「あこがれの業界：リフォーム」への道！vol.63
こんにちは！
面白そうな本だと衝動買いして
家に帰ったら同じ本が２冊あった森下です
・・・・・・・・・・・・・・・・・・
■森下の無料電話相談を受けませんか？
リフォーム会社の経営者を対象に
広告作り、セールス、人材育成、組織作りなど
森下が直接、あなたのお悩みを解決します
日程：５月２６日（土）１３：００～１８：００ （先着５社限定）
リフォーム・建築会社の経営者なら、どなたでも結構です
おかけいただいた電話かスカイプで、５０分間ご相談を受けます
＊時間は申込時に決定します
もし、現状のチラシ・DMなどの添削希望があれば
事前にお送りいただくと５０分間が有効に使えます
その他のご相談であっても、当日までにまとめておいてください
最近、私が受ける電話相談の内容として多いのが・・・・
・チラシ・ホームページで、反応を２倍にするにはどうすればいいのか？
・自店に５０組以上来場させるイベントの内容、告知方法、会場設営とは？
・あと２～３割程度、営業マンの契約率を上げるにはどうすればいいか？
・売上げの５０％程度を安定させる、ニュースレターの作り方が知りたい
・会社を拡大したいが、採用は、どう募集し、どう面接すればいいのか？
・社内の人間関係がしっくりこない、社長は、どうまとめればいいのか？
・クレーマー客が来ない会社づくりとは？来たときの上手な対処とは？
・職人が思うように動かない、当社の手間と原価をおさえる上手な関係づくりとは？
・社長が頼れる№２をつくりたい、２代目親子の関係をうまくやりたい
もし、あなたも同様な悩みを持っているのなら
また、内容は違っても、同じリフォーム会社を運営するにおいて
解決したい問題があるのなら、どうぞ、ご相談ください
５万世帯で、月１５０組集客、年商５億円出す「縁故マーケティング」
このノウハウを活用して５年間連続集客を成功させている当社の実例を
漏らさず取り混ぜながら、時間いっぱいまで丁寧にアドバイスします
ちなみに、このサービスは「家族が幸せになるリフォーム研究会」の
PRサービスとして行いますので、費用はいっさい必要ありません
また、押し売りなどもありませんのでご安心下さい
●ご希望があれば、２４時間以内に下記へお申し込み下さい
＊この件で、お問い合わせがあれば、おなじく下記アドレスで
（研究会事務局：加藤まで）
info@reform-project.com
＊「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
（ http://www.reform-project.com/index02.html ）
今月5社限定で、会員企業の募集をします
（募集の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
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□うちの社内の風景
「社長、例のお客さま、契約とれませんでした・・・」
と、がっくりと肩を落として、営業マンが帰ってきました
「えっ、あそこまで、詰めていたお客さま、
おいおい、いったい何があったんだ？」と私は聞く
すると、営業マンは「私も分からないです」と答える
これまでいい雰囲気で進めていたし、見積額にも納得していただいていた
これといってマズかった点はない、じゃあ、なぜか？
・・・・こういったことが、うちの会社の営業マンにも起こります
しかも、新人だけでなく、中堅営業マンにも多い
上手に営業ができているのに、なぜか、最後にすかされてしまう
こういったときには、細かい事情を聞いても原因は分からない
聞けば聞くほど、営業マンの対応に問題はなかったように思う
では、なぜ、最後に断られたのか？
そこで、やってみればいいのが「ダメだった顧客プロファイリング」
通常、プロファイリングは、契約しようとする人にするものですが
ダメだった人でもやってみる、これはこれでいいもの
こういうと、
「ただでさえ忙しいのに、ダメだったお客様まで時間はかけられない」
と言うかもしれないですが、
心配するほど時間はかからずに終わりますから、ご安心を
なぜかというと、契約を断られた原因が分からないときには
だいたいが「初歩的なポカ」をやっていることが多くて
そんなに時間をかけずとも、原因が見つかるケースが少なくないからです
ちなみに、今回も、ダメだった報告を聞いて、すぐにプロファイリングしました
社内みんなから率直な意見をもらおうと、まず、新人を指名してみました
新人は、なにをいっていいか分からず、緊張しながら会話は進んでいく
新人「この現場は、どなたと話を進められたのですか？」
営業マン「えっ、奥さんだよ、ご主人には、仕事の都合で会ってない」
同僚「ふ～ん、お金は奥さんが出すの？」
営業マン「ご主人が出すはず・・・、あっ！」
ほら、もう、終わった
契約できなかった理由が分かった
ほんの十数秒で
決定権者を集めて商談を進めるのは、ごくごく基本ルールですが
こんな中堅営業マンでも、ケースによっては
