新車・中古車の値引き交渉術
こんにちは！RESPOコンサルタント（CKO）池見でございます。
今日はお車をディーラーで購入の方に交渉術をレクチャーします(^O^)
まず、新車です。
私は本田技研工業100％出資会社でTOPセールス歴8年！
そこで、購入、ご検討のお客様に最も安く購入できる『交渉術』をお知らせしますね。
まず、店頭へ行った場合に近寄ってくるセールスが大きなポイントになります。
そこでは、まずその営業マンがどんな決済権力、人間性、お客様へのメリット営業ができるか・・・
そんな事はわからないですよね・・・？
『できるセールスの特徴』
- 目がキラキラしている。
- ネクタイの締め方がシャープである
- 声が大きく、ハッキリした口調である
- 名刺を渡したあとは遠目から見て、お客様にゆっくり車両を見てもらう
- 車両説明時、フレンドリーに説明ができる
ここが大きなポイント！
これと真逆のカーセールスには要注意！まず、カタログをもらって連絡先を教えないで下さい。
売れない営業ほど電話、訪問セールスが激しく、お客様の負担になります。
『上記営業マンに出会えた場合』
商談テーブルについて、カタログを最初から最後まで説明しはじめたらOUTです。
それは・・・お客様が望んでいるものを提案できる営業ではなく、商品を売り込みたいだけの営業マンです。
営業の基本・・・お客様の発言；営業マンの発言＝8：2の割合が鉄則です。
どれだけ、お客様の欲しい情報、ライフスタイルに沿った提案ができる営業である事が大原則！
上記内容が揃ったと思えば、次に値引き交渉に入りましょう！
- 値引きする前にご希望の車両グレードを決めて、装着したいオプションを全部上げて下さい
- 基本車両本体の18％前後が販売店の利益です
- オプション総額の35％～が販売店の利益です
上記、販売店の利益幅がわかれば、WIN-WINの関係に持ち込む為に交渉です。
TOPセールスの共通点は値引きを一発で出して、駆け引きをしない！これは鉄則です！
値引きを細々、出してくる営業はその時点で商談修了！
営業の基本＝お客様と会社側とのプロの交渉人でなければならないのです。
＊今日のブログはこのあたりで終わらせていただきます。次回、『それではどうすれば安く買えるか』を伝授いたします。
参考文献：RESPOコンサルタント http://car.respo-c.com