おはようございます、ウスイです。
夢や目標を持って、意気揚々と起業した人が
ほんの数カ月で気分どん底になる。
・やっぱ自分には向いてないのかなぁ
・こんなに頑張ってるのに。。。
気持ちだけでは解決しないことありますからね。
すごくわかります。
とはいえ、これって、起業あるあるでもあります。
最初は、友達が買ってくれたり
付き合いで紹介してくれたりするので
順風満帆に見えてしまう。
実際の勝負は、その後。
３ヶ月目くらいからは
自力で仕事を取らないといけない。
飲食店のようなリアル店舗でも
これは同じ現象が起きるのですが
店舗型の場合は、目につく場所にさえ
お店を出していれば
初めての人が入ってくれたりするので
余程のことがない限り
いきなり顧客ゼロにはなりません。
でも、無形のサービスだとそうはいかない。
一生懸命、ＳＮＳで集客しても
友人に売り込んでも
時間が経つほど難しくなる。
焦って売り込むと、さらに悪循環。
この状況は見てる方も、ツライものです。
何とかするためには、原因を突き止め
それを改善していく必要があります。
問題の中身を大きく２つに分けると
集客か販売かに行き着きます。
大抵の場合、つまづくところは
集客だったりすることが多いんですけどね。
集客が出来ないので、販売も出来ない。
当然と言えば当然の流れです。
ちなみに
集客がうまくいかなくても
販売がうまくいってるとしたら
成約率はめちゃくちゃ高くなります。
ただ、集客数が少なければ、
集客した以上の販売は出来ません。
こういう人がいた場合
もし、集客の問題をクリアしたら
売上が一気に何倍にも跳ね上がりますね。
集客の悩みを解決する時に
何をどうアピールするのか？
そこが大事なところですが
まずはキャッチコピーが大事だ！と
商品を魅力的に魅せるコピーを考えたり
ＳＮＳでとにかく発信だ！と
告知しまくったり
それはそれで大事なんですが
その前に考えてほしいことがあります。
それは
お客様の悩みをわかっているか？
ということ。
ビジネスの本質は、
お客様の困り事の解消です。
そこをすっ飛ばして
商品のアピール方法ばかり考えても
残念ながら、見向きもされないんです。
最近では広く知られてきたことですが
知る人はすでに知ってる内容を話しますね。
世の中のすべてのものは
悩み事、困り事の解消のためにある。
誰かが必要としたから
今そこにそれがあるって考えです。
パソコンもスマホも車も時計も
洗濯機や冷蔵庫みたいなのもです。
これは、無形のサービスでも同じこと。
情報や知識を教えることで
行き詰っている人の目の前にある障害を
一緒に取り除いてあげる。
もしくは、そのやり方を教える。
ここからは少し例え話を。
川向こうの街でしか売れないモノを
すぐにでも売りに行きたい行商人がいます。
唯一のその橋を通らなければ
川の向こうの街に行けないのに
橋の前には大きな岩があって
何時間も通れずに困っている。
向こうの街にさえ行ければ
１０万円くらいは売れるのに
行けなければ、モノが売れないから
１円にもならない。
このままでは売る機会を逃したまま
ずっと何日も経ってしまう。
そこに
岩のどかし方を知っている男性が現れ
「１万円でその方法を教えますよ。
そうすれば、岩をどかすことができるから
すぐにでも向こうの街に行って商売をし
１０万円の売上が上がりますね。」
そんな話を持ち掛けられた。
その時、行商人はどうするのか？
話を断った場合、状況が変わらない。
その方法を知らなければ
もしかしたら、一生そこを通れなくて
一円も稼ぎにならないかもしれない。
でも、１万円の出費は必要だけど
橋さえ通れれば
向こうの街で１０万円の売上が見込める。
行商人としては、悩んでいる時間よりも
１万円でそのやり方を教えてもらい
さっさと向こうの街に行った方が
時間を有効に使えるし
売り逃しも無くなります。
冷静に考えれば
この行商人は情報を買うでしょう。
無形のサービスの中には
こういった情報商売が多く
コンサルティングやカウンセリングなどは
その最たるものですよね。
見えないので、タダで欲しがる人もいますが
その情報は、経験や学びから来ることが
ほとんどなので、提供する当人にとっては
実はそれまでの労力がかかってたりします。
資格を取るための費用や時間もです。
そう考えた時、人の時間と経験
技術などを、タダでくれ！とは、
本来言いづらくなるものですが
オンラインが主流を占めた今は
足を運ぶという労力が無くなったため
情報の価値も低く見られがち。
なので、テイカーやクレクレちゃんと言われる
無意識物乞いの人たちが溢れてる。
だからこそ、情報の伝え方を考えなければ
自分を安売りすることになったり
価値を感じてもらえなかったりします。
お客様が欲しいのは
有形無形問わず、解決できるための手段。
厳密に言えば、悩みを解消した後に得たい未来。
だから、集客をする時に意識してほしいのは
商品を欲しい人を集めるのではなく
悩みを抱えている人を集めるということ。
川向こうの街に行きたい行商人は
果たして、岩をどかす方法が欲しいのか？
岩をどかす方法論や
岩をどかすスキルが欲しいわけではなく
岩をどかすことによって、向こうの街に行き
そこで得られる売上が欲しい。
それを阻む問題が岩であり
その手段が男性の持つ岩をどかす方法だった。
これが現実です。
つまり、何か売りたいものがあって
そのために集客が必要なのであれば
商品のアピールではなく
どんな悩みを解消できるのか？
実際の集客では、そこに着目したうえで
問題や悩みを抱えているお客様を集める。
それから、そのために
どんなアプローチをすればいいのか？
ここを考えて実践してみると
いろいろ変化が起こります。
見るべきポイントと使う言葉。
最近、うまくいってないな。
そう思ってる方は、考え方と伝え方。
これをぜひ、取り入れてみてください。
ではでは。
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