こんな初歩的なミスをやってしまうのです
営業マンも、長年やっていると、
営業で必要な過程をはっしょってくる
どこかで頭うちする営業マンができるのは、こういった理由からだ
なので、基本を忘れないように努力しないといけない
そう考えると、ロールプレーイングを定期的にするというのは
かなり重要になるのです
売れる営業になればなるほど、
基本を忘れない為に
ロープレはしっかりやらないといけない
そういったことを、営業マン本人が
自分自身で符に落とすために「ダメだった顧客プロファイリング」
で原因を確認しておくということは、とっても大切なのです
●ご意見・ご質問はこちらに
info@reform-project.com
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□社長たちの会話
「採用面接のしかた」について
ある社長から相談がありました
最近、この手の相談が多いです
たしかに、どの会社も、採用には頭をひねるところでしょう
いい社員を雇いたいが、いい社員をとるのは難しい
どれだけお金を積んでも確実ではないのが採用ですから
といいながら、多くの社長は、採用を甘く見ているから困ったものです
もう少し、考えて取ればいいのに、「なんとなく」「めんどうだ」「このへんで」
と、あまり深く考えずに、簡単に採用してしまうのです
とはいう私は、失敗のないようにじっくり時間をかけて面接し
そして、これまた時間をかけて選考したものです、昔の話ですが
適当に考える社長達をバカにしながら、間違いはないようにと・・・・
しかし、結果は、おかしいことに、ぜんぜん満足できなかった
いくらやっても５０％以上の確立で使えない社員を入れてしまうのです
または、苦労していれても、すぐにやめてしまう・・・・
そのたびに、「社員は入れてみないと分からない」と自分を慰めながら
また、次の採用に莫大な時間と多くのお金を使うのです
そして、これまで採用面接した数は１０００名を超えました
そのうちに、分かってきたことがあります
時間をかけなくとも、できるだけ正確に人を見極めるコツを
そのコツとは、なにかというと、
直感で、相手をどう感じるか？をポイントに
体感で相手を見抜いていく方法です
こういうと難しいように聞こえますが
直感と体感を意識して、心落ち着かせて
面接に挑むと、結構、体で相手の良し悪しを感じられるものです
まず、会社に入ってきたとき、どう見えて、どう感じるか？
態度に違和感がないか、する行動に疑問がわかないか？
目つきはどうか、話す態度はどうか、話しかたに異様さはないか？
こういったことを体で感じてみるのです
言うことを聞かない人、自分勝手な人、怠け者、いいかげんな人
スグ感情的になって周りを困らす人、ウソをつく人
こういった人は、会った瞬間、第一印象で体感できることが多い
「なんか、この人へんな感じがする」
「この人と、会っていると胸騒ぎがする」
「どうしても話したくない、という気がしてならない」
こういった感覚が沸いてくるのです
これは、私だけでなくとも、だいたいの人は感じています
普段、体感について話題にしないのは、「そんな能力を知らない」ことと
「ただ、それを話題として取り上げていない」だけなのです
ウソのようですが、だれでも初対面で、その人の良し悪しはおおむね分かる
逆に、話し込んでからだと、だまされて分からないことが多い
最初だからこそ、ホンネがでてしまうので見極められるのです
ちなみに、このことをうちの会社の女性採用担当者とシェアしました
もう、７年前のことですが、そのことを頭に入れて以後の面接をさせると
そのうちに彼女たちも、パッと見ただけで７～８割方見抜けるようなりました
まあ、会ってスグに「１００％その人が分かる」と言うわけでもないですが
何時間もかけて面接して選考しても、問題社員を入れてしまうことと比べると
確立はよくなったのでOKとしています
立川談志は、門をたたいてきた者はすべて弟子にしたといいます
彼のなかでは「人は選ばない」というこだわりがあると聞きますが
そんなこと、うちの会社ではできないですね
たしかに、いい社員が入ってこないのは、
いい社員が入りたいと思わない会社だから、まず、いい会社にしろと
談志に怒られるかもしれないが、スグにできないからしょうがない
結局、社長に必要なことは「できるだけ早く、的確に人を見抜くこと」
それを実行するためのアドバイスをするとしたら
「会った瞬間の体感に、正直な判断がいい」は大切でしょう
●お申し込み、お問い合わせはこちらに
info@reform-project.com
--------------------------------------------------------------------
□編集後記
たまにいく銀座4丁目のイタメシ屋さん
この間、たまたま東京にきていた
今年22歳になる娘といっしょにいったのです
すると、店員たちが、いつもと違うざわつきで
なんか、おかしいなと思っていたら
「森下さんが、若い女を連れてきた」と言っている
