営業力と営業における個性
営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
営業地力をつけ、個性を発揮できるようにし、
営業地力ある個性同志を切磋琢磨させる。
四柱推命のある流派で、奥義継承者選別の試験があった。
最終試験は、師匠と弟子で、同じ人を占い、その内容で
決めるというものであった。
一人は、師匠と同じ結果を得た。
今、一人は、師匠と真逆の結果を得た。
承継者は、師匠と真逆の結果を出した者に決まった。
なぜか。
師匠と同じ結果を得た弟子は、師匠と異なる思考プロセスを経て
結論を見出し、同じ結果を得ていた。
師匠と真逆の結果を得た弟子は、師匠と同じ思考プロセスを経て
結論を出し、真逆の結果を得ていた。
真逆の結果を得た弟子は、自分がなぜ奥義継承者に選ばれたか、
理解できなかった。
数日後、占った人から連絡があり、
師匠ではなく、継承者の弟子の占いが当たったそうだ。
師匠と継承者となった弟子は、同じ卦を導いたが、
占った人の気を、それぞれ真逆に読んだのだという。
まさに、当たるも八卦当たらぬも八卦。
占いとは、活かすかどうかは、本人次第で、
本人のその時の気を、どちらに読むかで、
全く異なる結論になるのだという。
営業マネジャは、営業担当者の育成に当たり、
同じような感覚で臨みたい。
営業担当者が、顧客や取引先に対して、
企業理念や、経営理念の実行を基本とした
営業活動に対し、
同じ提案内容であったり、
同じ営業トークであったり、
に帰結する必要はなく、
同様の思考プロセスに基づいた帰結となるように
指導することだ。
そのとき、それぞれ、個性のある帰結、
すなわち、同じ顧客や取引先に対し、
同じような考え方で挑みながらも、
それぞれ、異なる、素晴らしい提案であったり、
心を尽くした言葉の展開であったりを、
発揮できるようになることこそが、
個性の発揮と捉えるのだ。
その意味で、営業力とは、素晴らしい提案や
心を尽くした言葉をいかに多く、また、深く、
導き出すことができるかということとなる。
営業力を鍛えることに、終わりはない。
その時代に合わせて、手を変え品を変えながら、
より、顧客や取引先のためになるものへと、
昇華させてゆくものなのだ。