こんにちは
個性心理學研究所『B.l.a.c.k&White支局』のきんにくん（認定ID：903236）です
本日は、今学んでいる「経営心理学」のアウトプットをしていきます！
今回のテーマは
『合理的な理由の提供』
『買わない理由への対処』
詳細
■成約に至るまでの提案のステップ
１、魅力的な未来の提示：感情
２、実現可能性の説明：信頼
３、合理的な理由の提供：論理 ★
４、買わない理由への対処：論理
今回は、３について
■合理的な理由の提供
購入することが合理的である理由を提供する
⇒選ばれる理由を伝える
■USPを伝える
USP（Unique Selling Point）差別化のポイント
同業他社ではなく、あなたorあなたの会社を選ばなければならない理由は何ですか？
の問いに対して説得力のある答えを提供するもの
USPのポイント
1、同業他社がやっていないことをやっている
2、同業他社の商品よりも優れた機能・効果がある
3、特定の分野に特化している
4、商品購入の目的や2次ニーズを満たす提案ができる
5、感情を動かすお客様の物語・商品の物語がある
6、同業他社にはない仕入先・提携先を持っている
7、品質の高さを裏付ける経歴や能力・取り組みがある
8、地域や分野で絞って1位と言える実績がある
9、取引件数や顧客数など数の多さを示す実績がある
10、有名企業との取引実績、メディア紹介実績がある
11、業界に多いクレームや問題が生じない体制がある
12、共感を生むようなポリシーや理念、取り組みがある
13、同業他社より値段が安い
そもそも「社長はどうしたいんですか？」と聞いてくれる会社は多くはない
⇒2次ニーズを満たす関係性作り
商品だけでなく、未来を共有してくれるヒトにお願いしたくなる
■理由を説明することによる差別化
脳は事実と理由をセットで把握しようとするため、
理由は重要情報ととらえやすい。
そのため、業界的には当たり前のことでも、理由を説明し、
理解が進むと興味を持たれより価値を感じやすくなり、差別化につながる
・なぜこういった商品設計なのか
・なぜこういった作業をするのか
・なぜこのネーミング、デザインなのか
・なぜこの価格なのか
■品質と価格に関する業界の実態を説明する
「ほかにももっと安くてよい業者がいるかもしれない」という
可能性を感じると判断を躊躇する
↓
その業界において、品質と価格がどのように決まっているか、
品質と価格の相場についてレクチャーする
↓
同業他社と比べて品質、価格における自社の優位性を示し、
自社を選ぶ理由を提示する
■他者が自分をどう紹介するか？
差別化のポイントが明確であれば、他社は自分の魅力を説明でき、
それができれば積極的に紹介しようと思う
↓
他者に自分の魅力を説明する言葉を伝える上でも、
差別化のポイントを端的に整理しておくことが重要
■買わない理由への対処
買わない理由
①商品の内容や購入後の展開がよくわからない
→不明点、疑問点がないか質問する
②判断の基準がわからず、踏ん切りがつかない
③値段が高い
■判断のストレス
買い物をするうえで最も恐れるのは
買った後に後悔すること。
その際に合理的な判断基準が得られないと
判断に大きなストレスを感じる
購入に際して求められる判断
①買うか買わないかの判断
②どれを買うかの判断
③誰から買うかの判断 → USPの提示
判断のストレスを感じ続けると、判断することが面倒くさくなり
結果として買わなくなる傾向がある。
■買うか買わないかの判断
「こういう状況であれば買うべき」
「こういう状況であればムリに買う必要はない」
という購入の判断基準を中立の立場からお伝えすると
お客様は判断しやすくなる
買う必要がない場合を伝えることで心を開いてもらえる
同じような状況にあるお客様がどのような判断基準で
判断しているのかについて事例もお伝えする
（職業、予算、地域、年齢、悩み、会社の規模など）
購入の目的や2次ニーズ、基本的な方針や考え方を確認し、
自社のUSPをもとに判断の基準を提供する
「ムリに買う必要はないですよ」
■シーナ・アイエンガーの実験
ジャムの試食コーナーを2か所設けた
6種類並べると：立ち寄った人の30％が購入
24種類並べると：立ち寄った人の3％が購入
ヒトは判断に大きなストレスを伴うため、
選択肢が多すぎると購入意欲を失う傾向にある
選択肢は3つほどに絞った方が購入率が上がる
■値段の高さに対する対応
商品に対して感じる価値<値段
⇒この状態だと購入しない
値段の提示前に購入の目的や2次ニーズを再度確認し、
改めて商品に高い価値を感じていただける。
業務負担の状況を説明することで納得いただけることもある
料金を聞かれた場合は、相手の予算を先にヒヤリングする
予算に合わせたプラン作りをしておく
⇒ライトプランで効果を感じてもらい、通常プランへの移行を狙う
⇒関わる中で質問をしていき、課題を洗い出すことができれば
高単価のプランの必要性を喚起できる
■フレーズの使い方
名刺に記載し、名刺交換の際に
自社のビジネスの魅力を伝える流れにするためのきっかけにする
名刺には文字数を絞って大きな文字で記載する
■提案の流れ
1、魅力的な未来の提示
・購入の目的を把握する
検討した目的・理由は何か？
今解決したい課題や問題は何か？
・ニーズマトリックスによってニーズを喚起する
2、魅力的な未来の強化・共有
・未来のメリット・デメリットを金額で示す
・2次ニーズを把握する
・購入後の具体的な展開を示す
・物語を語る
・上記の魅力的な未来を共有する（認知的均衡理論）
3、信頼と実現可能性の提示
・理由付けと例証
客観的事実に基づいた理由。
実績、個別の物語
・ポリシーを語る
4、購入する理由の提示
・USPを伝える
・買わない理由に対処する
購入後の展開を明示する
判断の基準を提示
値段が高い
→購入の目的、2次ニーズを再確認
→予算内のプランを用意する
5、購入後の提案・コミュニケーション
・客単価を上げる提案をする（クロスセル・アップセル）
・購買頻度を上げる提案をする
・本音を把握する（ヒヤリング・アンケート）
以上でした！
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