「バカ野郎！娘だよ」と思ったのですが
「かわいいだろう！彼女」
「きれいな娘だろ」と
さんざん言ってやったんです
あとで、娘だとバラしたんですが
「親バカですね」とひとこと
それでも、うれしい出来事でした
娘の彼氏だと思われたんですからね〜
るん♪
◆「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
会員募集の受付を開始しています
（研究会の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
（会員特典）
・全国各社の成功実践を共有し、自社の集客・セールスをアップする研究会への参加
・各社のチラシなど広告づくり、コストダウンなどあらゆる問題を解決する電話相談
・チラシ・イベント情報・ホームページなど最新営業ツールの提供
・実際に集客している「成功ニュースレター」のリアルタイム配達
・最新リフォーム情報を綴った「事務局からの情報誌」
・成功社長との「最先端のマーケティング」対談ＣＤ
・メンタルセラピスト溝口耕児氏との「経営者セラピー」対談ＣＤ
・人事給与システム、ニュースレター作成道場など目的別セミナーへの優遇
（詳しくは⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
●森下吉伸へ集客・営業の個別相談・講演などのご依頼はこちら
http://bit.ly/hGRJAW
（講演経歴をご覧下さい⇒ http://bit.ly/i56Ago ）
※相談・講演内容は、マーケティング関係（チラシ・イベント・ニュースレターなど）
理想のNo.2のつくり方など
●森下吉伸へ経営者カウンセリングのご依頼はこちら
http://bit.ly/hGRJAW
※経営者がもつ、会社経営の悩み、先々の不安、人間関係、社員教育など
（サラリーマンの方、主婦でも人間関係の悩みまで）
あらゆるメンタルな問題点を解決します
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(1)このメールマガジンは原則月2回の発行となりますが、
発行回数、発行日、送信時刻は当社にて決定させていただきます
以降、イレギュラーなことが発生してもお許し下さい
(2)内容においてはあなたと意見が違うかもしれませんし、
場合によっては誤解を招くようなこともあるかもしれません
あくまで森下の意見ですので、ご参考にしていただければ幸いです
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●このメールマガジンでの感想・ご質問はこちら
info@reform-project.com
●森下吉伸の「ヨシくんの部屋」をご覧になりたい方はこちら
ヨシくんヒストリー
→ http://bit.ly/esJ7bW
ヨシくんのたわごと日記（ブログ） ＊どうぞ書き込んでください！
→ http://amba.to/fl6zMa
●当社が発行しているニュースレターを送ってほしいなら
http://bit.ly/fsePgX
※毎月1回、当社のエンドユーザーに発送しているニュースレターを
あなたにもお送りします。
有料になりますが最先端のリフォーム情報が満載です。
もちろん、コンテンツ内容は、あなたのビジネスに自由にご活用下さい。
リフォーム業者の方におすすめします。
⇒ http://bit.ly/fsePgX
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□「あこがれの業界：リフォーム」への道！ 発行(月2回)
森下吉伸
家族が幸せになるリフォーム研究会 代表
株式会社モリシタ・アット・リフォーム 代表取締役
〒670-0057 兵庫県姫路市東辻井1丁目8番35号
電話 079-295-5755 FAX 079-295-9799
Eメール info@reform-project.com
ホームページ http://re.m-house.co.jp http://www.reform-project.com/
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・あと２～３割程度、営業マンの契約率を上げるにはどうすればいいか？
・売上げの５０％程度を安定させる、ニュースレターの作り方が知りたい
・会社を拡大したいが、採用は、どう募集し、どう面接すればいいのか？
・社内の人間関係がしっくりこない、社長は、どうまとめればいいのか？
・クレーマー客が来ない会社づくりとは？来たときの上手な対処とは？
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もし、あなたも同様な悩みを持っているのなら
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また、押し売りなどもありませんのでご安心下さい
