隠すな。

互いの感情は隠さず表現しよう。討議の対象に加えることで問題の深刻さを強調するだけでなく交渉を反作用的対応から協力行為へと移行させられる。

Give and GIve

まず自分自身が相手の意見をよく聞き、それをどう感じたかを考え、相手の感情にも同じことをしてみる。相手が組織を代表する者であっても一人の人間である。個人としての不安、恐れ、希望などの感情や背負っている責任などをきちんと考慮に入れなくてはならない。

忘れるな、相手は人間なのだ

交渉、特に激しいやりとりの交渉においては話の内容より感情問題を処理するほうが重要かも知れない。互いに闘志を燃やし戦々恐々と交渉の場に臨む、一方の感情が他方を刺激する、不安が怒りを招き怒りが不安を呼ぶ。感情が交渉を行きづまらせ決裂する。