ジョセフ・シュガーマンの第十二法則は
前回書いた感覚によるモノやサービスの購買のきっかけを
補足するものである。
人は誰でも、感覚で購買してしまったことを正当化するための
理屈を自分にも人にも言い聞かせて
それが正当な理由で購買したという理屈が必要になるであろう、ということである。
仮にそれが人に馬鹿にされるようなものを買ったとしても
その時は、ちゃんとそう考えて購買した
後になって事情が変わって、購買したことを後悔している
ということに陥ったとしても、そこにも正当な理由付けが
必要ということ、でもある。
商品の魅力は多面的な見方ができるため
出来る限り、いろんな理由を前もって考え、先回りし
お客さんが陥るであろう後悔の理由を先取りすること！
セールス時やコピーライティングの中で
ひとつひとつの理不尽な難癖を潰しておく
という努力が絶対に必要になる、ということです。
「まじめにいこう」という話で感覚的な飛躍したセンスとは
ちょっとかけ離れているかもしれませんが
理屈というものは、まじめに考えることである、というのが
ジョセフ・シュガーマンの第十二法則の要約となります。
見出しは「悪魔は理屈に棲んでいる」となっていますが、
理屈が通らない買い物は誰だってしたくない！のだという
ことだと理解しています。
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