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＊この件で、お問い合わせがあれば、おなじく下記アドレスで
（研究会事務局：加藤まで）
info@reform-project.com
＊「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
（ http://www.reform-project.com/index02.html ）
今月5社限定で、会員企業の募集をします
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□うちの社内の風景
「社長、例のお客さま、契約とれませんでした・・・」
と、がっくりと肩を落として、営業マンが帰ってきました
「えっ、あそこまで、詰めていたお客さま、
おいおい、いったい何があったんだ？」と私は聞く
すると、営業マンは「私も分からないです」と答える
これまでいい雰囲気で進めていたし、見積額にも納得していただいていた
これといってマズかった点はない、じゃあ、なぜか？
・・・・こういったことが、うちの会社の営業マンにも起こります
しかも、新人だけでなく、中堅営業マンにも多い
上手に営業ができているのに、なぜか、最後にすかされてしまう
こういったときには、細かい事情を聞いても原因は分からない
聞けば聞くほど、営業マンの対応に問題はなかったように思う
では、なぜ、最後に断られたのか？
そこで、やってみればいいのが「ダメだった顧客プロファイリング」
通常、プロファイリングは、契約しようとする人にするものですが
ダメだった人でもやってみる、これはこれでいいもの
こういうと、
「ただでさえ忙しいのに、ダメだったお客様まで時間はかけられない」
と言うかもしれないですが、
心配するほど時間はかからずに終わりますから、ご安心を
なぜかというと、契約を断られた原因が分からないときには
だいたいが「初歩的なポカ」をやっていることが多くて
そんなに時間をかけずとも、原因が見つかるケースが少なくないからです
ちなみに、今回も、ダメだった報告を聞いて、すぐにプロファイリングしました
社内みんなから率直な意見をもらおうと、まず、新人を指名してみました
新人は、なにをいっていいか分からず、緊張しながら会話は進んでいく
新人「この現場は、どなたと話を進められたのですか？」
営業マン「えっ、奥さんだよ、ご主人には、仕事の都合で会ってない」
同僚「ふ～ん、お金は奥さんが出すの？」
営業マン「ご主人が出すはず・・・、あっ！」
ほら、もう、終わった
契約できなかった理由が分かった
ほんの十数秒で
決定権者を集めて商談を進めるのは、ごくごく基本ルールですが
こんな中堅営業マンでも、ケースによっては
こんな初歩的なミスをやってしまうのです
営業マンも、長年やっていると、
営業で必要な過程をはっしょってくる
どこかで頭うちする営業マンができるのは、こういった理由からだ
なので、基本を忘れないように努力しないといけない
そう考えると、ロールプレーイングを定期的にするというのは
かなり重要になるのです
売れる営業になればなるほど、
基本を忘れない為に
ロープレはしっかりやらないといけない
そういったことを、営業マン本人が
自分自身で符に落とすために「ダメだった顧客プロファイリング」
で原因を確認しておくということは、とっても大切なのです
●ご意見・ご質問はこちらに
info@reform-project.com
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□社長たちの会話
「採用面接のしかた」について
ある社長から相談がありました
最近、この手の相談が多いです
たしかに、どの会社も、採用には頭をひねるところでしょう
いい社員を雇いたいが、いい社員をとるのは難しい
どれだけお金を積んでも確実ではないのが採用ですから
といいながら、多くの社長は、採用を甘く見ているから困ったものです
もう少し、考えて取ればいいのに、「なんとなく」「めんどうだ」「このへんで」
と、あまり深く考えずに、簡単に採用してしまうのです
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しかし、結果は、おかしいことに、ぜんぜん満足できなかった
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または、苦労していれても、すぐにやめてしまう・・・・
そのたびに、「社員は入れてみないと分からない」と自分を慰めながら
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そして、これまで採用面接した数は１０００名を超えました
そのうちに、分かってきたことがあります
時間をかけなくとも、できるだけ正確に人を見極めるコツを
そのコツとは、なにかというと、
直感で、相手をどう感じるか？をポイントに
体感で相手を見抜いていく方法です
こういうと難しいように聞こえますが
