こんにちは。
リフォマガ編集長の川村です。
リフォマガ8月号の特集で
トップバッターに登場いただいたのは
マンションリフォームを専門に
手がけられている、
サンリフォーム の田尻祥記さん。
現在29歳で、リフォーム営業歴4年目です。
今回お電話で取材をさせて頂いたのですが、
競合企業が沢山あり相見積もりが
当たり前のリフォーム業界で
どうやったら会社や自分を
選んでもらえるのかを
考え抜かれているのが印象的でした。
心理学でフレーミング効果と呼ばれる
ものがあります。
同じ物事でも伝え方や表現方法を
少し工夫するだけで
相手にとってはとても価値のあること
として伝わるというものですが
田尻さんもその手法を駆使しています。
例えば、リフォーム店には
営業担当が現場管理まで一気通貫で
行う場合と
営業と現場管理が分離している
場合とその体制は
リフォーム店によって様々です。
サンリフォーム さんは前者で、
相見積もり先の会社は後者。
さらに田尻さんは以前後者の会社で
現場監督として勤めていて、
営業サイドのちょっとした話が
現場に伝わりきらずトラブルを
招いてしまったことがあるそうなんですね。
そこでクロージングの際には
その経験を話し、
私が最後まで責任を持って
現場を見させていただきます！
と真正面からお客様の目を見て
気持ちを伝えたそうなんです。
70万円ほど金額は他社さんの方が
高かったのですが、
見事契約していただけたそうです。
お客様に会社の強みや
営業マンとしての思いをどうやって伝えるか
戦略を考えた結果の契約です。
是非、お客さんに何をどうやって伝えるか
考える時間をとって
商談に挑んで欲しいなと思います。
そんな田尻さんが
営業活動で目標達成するために
行っている事を
リフォマガ8月号で
3頁にわたって紹介していますので、
是非、チェックをお願いいたします(^_^)v！！
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