お金をかけずに客単価を上げた方法

こんばんは、ウスイです。

このブログを読んでくれている方の中には

記事を書いている人も多いと思いますが
普段から「書く」ということを
どれくらい意識してますか？

言葉を扱うってすごく大事なことなんですが
ちゃんと学んだことのある人って
意外と少ないんじゃないかなっていう気がしてます。

どんなに優れた商品やサービスがあっても
それを効果的に伝える「言葉」がなければ
その真価（価値）がお客様に届かない。

僕も言葉を扱う仕事をしている一人として
言葉一つで集客や売上が大きく変わることを
経験上、実感として強く感じています。

今回は、そのスキルである

ライティングの重要性について
事例を通じてお話ししますね。

【ただ書くだけでは足りない理由】

まず、ビジネスにおけるライティングの役割について。

ライティングは、単に情報を伝える手段ではなく、
お客様の感情に響き、行動を促す力を持っています。

例えば、同じ内容を伝えるにしても、
伝わる言葉かどうか、言葉の選び方次第で、

相手に与える印象は大きく異なります。

例えば、シンプルですが、

この商品は便利です

と言うよりも

この商品を使えば
あなたの時間がもっと自由になります！

と伝えた方が、顧客の心に響くことが多いんです。

一見小さなことに思えるかもしれませんが
こういう小さなところが感情に作用するので
その出口となる言葉には、相手の心を動かし、
ビジネスの結果に直結する力があるということです。

イメージしやすいように、企業の事例で話しますね。

日本ではおなじみのライザップ。

原稿のパーソナルトレーニングジムとしては
2013年からリ・スタートしています。

創業自体は2003年なので、10年くらい経ってますね。

当初は他のフィットネスジムとの差別化が難しく
集客に苦戦していたようですが
印象的なCMでも有名になった
「結果にコミットする」という
キャッチコピーの導入により、状況は一変しました。

このシンプルで強力なメッセージは
ライザップのトレーニングが
「必ず結果を出す」という信頼感を顧客に与えました。

CM効果が強すぎたイメージもありますが
消費者は「自分も同じような結果を得られる」
という期待感を持つようになり
ライザップの会員数は急増、売上も飛躍的に伸びています。

ライティングとキャッチコピーは
切っても切れない関係性ですが
ライザップの例からわかるのは
ライティングが顧客の期待をどれだけ引き出し
行動を促したかという点です。

「結果にコミットする」というフレーズは
消費者に具体的な利益（＝体の変化）を明示し
それが信頼感を生むことで購買行動に直結しました。

このメッセージが広く認知され
今やライザップのブランドイメージは
「本気で結果を求める人のジム」
というものに変わりました。

後日談のようになりますが
「結果にコミットする」というワードが
ストイックさを求める人にはよかったものの
それ以外の人には「厳しい」イメージを与え
逆転の発想という感じで生まれたのが
チョコザップです。

こちらも爆発的な伸びを見せているのは
なんとなく知っているのではないでしょうか？

チョコチップについても
リサーチを繰り返し、ニーズを拾い出し、
精査した結果に対し、ライザップとは違う路線で
ライティングスキルを発揮しています。

ちなみにライザップの時以上に爆発的な伸び率で、

会員数がめちゃくちゃ増えています。

ライザップの例からもわかるように
言葉を工夫するだけで
提供する価値が格段に上がるんです。

もう一点、有名なところの話を。

キリンビール「一番搾り」も
ライティングの力を発揮した事例です。

聞いてわかる通り
製法のこだわりを言葉で伝えるというものですね。

「一番搾り」は
当初から高品質なビールとして
売り出していたようですが
その製法や品質の高さが
十分に消費者に伝わっていなかったのか
売上にかなり苦戦した時期があります。

そこで、キリンビールは「一番搾り製法」という
独自の製造プロセスを前面に押し出し
「最初に搾った麦汁だけを使用」
という製法のこだわりを
明確に伝えるライティングを展開しました。

このメッセージは
ビールの製造過程における特別さを強調し
他のビールと一線を画すプレミアム感を
消費者に印象づけました。

その結果「一番搾り」は
高品質なビールとしての地位を確立し
売上が大幅に増加したことによって
ご存じのとおり、人気銘柄となりました。

このライティング戦略の成功は
消費者が「一番搾り」を選ぶ理由を明確にし
消費者が商品に対して感じる価値を
言葉のイメージによって高めたことによるものです。

企業ではなく、少し身近な話として
当時、ラーメン屋さんをやっていた僕の店の例も
せっかくなので共有しておきます。

客単価が低かったことを悩んでいた時に
ラーメン屋専門のコンサルタントに出逢い
コンサルを依頼したのですが
一番最初にお金をかけずにやれることとして
アドバイスを頂いたのがライティングでした。

