おはようございます。
そのビジネスの入り口から出口まで。
売上作りを裏から支える専門家
クロコスタイルのウスイです。
今回は久しぶりに
ブランディング関連の話。
奇抜すぎる言葉は諸刃の剣
って話です。
僕は常々
相手がわかる言葉で話しましょう
お客様が普段使ってる言葉を使いましょう
ってことをよくお伝えしています。
個人起業家はもちろん
会社員の方も
仕事でお客様と話す際
自分の業界で使う言葉を使いがちです。
同業者や出入りの業者さんなどであれば
まだ業界用語が通用する可能性も高いので
会話も成立するのですが
お客様の中には会話の成立しない人も
たくさんいます。
そもそもお客様のステージは
大きく分けて3つのタイプに分かれています。
①その業界についてまったくのド素人
②興味があったり、購入意思があって
事前に少し調べている状態の人
③あなたより詳しいマニア思考、
または論理思考で納得を追求する人
③の人は業界用語が通じる可能性もありますし
業界用語まで行かなくても
専門用語がある程度通じるかもしれません。
ですが、ほとんどの場合
お客様は①か②の領域にいます。
そういうお客様を見込み客として
提案したり、関係性を作っていったりと
そんな風にしていく場合は
お客様のステージをヒアリングしながら見極め
お客様のわかる言葉で会話していく。
安易に専門用語や業界用語を使って
お客様の頭の中に「？」マークを付けず
会話の成立する、あるいは会話を楽しめる
そういった言葉の選び方をすることで
・お客様の中に壁を作らせない
・シャッターを下ろさせない
会話を共有できる時間を作り出す。
話の終わり、余韻の部分を
いい余韻でお客様が帰れるように
接していくことが大事だなと
僕は思っています。
ここで勘違いしないでほしいのは
変にお客様を持ち上げるわけではなく
対等の関係で、お客様のわかる言葉で
会話し、楽しい時間を過ごすっていうこと。
セールストークはそこにさりげなく
でも、印象に残すことを考えながら
差し込んでいく。
お客様のわかる言葉で話すというのは
個人的には会話の基本的マナーかなと
思っているので、いつもそれを伝えています。
そしてそれは、
肩書やキャッチコピーについても
同じことが言えますよっていうのが今回の話。
今は、個人起業家の数も多く
同じようなジャンルの人とあちこちで会います。
活動するステージやエリア
対象とするお客様の層や種類など
よく見れば少しずれていることが多いのですが
ブランディングというか
マーケティングの基礎である
「差別化をしましょう」
っていうところを極端に考えすぎて
妙な言葉をチョイスする人がまあまあいます。
カッコいい肩書やおしゃれな肩書など
伝われば何でもいいかなとは思うのですが
あまりにもわけのわからない言葉を使う人が
わりかし多いなっていうのが僕の印象です。
肩書やキャッチコピーは
リアルであれば、
名刺に書いてあるようなもので
一目見て覚えてもらえる、見ればわかる、
そういったものであることが大事。
そこに、よくわからない抽象的な言葉や
変な造語を使う人がいる。
インパクト狙いや
相手から質問されることを前提とした言葉など
そこを狙ってそういう言葉を使う人もいますが
それは会話のきっかけにはなれど
たとえ説明を聞いても、理由がわかった瞬間、
「ふーん」で終ってしまう可能性があり
あまりその後の関係性に
良い効果があるとは言い切れません。
それなら、ＬＰや広告などでよく使われるような
○○を△△するだけで✕✕になる！
みたいな言葉を入れる方が
お客様の欲求にズバッと刺さります。
とはいえ、造語などを使う人の気持ちも
なんとなくわかります。
造語ってひらめき💡の下に
フッと下りてくることが多いんです。
だから、下りてきた瞬間は
テンションも上がってたりします。
あ！これいいじゃん！みたいな。
自画自賛し、嬉しくなっちゃう気持ちも
よくわかります。
ですが、それは、
真夜中に書いたラブレターみたいなもので
一晩二晩置いてから、見直したうえで
使用を決めた方がいいんじゃないかなと
個人的には思ってます。
客観的にその言葉を聞いた人がどう思うか？
絶対とは言いませんが、下りてきた瞬間は
その視点が完全に抜けているからです。
なので、冷静な状態かつ他者目線を
一旦持ったうえで、
決めた方がいいかなってことです。
僕もたまに造語は使いますが
そこでも「お客様のわかる言葉を使う」という
基本は崩さないようにしています。
奇抜な言葉や造語を使うのであれば
それを浸透するまで、啓蒙活動し
認知してもらえるまでの努力を惜しまず
それが結実するまで活動し続けるという
覚悟が必要です。
世の中の需要に合わせるのではなく
自らのサービスを自分発信で世に浸透させる。
マーケティングでいう
いわゆる「プロダクトアウト」の発想であれば
それでもいいかと思います。
ただし、そこには
相当の覚悟と戦略、行動力が必須。
それを出来た人だけが
オンリーワンのサービスを定着させ
認知してもらえる状況を
自ら作り出すことが出来ます。
もし、あなたがこれから
肩書やキャッチコピーを
考えていこうと思っているのであれば
どんな言葉を使えばいいのか？
まずはマーケティングの基本である
リサーチをしてみてください。
あなたの商品・サービスを買ってくれた方に
感想や印象を聞いてみる。
お客様ではないけれど
普段付き合いのある友人や知人に
あなたの商品・サービスの印象を聞いてみる。
それらの言葉を一旦すべて書き出し
そこから言葉を選んでいく。
そして、３つぐらいの言葉に絞れたら
どこかでアンケートを行い協力してもらうか
１人１人に聞いてみる。
そうしていくと、肩書やキャッチコピーが
形して決まっていきます。
できれば、意見を交換できる
壁打ち相手がいると、なおいいですね。
もちろん、そこで決まったものが
ベストなものかどうかは
使い出してからの反応で決まりますが
反応が鈍ければ、また作り直せばいいだけ。
言葉のチョイスにはセンスもあるので
１人で決めない方がいいかなとは思いますが
こだわりなどもあると思うので
まずは自分で作ってみるのもいいかなと思います。
仮に聞きなじみのない言葉を使ったとしても
うまく刺さる内容でそれが作れたら
あなたの代名詞にもなるかもしれないし
認知してもらうことを考えれば
それは唯一無二の武器にも成り得ます。
ちなみに、人は自分のことを棚に上げると
他人のことがよく見えるので
アメブロにもたくさんいる起業家さんの
ブログタイトルやプロフィールを覗いてみて
あなたがよくわからないかもと思った言葉は
どんなものだったのか？
それとは逆に、
この人何の専門家か一発でわかる！って人は
どんな言葉を使っているのか？
そこら辺が、
あなたが「お客様目線」として持っている感覚であり
他人があなたに対して持っているかもしれない
客観的な感覚であるかもしれません。
今回の話は
「奇抜すぎる言葉は諸刃の剣」ということで
話を進めてきました。
あなたの商品・サービスが固まらないうちは
自己満足のよくわからない造語や
意味不明な独りよがりの言葉を使わず
出来るだけお客様のわかる言葉で
相手がイメージできる内容の
肩書やキャッチコピーを選んでみてください。
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