LP1枚1ヶ月で8,000人集客した
経営者・コンサルタントの黒子
マーケッター/コピーライター
今野富康です。
最近、紙のダイレクトメールの
ご依頼を立て続けにただいています。
ぶっちゃけ、
業種や業態、ターゲットによっては
ネット広告はほとんど意味がない・・・
なんてケースも多いんです。
例えば、
一定の売上規模以上の企業にしか
売れない商品・サービスを売るなら
ネットで不特定多数の見込み客に
表示される意味なんてないですよね？
せいぜい、
「うちはマーケティングに
力入れてるから」的な自己満足
でしかありません。
それよりも、
ターゲットが絞れていて
居場所もわかっているなら、
直接アプローチしたほうが得策です。
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テレアポじゃダメなのか？
もちろん、テレアポもありです。
テレアポの良いところは、
キーマンに繋がったら
そこら先の展開が早いこと。
ただし、弱点は、
そもそもキーマンまでつながる
可能性が低いことです。
かける時間、タイミング、
テクニック、架電数、
全て揃って初めて結果が出ます。
私がみた中で、
もっとも大物が電話に出た例は、
SBIホールディングスの北尾会長です。
後輩がテレアポしたら、
たまたまオフィスにいたらしく
電話に出てくれたらしい。
流石にアポは取れませんでしたし、
とったところで売るものもないですが、笑
ただし、
当たれば大きいのも確かなので、
ダイレクトメールと同時並行で
使えるなら使うのも手です。
ダイレクトメールは誰に送るべきか
クライアントには、
断然、その組織のトップに送るように
お勧めしています。
トップに送っても
反応しないんじゃない？と
思うかもしれませんが、
それは計算の内です。
トップが直接反応しなくても、
部下にダイレクトメールを
手渡してくれれば儲け物。
部下としては、
上司から進捗を聞かれる
可能性があるので、
一応、内容に目を通します。
少なくともいきなり捨てはしない。
高い確率でレスポンスを
くれることもある。
実際、この手法を使って
14％の反響率を記録したこともあります。
結局は「人間」が受け取る
ごく当然のことですが、
ダイレクトメールは人間が受け取ります。
反応するのも人間です。
だとすれば、
適切な人に届け、
想定通りの行動をすれば、
反響が返って来るように
あらかじめ設計すればいいわけです。
私の場合は、
オファー内容が有料でも、
無料でも平均して1〜2％のレス率があります。
それは、
今、お話ししたような
割と泥臭い計算の積み重ねによるものです。
法人向けビジネスで
人間相手に行う施策である以上、
その人間が組織内で行動するか？を
予想した上でダイレクトメールを
企画した方がうまくいく可能性は
高くなります。
とにかく「開封」せざるをえないようなパッケージにする
頭の使い所はまさにこれです。
どう開封させるか？
もっと手前から言えば、
どうやれば「捨てられないか」を
考える必要があります。
どんなにダイレクトメールの
内容に凝ったところで、
開封されなければ読まれもしないし、
反響もないわけです。
人間心理を踏まえて、
捨てられない、
開封せずにはいられない
ダイレクトメールを作れるか
どうか？がとても重要になります。
売上アップ、集客力向上、
新卒・即戦力の応募者増など、
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それでは、またお会いしましょう^^
Até breve, obrigado!
(アテ・ブレーベ・オブリガード）
P.S.
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