営業マネジメントって、数字を挙げるためのプロセスを、管理することで、結果を管理するものではないと考えています。
9/16 2:04
営業部門において、実績に責任を持つことが許されるのは、トップのみであると思っています。部下は、目標を持つことを許され、プロセスの執行に、責任を持てるのだと思います。
9/16 2:04
営業プロセスをマネジメントすると、『数字を挙げて来い！』といった、抽象的な指示ではなく、何時までに、何を、こうして、どの程度・･･･といった具体的な行動を伝えることができるのだと考えるのです。
9/16 2:04
例えば、ＤＭを10,000通送れば、幾らの売上になるか？なんて、誰も判らない。しかし、送らないと売上は挙がらない。つまりは、どんなに優秀な営業も、必要条件を整えることしか、責任を持つことは出来ない。結果は受け止めるもの。受け止められるのは、トップマネジメントのみだと･･･。
9/16 2:05
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