見直すべきこと５ 失敗体験に学ぶ１
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
自らの経験を分析し、それをシェアすることで
組織で仕事をすることの素晴らしさを伝える。
営業マネジャは、営業担当者が得た
失敗体験に対し、分析しておくべきことを
伝えなくてはならない。
分析に際し、まず、最も重要なことは、
隠さないことを徹底する。
営業マネジャは、そのために、
◎あらゆる失敗は、誰もが通る道であり、
決して恥ずかしいことではないこと
◎隠すことは評価を下げる結果を生むが、
隠さず話すことは、評価に影響がないことが多いこと
◎逃げないで、皆で協力することにより、
また、営業マネジャがついていることで、
必ず解決するということ
◎営業マネジャに昇格したとき、その体験が
部下育成に大いに役に立つこと
◎未だかつてない失敗は、誇ることであること
等を宣言し、実行する。
失敗とは
失敗学の権威である畑村洋太郎先生によると
「人間が関わった一つの行為が、望ましくない、
あるいは、期待しないものとなること」
とある。
営業現場においては、この、望ましくないもの
期待しないものが、二種類あると考えられる。
一つは、商品・サービスを提供する側の、
望ましくないもの、期待しないもの。
社内では、営業側の望ましくないもの
期待しないもの
今一つは、商品・サービスを受ける側の
望ましくないもの、期待しないもの。
社内では、ルールを決め、運営する側の
望ましくないもの、期待しないもの
である。
一般的には、前者が、先にあり、失敗として発覚し、
その対応の帰結として、後者があり、挽回して、
結果的に、分水嶺である、顧客満足に至るか否かで、
結論としての失敗か成功かが決まる。
このとき、選挙と同様、中庸がない。
失敗の場合、成功は、競合他社のものになり、
成功の場合、競合には、行かず、自社に来る。
一票が行き来することで、両者の差は、二票出るのである。
営業マネジャは、このことを重々承知の上、
常に、顧客満足を追い、維持しなければならないのだ。