返報性の原理
相手から親切にされたり、プレゼントをもらったりしたとき
「何かお返しをいなければ」と思ったことはないですか？
この相手にお返しをしたくなる心理のことを返報性の原理と呼びます。
この原則に則って、まず自分が相手に親切な対応をすれば、
その相手は「お返しをしなければ」と思って親切な対応で答えてくれます。
「損して得を取れ」と昔からいいますが、
自分がまず相手に提供することで、相手の行動を促すことができるのです。
バンドワゴン効果
「多数の人間が選んでいるものに安心感を感じて、
自分も選びやすくなる」という心理効果です。
ある商品を購入するとき、とても有名なＡ社のものと、全く無名のＢ社のものとでは、
Ａ社の方に安心感・安定感を感じるため購買されやすくなります。
バンドワゴンの意味は「行列の一番先頭で楽器を鳴らす車」のこと。
このことから、勝ち馬に乗るとか、大衆の判断に身をゆだねるとか、
時流に乗るという意味で語られるようになりました。
「売上Ｎｏ．１」や「○○賞受賞！」という宣伝もバンドワゴン効果。
多くの人が選んでいることをアピールすることで、
より選ばれやすくなるのです。
スノッブ効果
「多数の人が選んでいるものを避けて選びたくなる」という心理効果。
バンドワゴン効果と対照的。こちらは自己顕示欲を満たすための効果。
スノッブの意味は「知識をひけらかす知ったかぶり」や
「自分よりも上位の者に気に入られようとして、下位のものをあざける」
というもの。イギリスの学生間で使われていた隠語とされている。
自己顕示欲を満たしたい人は、高額であっても珍しいものを選ぶようになります。
権威への服従
「権威者の指示は、自分の考えとは違ったとしても実行してしまう」という心理効果です。
これは１９７０年代にアメリカで行われたミルグラム実験が背景にあります。
これらの実験では、普通の市民が、権威者による命令で非道な行為をしてしまったのです。
権威者の主張がすべて正しいわけではないのです。
プロスペクト理論
「得をするより損を避けたい」という意思決定に関する法則です。
これは、アメリカの心理学者であり、ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンが提唱しました。
プロスペクトの意味は期待・予想・見通しというもの。
それらの言葉からよく宝くじと罰金の例で解説されます。
利益が得られる場面では、リスクから避けるように選択する。一方で、
損をするかもしれない場面では、リスクを積極的に取ろうとする。
これがプロスペクト理論です。