見えない価値を可視化する

それっぽく言えばそんな感じです。

ラーメン屋なので、毎日同じルーティーンで、
同じ仕込みをするわけですが
お店として、あたりまえと言えばあたりまえですが
味や素材へのこだわりがあります。

コンサルが入ってもらう前は
「見せる（魅せる）」ということに対し
全然意識をしていなくて
店内もわりと殺風景でした。

そこでまずアドバイスを基にやったことは
ラーメンを作る過程と
使っている素材について書き出し
店内入り口にその「こだわり」を貼ること。

テーブルのメニュー立てにも
読めるように配置。

提供待ちや入店待ちのお客様に
待っている間のひまつぶしも兼ねて
こだわりを知ってもらえるようにしました。

合わせて行ったのが
トッピングメニューの書き出し。

ＰＯＰや別メニューで食べ方の提案や
店員がオススメするトッピングの組み合わせなど
やったことと言えば、そんな感じです。

使ったものの経費と言えば
紙とマーカー（蛍光ペン）
それと、POPなどの作成にかかる時間くらいです。

作成時間と言っても

お店にはアイドルタイムという

わりと余裕のある時間があるので

その時間を利用しただけです。

正直、そんなんで売上上がんのかな？と
かなり半信半疑でしたが
一か月後、客単価が50円UPしていました。

飲食店をやっている人じゃないと
ピンと来ないかもしれませんが
客単価を50円上げるって、結構大変なんです。

一人のお客様が50円多く買ってくれたとしても
50人中の一人だったら、UPするのは１円です。

1人の場合：1人購入×50円÷1人（総客数）＝50円
50人の場合：1人購入×50円÷50人（総客数）＝1円

こう書くとわかりますかね。

平日土日で差はありますが
平日で１００名前後の来客数だったので
実際はこの２倍（１/２？）になります。

それが一カ月で50円UPの結果を出したわけです。

平均値で50円上がったことに
当時はかなり興奮したものです。

一般的にはという前提ですが
売上が上がれば、利益も比例します。

嬉しいに決まってるじゃないですか。

衝撃だったのは
経費をかけてないのにってところです。

（コンサル代は別ですよ）

ＰＯＰや店内チラシを出したことと
その書き方の指南をしてもらったこと。

これが大きかった。

たったこれだけ？と思う人もいるかもしれませんが

その「たったこれだけ」をやっていないし

書き方や見せ方も工夫しました。

（コーチ・コンサルでも考え方は同じです）

その翌月からは
さらにいろいろアドバイスを頂き
最終的には客単価としては
当初の数字から250円を超えるまでになりました。

結局、改善が手遅れで店を閉めてしまったわけですが
もっと早くコンサルに出逢っていればなぁと
ＩＦの世界をたまに考える事もあります。

自分の体験した衝撃があったからこそ
ライティングの力というのを今でも大事にしています。

個人事業主やフリーランスが選ばれる理由にも
いろいろな背景はありますが
なかなか選んでもらえないという状況の場合
例えば、自己紹介文やサービス説明がありきたりで、
他者、同業者との差別化ができていなかったり
持っているサービスの価値が伝わっていなかったり
実は少し変えるだけ、手を加えるだけで、
状況が劇的に変わるなんてことも実はよくあります。

すべては結果論になるのですが
ライティングを意識し、変えるだけで、
新規クライアントさんからの問い合わせが増え
仕事の受注が一気に増える。。。とか。

そう簡単に行かないのも現実的な話ですが
それでも確実に言えることは

チャンスが増えて、業績ＵＰの可能性も上がり、
売り上げ増に繋がる確率も上がる。

お客様は「見た目」だけで仕事を依頼するのではなく
そのサービスを通じて得られる「未来の自分」を
常に無意識にイメージしています。

この点を意識したライティングをすることで
仕事の量も質も大きく変わっていきます。

今日は熱が入って少し長文になってしまいましたが
ライティングの力を最大限に引き出すためには
ただ言葉を並べるだけでは不十分で
お客様の心理や感情に訴えかける
「意図した言葉選び」が必要だというのが
なんとなく伝わったでしょうか？

言葉一つで集客や売上が変わるのに
それを十分に活用していないビジネスは
非常に「もったいない」と断言できます。

多くの個人事業主やフリーランスが
商品開発や広告に時間やお金を投資する一方で
ライティングにはあまり注意を払っていない
もどかしい現状があります。

しかし、実際には、魅力を伝える
効果的なライティングができるかどうかで
これらの投資の成果が大きく変わることを
忘れないでほしいと思います。

ライティングは単なる「文章作成」ではなく
「行動を促すツールであり有用なスキル」です。

ペンは剣よりも強しという言葉がある通り
ビジネスの成功を左右する大きな要素でもあり
正しい言葉選びができるかどうかで
結果が大きく変わります。

もし、今までライティングに
あまり関心を持たなかったなと思ったら
ぜひ一度学んでみることをおすすめします。

少しの知識で、あなたのビジネスに
大きな変化をもたらすかもしれませんよ。

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