注意深く聞くと言うことは理屈ではわかっていても難しい。緊張した交渉ではなおさら。しかしよく聞いていれば相手の感情を感じ取り、言わんとすることを汲み取ってやることが出来る。そしてこちらが聞けば要領良く話してくれる。時々確認をいれてみれば、聞いてもらい、理解してもらっている。という満足感が湧く。話を聞いてもらったと言うのが一番の譲歩である。
そんなことで頭がいっぱいになり相手の話を真剣に聞こうとしない。また、相手の言うことより背後にいる人達の発言神経を尖らせているのかも知れない。結果については彼らの承認が必要なのだし、彼らを満足させるのが交渉の目的なのだ。③誤解も起こりうる。一方から他方への意思疎通はたとえるなら強風のなかで煙の合図を出すようなものだ。言語の壁があればその可能性は倍増する。
コミュニケーションにおける問題は３つ。①交渉者が本当に話し合っていない。少なくとも相手に理解される方法で話していない。どちらも相手に見切りを付け、本気で相手に話そうという努力を放棄している。自分の背後にいる人達に向けて話していることも多い。②明確な発言を直接伝えても相手は上の空という 事がある。他人が言ったことを正確に復唱出来る人は少ない。それが交渉になると自分が次に何をいうべきか、相手の提言にどう答えるべきか、次の議論をどう展開して行くべきか。