BSCと戦略ツール⑦～ABCをリンクさせる(2)～

こんばんは！
テラプランニング戦略可視化事業部Repcoの清水です！

今回も、BSC（バランスト・スコアカード）と組み合わせて活用したいツールの続きです。

これまでの記事は目次ページよりご覧ください。
→http://ameblo.jp/repcotp/entry-11808506404.html

前回は、ABCとBSCのリンクについて、

1つ目の資源調達のコストを配賦するステップをご紹介しました。

今回は、ABCはBSCとどのように組み合わせて使えばいいのか！？の2ステップ目、
顧客の収益性を測定する
についてお話しましょう。

リンクの第２段階では、アクティビティ・コストを製品やサービス、顧客とリンクさせます。

要するに、どんな製品やサービスをしている顧客が利益をもたらしているのか(逆に言えば、どんな顧客が利益を押し下げているのか)をわかるようにするわけです。

ところで、売上高の80%が、20%の製品若しくは顧客によってもたらされているという、

「２０／８０の法則」よく言う「パレートの法則」は皆さんご存知ですか？

全体の一部分が、主要な結果を生み出しているっていうやつです。

ABCにおいても、上の「パレートの法則」のようなものがあります。

累積収益率のABC曲線というものです。

それが↓

縦軸は、利益貢献率です。横軸は顧客の割合です。

上の図を見ると、大体20%くらいのお客さん(最も収益性の高い顧客)が、全体の利益の300%に貢献してますね！

逆に、残りの80%の顧客(最も収益性の低い顧客)のグラフは右に下がってます。つまり、利益を減らしていることになります。

つまり、20%の顧客で稼いで、80%の顧客はコストの方が売上より高いんですね！

80%の顧客は、セール品ばかり購入したり、アフターサービスを多く要求してきたりして、200%の利益を失わせているわけです。

このように、顧客の収益性を測ることが、ABCとBSCの第2のリンクです。

ということで、今回はこの辺で。

Repcoとは！？BSCって何？戦略マップって？と思った方は目次から過去記事をご覧ください。

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