この質問、
実はプロの営業ほどしません。
不動産の商談は、
実はお客様が席に着く前に9割終わっています。
初見で
「どんなお家がいいですか？」
と聞く営業と、
事前に
・家族構成
・資金状況
・通勤経路
・学区
ここまで徹底的に調べ上げてくる営業。
どちらの提案が刺さるかは、
言うまでもありません。
不動産は、
“ヒアリングしてから考える仕事”ではなく
“事前に仮説を立てて、答え合わせをする仕事”です。
このスタンスの差が、
提案の精度を大きく分けます。
これは、私の原点でもあります。
高校時代、野球部に所属していた頃。
試合前には、
相手チーム全員の癖を
映像で徹底的に分析していました。
・どのコースが苦手か
・どの場面で打ち急ぐか
・配球への反応はどうか
これを叩き込んでから、
試合に臨む。
だからこそ、
結果が出る。
不動産も、まったく同じです。
準備をしていない営業は、
数千万円の買い物を
「ノリと勢い」に委ねているのと変わりません。
それは、もはや営業ではなく
ギャンブルです。
だから私は、
お客様とお会いする前に
できる限りの情報を集め、
最適な提案を用意しておくことを
当たり前にしています。
商談の場は、
考える場所ではなく
「答え合わせをする場所」です。