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１ヶ月で8,000人集客した
実務家あがりコンサルタント
今野富康です。
UnsplashのKrisztian Taboriが撮影した写真
ネット広告が効かなくなってきた…そのとき最初に疑うべきもの
最近、ネット広告の効率が落ちてきた。
そんな声を、
以前よりはっきり聞くようになりました。
ここで言う
「効率が落ちた」とは、要するに
-
広告費（CPA/CPL）が上がっている
-
なのに、成約率が下がっている
-
さらに、見込み客の質も落ちている気がする
この3点が同時に起きている状態です。
ネット広告が持て囃された理由は、
分かりやすいですよね。
ターゲティングができる。
データが取れる。
改善が速い。
つまり「合理的」に見える。
ただ、
ここで一つ冷静に見直したいのは、
ネット広告が“最適解だった”
という前提そのものです。
特に、
法人向けビジネス（BtoB）ほど、
この前提は崩れやすい。
なぜならBtoBはそもそも、
-
顧客の数が限られている
-
「誰が決裁者か」が重要になる
-
そして、相手の居場所（企業）は最初から分かっている
この構造だからです。
つまり、
BtoBの多くは「広く集める」より、
狙って当てるほうが合理的なケースが多い。
「アナログ回帰」は退化ではなく“最適化”である
ネット広告が効きにくくなると、
必ず起きるのがアナログ回帰です。
ダイレクトメール、FAX-DM、
テレアポ、メールアプローチ。
一見“古い”手法に見えますが、
私はこれを退化とは思っていません。
むしろ、いま起きているのは
媒体選択の最適化です。
昔、
アナログからデジタルへ
一気に移行したときもそうでした。
「新しい手段が正しい」と
みんなが思い込む。
しかし時間が経つと、
結局“効くもの”が残る。
そして今、
効くものの一部として
クラシックな手法が復活している。
理由はシンプルで、
使う人が減った＝競争が減ったからです。
FAX-DMはクレームが出やすいなど、
運用の繊細さはあります。
しかし、
だからこそ
「ちゃんと設計できる人」が少ない。
できる人が減った市場では、
できる人の価値は相対的に上がります。
マーケティングで本当に重要なのは「媒体」ではない
ここを履き違えると、
また同じ失敗を繰り返します。
結局のところ重要なのは、
媒体そのものではなく、
「お客さんが、何を見て、
どこで判断しているか？」
という顧客接点の設計です。
たとえば、
こんな判断軸で見直すとズレが減ります。
-
見込み客は、普段どこで情報を取っているか？
-
決裁者が“まともに読む”媒体は何か？
-
その手段で接触したとき、CPAは許容範囲に収まるか？
-
そもそも、いま取れている見込み客は「買う人」か？
この問いに答えずに、
「広告媒体を変える」
「LPを変える」「動画にする」
といった打ち手だけ増やしても、
成果は安定しません。
いまは“自社の最適解”を探す時期に入った
今後数年は、多くの事業者が
自社にとってのマーケティングの
最適解を探る時期になるはずです。
デジタル一択でもない。
アナログ一択でもない。
重要なのは、
顧客と商品に合わせて設計し直すこと。
もしあなたが今、
-
広告費が高騰して利益が残りにくい
-
ネット流入の見込み客が「温度感が低い」
-
商談にはなるが決まらない
-
そもそも商談数が作れない
このどれかに当てはまるなら、
アナログ施策
（またはハイブリッド施策）を
検討する価値があります。
そして何より、
「手段」ではなく「設計」で
勝つ会社だけが、
ここから伸びます。
皆嬉しいが一番いい。
愛ある仕事で皆で幸せに。
あなたの知恵とサポートで
お客様を救いましょう！
それでは、またお会いしましょう^^
Até breve, obrigado!
(アテ・ブレーベ・オブリガード）
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