営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
自らの経験を分析し、それをシェアすることで
組織で仕事をすることの素晴らしさを伝える。
リスクコンサルの 逆説！営業マネジメント術 右肩上がりの44 営業地力をつける６
の中で、営業実務とは、商品・サービス そのものの力に、
この営業地力を加えて、
顧客や取引先に、価値を創造、提供し、
それに対する対価を、
価額として回収することであると定義した。
その中で、営業地力とは、
基礎ビジネス力を扇の要として、
コミュニケーション力と
提案力を両輪に形成される総合的な能力
だと定義した。
基礎ビジネス力とは、
礼儀、マナー、誠実さ、熱意、向上心、一般常識、
法律や会計などの専門知識、パソコン等機械操作、
３Ｓや５Ｓを実行する力、など
コミュニケーション力とは、
質問力 傾聴力 説明力 理解力
表現力 対話力 構成力 感応力 等々
提案力とは、
未来創造力 問題解決力 問題対応力 単純対応力
行動力 構想力 想定力 発想力 演算力
情報力（収集力、整理力、分析力） トレンド把握力
商品・サービスの専門かとしての専門知識
営業現場において、
失敗とは、
お客様や取引先を不満な状態にしていること
成功とは、
お客様や取引先を満足している状態にしていること
であることを、
リスクコンサルの 逆説！営業マネジメント術 右肩上がりの50 で、
成功と失敗の分水嶺 としました。
更に、不満の先には何があるか。
憤り、怒り、落胆、嫌悪
そう言った感情が存在する。
ここまでくると、同じ失敗でも、事故の範疇であり、
反省とか見直しのレベルではなく、
危機対応の発想が必要となる。
1つの重大事故の背後には、
29の軽微な事故があり、
その背景には300の異常（ヒヤリ・ハッと）がある
というハインリッヒの法則がある。
営業現場の失敗は、このまま考えなくてよい。
この対面には、
一つの、ブランドを構成する価値と
29の小さな成功の積み重ねがあり、
その背景には、顧客や取引先から
オッと、思ってもらえることや、
有難うと言ってもらえたことが300ある。
つまり、オセロゲームのようになっている。
全てが真っ白になることもなければ、
真っ黒になることもない。
バランスだ。
顧客や取引先を満足させ続ける行動
不満を抱いている既存の顧客や取引先を、
満足な状態に戻すための行動
新規の顧客に満足を与え、
顧客や取引先になってもらう行動
これらは、失敗と並列ではなく、
背面に存在する。
いい行動をすれば、
オセロゲームのコマのように、
黒から白に変わるのだ。
営業担当者は、日々、
顧客や取引先の不満に対し、
如何に喜んで貰える行動をとるか。
おっ！っと思ってもらえる行動をとるか。
逆に、顧客や取引先の不満な表情、声色から
ヒヤリ、ハッとしたときには、
直ぐに、行動を改めることが必要となる。
危機対応は、ブランディングとしての
信用の証明である。
一度に多くの顧客や取引先に、憤りや怒り、落胆を
与えるような事故は、現場だけで対応することは
不可能であるが、
少数の憤りや怒り、落胆は、
営業マネジャと営業担当者で、
ブランドの証明を行い危機対応をすべきである。