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消費者の心をつかむための心理学
これはメルカリやアマゾンなどのネットで物を売ることだけではなく
商売であればどんなものでも応用が利く事柄です。
アンカリンク効果
アンカリング効果（Anchoring Effect）は、心理学や行動経済学の概念で、人が判断や意思決定を行う際に最初に提示された情報（アンカー）が強く影響を与える現象を指します。これは以下のような状況でよく観察されます。
具体例
価格交渉
たとえば、商品を購入する際に、最初に提示された価格が1000円だとします。その後、交渉や割引によって800円になると、この800円が非常にお得に感じられます。しかし、最初に800円が提示されていた場合、同じ800円がそれほどお得に感じられないかもしれません。この最初の1000円という情報がアンカーとなり、その後の判断に影響を与えているのです。
数字の提示
また、心理学の実験では、被験者にランダムな数字を見せ、その後で特定の質問をすると、最初に見た数字が回答に影響を与えることが示されています。たとえば、「アンカリング数値が20」と提示された後、「あなたは一ヶ月に何冊の本を読むか？」と聞かれた場合、その回答はアンカリング数値が影響を与えることがあります。数字が高い場合には回答も高くなり、数字が低い場合には回答も低くなる傾向があります。
メカニズム
アンカリング効果が生じるメカニズムは完全には解明されていませんが、以下のような説明が提案されています。
- 初期情報の重視: 人は初期情報を重要視し、後の情報を評価する基準として使います。これにより、最初の情報が過度に影響を与えることになります。
- 認知的バイアス: 人間の認知システムは、最初に得た情報をもとに後の情報を処理する傾向があります。これにより、アンカーが設定されるとその後の情報がその影響下で評価されます。
アンカリング効果の回避
アンカリング効果を回避するのは難しいですが、以下の方法でその影響を減らすことができます。
- 複数の視点から情報を収集: 一つの情報源だけでなく、複数の情報源から情報を収集することで、アンカーの影響を分散させることができます。
- 意識的な検討: アンカリング効果を意識し、自分の判断が最初に提示された情報に影響されていないかを注意深く検討することが重要です。
アンカリング効果は日常生活やビジネスの場面でも広く見られる現象であり、その理解と対策は効果的な意思決定に役立ちます。