気が向かなければお客様に会わない？

おはようございます！

ちょっと久しぶりです。

寒いですね～。冷えます。

人ごみ、インフルエンザ注意して今日もがんばりましょう。

さて、前回、こんなこと書きました。

　　今もこれからもあまり買ってくれないと解っているけど、話を聞いてくれる
　　フレンドリーなお客様のところへ行きがちなんです。
　　あるいはいつものマックかどこかの喫茶店で時間つぶし。

　　それで１日をやり過ごせますから・・・。
　　
以上はルートセールスを経験すると、必ず誰もが通る道です。

あなたの担当するお客様の中で、もっとも購入額が大きなお客様にあなたの
営業活動の時間をたくさん使うことが、もっとも大きいな成果につながることは
すでにおわかりの通り。

お客様の
現在の購入額＝あなたの会社から買ってる金額＋あなたの会社の競争相手から買ってる金額
将来の購入額＝あなたの会社から買うであろう金額＋あなたの会社の競争相手から買うであろう金額

を見極めて、優先順位をつけてあの手、この手でお客様へアプローチするのですが
あの手、この手（戦略・戦術）の前に、そもそも何を話しに行けばいいのか解らないって人いませんか？

そうなんです。営業新人さんは、皆これでいろいろ悩んでると思います。

でもわかんないまま、話題のないまま無理してお客様へ行くのは止めましょう。
お客様の貴重な時間をうばってはいけません。
何しに来たの？と言われたら最悪です。

そんな時は、大きく手を振って、マックへ行きましょう。ミスドでもいいです。（笑い）

あッ、それとあなたの体調の悪い時、あなたの気分が悪い時、顔色がさえない時
お客様へは無理して行かないこと。（どうしても行かなければならない事前の約束
や呼び出しがあれば別ですが・・・）

理由はおわかりですね？

既に取引があれば、あなたの在籍する会社を今後も必要としているという前提で
お付き合いはしていただけますから、無理しなくていいですよ・・・。

ではまた。

お客様へ行くのが気が重い

おはようございます。

今日は休みの方が多いでしょうか？

じょうだんじゃないよ、今日も外回りだよ～。　（がんばってねー）

手足、寒さで動き悪いですから、車の運転、階段の昇り降り気をつけてください。

さてルートセールス、あなたが担当したお客様を過不足なく周り
お客様の欲するところをお聞きし、タイムリーにかつ的確にお応えするデイリー作業
なんですが、なかなかこれが計画的にできないんです。

かくいう私もそうでした、いや今でもそうです。
いくつか要因がありますが大きく４つくらいでしょうか？

①そもそも計画を立てるのが苦手で嫌い

②お客様からの宿題（資料提出や、クレーム報告、etc）を処理することで手一杯。

③上司があれやれこれやれ、どうなった？こうなった。で振り回される。

④他部門や、協力会社に依存する共同作業があり、待たされてしまう。

①は自分の問題だから、解決の方法あり。極論を言うと、計画たてなくて成果はあげられます。
問題は②～④なんです。

　　要因の②なんですが
　　いろんなお客様がいます。あまり買わないのにいろいろ言ってくるお客様、電話じゃ気が済まなくて
　　わざわざ呼びつけて、電話でできる話をわざわざ対面でしないと気が済まないお客様。
　　
　　こんなお客様達は上司と相談して、これからも取引の増加が見込めないなら、取引を止めるか
　　じょじょにフェードアウトしていきましょう・・・。

　　でもたくさん買ってくれる重要なお客様には、法律に抵触しない範囲でなんでもして差し上げましょう。
　　（半分冗談えすよ・・・笑い）
　　ちょっと言い過ぎましたが、これあなたの営業活動の成否を左右する大切なことなんです～。

　　営業を始めたばかりの方、数年やってるけど芽が出ない方、みんなここで足踏みしちゃう。
　　センスのいい方は既にお気づきとおもいますけど。

　　そう、たくさん買ってくれて、金払いのいいお客さま（これを優良顧客）にあなたの多くの時間を
　　配分すべきなのです。　

　　もすこし言うと、あなたからいまたくさん買ってないけど、実は他からたくさん買っているお客様
　　にたくさんの時間を使うべきなのです。

　　でも結構、難しい宿題がでたりして、購入いただくまでの条件をクリア―するのに一苦労も
　　二苦労も必要ですよ。

　　お客様に会って難題をもらうのは憂鬱かもしれません。気が重い重い。めんどくせー。
　　そうなんです。多くの営業マンはみんな同じ気持ちなんです。

　　だから、今もこれからもあまり買ってくれないと解っているけど、話を聞いてくれる
　　フレンドリーなお客様のところへ行きがちなんです。
　　あるいはいつものマックかどこかの喫茶店で時間つぶし。

　　それで１日をやり過ごせますから・・・。
　　
　　
　
　　
　　


　　　

じゃなにから始めたらいいの？

おはようございます。

日増しに冷え込みます。朝が辛いですね・・・。

外回りの営業の方、多いと思いますが、風邪などひかないよう
気をつけてください。

健康を害すと気力も衰えますから・・・。

さて　じゃ何から始めたらいいの？営業？

①あなた（営業）が居て
②売り物（サービス）があり
③既に面識のあるお客様（既存顧客）があれば

いわゆるルート営業が確立（顧客リストという会社の資産がある）しています。

あらたにお客様を見つけ出し、売り物を提示して認知いただき、購入してもらう
というプロセスのもっとも難度の高い入口、新規開拓の部分がありませんから
らくちんです。

新人時代はこのルートセールスの部分でもいろいろ悩みは尽きないのですが
らくちんなんだと思ってください。

あなたの先輩が開拓したお客様を守り育てていく、そしてあなたは育てられると
いう空間で、いろんな事が勉強できますから、臆せずいろんなお客様に
積極的に会いましょう。

あなたが新人なのはお客様にはすぐ解りますから、好印象を持たれれば
お客様がいろいろ教えてくれます。

ただ、新人といっても会社を代表している自覚は持ってくださいね。
あなたの言った事は会社の言ったことになります。

ルートセールスといわれるお客様と既に取引がある場合は

あなたが担当したお客様を過不足なく巡回してお客様の要求
とニーズを聞いて、最大限にお応えすることで、あなたの会社の
商材の購入に結び付けるという日々の活動が営業になります。

その対象になるお客様は会社から割り当てられますね。