いくつかの私の営業理論を紹介してきました。
まずは騙されたと思って実践してみてください。
理論を頭で分かっても、出来ることとは別です。
出来ることと、使いこなせることとの間には大きな距離があります。
私は学生時代にサッカーをしていました。
息子が小さいころ公園でボールを蹴り合って遊んでいた時に息子が「カーブをかけてみて」と言いました。
それでカーブをかけて蹴って見せました。息子は喜んで「お父さん、Jリーガーみたい！」と言ってくれました。
でもこんなのはJリーガーとは比較できないレベルですよね。
まず曲がり具合がコントロールできません。それに精度が低いです。とてもFKでゴールすることなどできません。
同じように野球のピッチャーのカーブを考えてみてください。
カーブの投げ方などは本に書いてあります。そんなに難しいものではありません。
しかし、それでストライクを取るコントロールが必要です。またストレートを投げるのとフォームが違ってはバッターに投げる前にばれてしまいます。
試合で使うには何百球、何千球、それ以上の練習が必要です。
ゴルフのアプローチで30ヤードと35ヤードを打ち分けるのは練習しかありません。人に教わっただけではできません。
Practice makes perfect.
練習のみが実戦に使える技術を身につけることが出来るのです。
頭でっかちにならずに練習を積み重ねてください。失敗を恐れてはいけません。練習は質はもちろん重要ですが、それ以上に量が重要です。理論と練習は車の両輪です。
では営業の練習はどのようにやりましょうか。
一つはロールプレイです。
しかしその機会がない人も多いでしょう。
基本的には日々の営業活動において常にこの理論を念頭において行動し、それに基づいて反省し、改善していくことだと思います。できるだけ多くの経験を積むように心がけましょう。
営業のノルマを達成する、時には会社から表彰を受ける、転職する自信がある。
すなわち「ゴルフのシングルプレーヤー」や「囲碁のアマ高段者」レベルになるには理論としてはこれまでのもので十分だと思います。あとは練習のみです。
さて今シングルプレーヤーやアマ高段者と言いました。そうです。これまでの理論はまだまだアマチュアレベルです。
申し訳ありませんが、プロフェッショナルになるにはまだ不十分です。
アマチュアで満足されるのなら、以降のブログは不要です。
プロとアマの間には根本的な大きな考え方の違いがあります。
次回はその違いについて述べてみます。
参照： 2014-04-04 中盤の心構え （続き）