関係などもあり
Windowsの方が圧倒的に便利。
でもMacBookを買うときに
私は何のメリットを理論づけたのかというと、
『お客様に会計ソフトの操作方法を
教えるときに、MacBookを持っている
お客様に教えることができる』
という無理やりな理由である。
実際には、私はお客様に会計ソフトの
操作指導はもう行なっていないから、
そんな場面はなかった笑
でも人は無理やりにでも
自分がその好きになった物を買う決断を
正当化したいのである。
ぜひ参考にして欲しい。
SMGグループ CEO 菅原由一
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