W杯が始まりそちらを観るのに時間をとられて、寝不足とともにブログもさぼってしまいました。
さて、この２～３回のお話で営業に発想力が重要であることはお分かりいただけたでしょうか。
固定観念や先入観にとらわれないでアイデアを出していきましょう。そうすると営業の仕事はとても面白いです。
では案件を増やす話に戻りましょう。
アイデアはもちろん重要ですが、確率論的に言えばやはりお客様の数やコンタクト数が多いということもとても重要です。
よく言われる「足で稼げ」というのは根性論とはとらえないでほしいと思っています。
しかし、足で稼ぐのが基本ということで、名刺の数に目標を設けて管理する管理者がよくいますよね。
私はあれはどうかと思っています。
数値目標管理と考えているのかもしれませんが、本質とは何か違います。人間は目標を上から与えられると、それだけを上手くこなそうという知恵がはたらら来ます。買っていただけるお客様の候補かどうかは関係なく、ただ訪問を断らない方々の名刺を集めるだけになります。以前にも書きましたが、購買性向が「金銭的価値」のお客様で合い見積もりが欲しいお客様は、本当に多くの業者が会ってもらえます。しかし契約を頂けるのは1社のみです。
（参照： 2014-03-03 購買性向「金銭的価値」）
また、お客様に足繁く通うように上司に言われても、「用事もないのに行けない」という言い訳をする営業もよく見かけます。
でも「用事」って誰の用事ですか？
それは「営業の用事」のことではないですか。
「お客様の用事」は本当にないのでしょうか。
お客様が貴方に会いたい、話を聞きたいと思わせるように持っていきましょう。
Give and Take という言葉をご存じでしょう。
Takeというのは究極はお客様から契約をいただくことでしょう。しかしそれ以前にお客様の色々な情報や問題、課題、悩みなどを教えていただくのもTakeです。
お客様に合ったご提案をするにはお客様を知らなければいけません。絶対にTakeが必要なのです。
お客様からのTakeなしに行う提案などは独りよがりのもので受け入れて頂けるとは限りません。
しかしTakeするためには、まずこちらからGiveしなければなりません。
「お客様にGiveをしていますか？」と問いかけると、贈り物や接待などを思い浮かべる人がいます。
ま、それもGiveとは言えますが、お金がかかります。当然それに見合うリターン（すなわちTake）を会社は営業に要求してきます。それも短期的に。
短期的視野で贈り物や接待をすると悪くすればワイロとなってしまいますから注意が必要です。
では何をGiveすればいいでしょう。
それは「情報」です。
「それなら私は商品の情報をお届している。これ以上もうない。」と言う人がまたいます。
商品説明などはお客様から見てTakeでも何でもありません。
お客様に役立つ情報、お客様が気になる情報をお届けしましょう。そうするとお客様のほうから貴方に用事があるようになってきます。