数字を感情で語らない
営業マネジメントを行うに当たって
営業に関わる数字に対し、
営業マネージャは、
曖昧な表現を使わないで、報告を求め、
感情を表わす言葉を抜いて受け止め、
考え、判断する。
例えば、お客様にＤＭを1000通送って、
2通も反応があった。
2通しか反応がなかった。
この、「も」とか「しか」が、
感情を示すことになる。
そして、「も」は、実行に過剰な期待を込めるし、
「しか」は、実行にブレーキをかけてしまう。
予算を80％も消化した。
予算の80%しか消化できていない。
「も」や「しか」を抜いて、
予算を達成するために実行した計画と、
営業環境から考えて、
その結果として、単なる数字で
冷静に分析すればよいのだ。
営業マネジメントにおいて、
数字に、感情を示す言葉を加えると、
判断を誤る。
反応を示すお客様の側は、
「も」とも「しか」とも
そのような感情で表現するような
反応などは、していない。
お客様は、皆、「当社の商品が高い」
と言ってます。
殆どの人が、「当社より他社の方が、商品がいい」
と言っています。
Ａ社には、先日、伺って、言われた通り
ちゃんと話してきました。
『皆』『ほとんど』『先日』
『言われた通り』『ちゃんと』
こういった曖昧な言葉は、
正確な状況が掴めない。
営業担当者を責めることや
褒めることが目的でなく、
早くそして、正しい判断をするために、
数字を求めることを、
理解してもらわなくてはならないのだ。