直感と体感を意識して、心落ち着かせて
面接に挑むと、結構、体で相手の良し悪しを感じられるものです
まず、会社に入ってきたとき、どう見えて、どう感じるか？
態度に違和感がないか、する行動に疑問がわかないか？
目つきはどうか、話す態度はどうか、話しかたに異様さはないか？
こういったことを体で感じてみるのです
言うことを聞かない人、自分勝手な人、怠け者、いいかげんな人
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ウソのようですが、だれでも初対面で、その人の良し悪しはおおむね分かる
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□編集後記
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「親バカですね」とひとこと
それでも、うれしい出来事でした
娘の彼氏だと思われたんですからね〜
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（会員特典）
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・チラシ・イベント情報・ホームページなど最新営業ツールの提供
・実際に集客している「成功ニュースレター」のリアルタイム配達
・最新リフォーム情報を綴った「事務局からの情報誌」
・成功社長との「最先端のマーケティング」対談ＣＤ
・メンタルセラピスト溝口耕児氏との「経営者セラピー」対談ＣＤ
・人事給与システム、ニュースレター作成道場など目的別セミナーへの優遇
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（講演経歴をご覧下さい⇒ http://bit.ly/i56Ago ）
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理想のNo.2のつくり方など
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※経営者がもつ、会社経営の悩み、先々の不安、人間関係、社員教育など
（サラリーマンの方、主婦でも人間関係の悩みまで）
あらゆるメンタルな問題点を解決します
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以降、イレギュラーなことが発生してもお許し下さい
(2)内容においてはあなたと意見が違うかもしれませんし、
場合によっては誤解を招くようなこともあるかもしれません
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リフォーム業者の方におすすめします。
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□「あこがれの業界：リフォーム」への道！ 発行(月2回)
森下吉伸
家族が幸せになるリフォーム研究会 代表
株式会社モリシタ・アット・リフォーム 代表取締役
〒670-0057 兵庫県姫路市東辻井1丁目8番35号
電話 079-295-5755 FAX 079-295-9799
Eメール info@reform-project.com
ホームページ http://re.m-house.co.jp http://www.reform-project.com/
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「あこがれの業界：リフォーム」への道！vol.62
こんにちは！
５月２２日東京スカイツリーオープン日
高倍率の入場抽選で、あたりにかける森下です
・・・・・・・・・・・・・・・・・・
前回告知した営業セミナーですが
今月３０日で締め切ります
よって、最終のお知らせです
１億円営業マン育成者とその営業マンが直接訓練指導の３日間
■『リフォーム営業1億円プレーヤー育成合同合宿』
開催日：2012年4月17日（火）～19日（木）
＊開催地：大阪市中心部
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
ちょっと、セミナー内容をお話しますと・・・
・１億円プレーヤーが持っている「心得」を知る
・１億円プレーヤーが知っておくべき「基本知識」の学習
・１億円プレーヤーに共通する「営業への基本的なスタンス」
・実際に１億円プレーヤーに参加してもらい現実を聞く
・１億円プレーヤーになるステップを全て理解する
「お客様とはどういうものか？」をいろんな角度で理解する
初回訪問で顧客に心を開いてもらえる接し方はどうするのか？
ヒアリング９０％クロージング１０％になる話の掘り下げ方とは？
購買意欲を高めるストーリーの書き方とは？
リフォームの問題・希望をどう焦点化し、明確にさせるか？
スムーズにいかないお客様の対応はどうしたらいいのか？
テストクロージング、クロージングの上手なやり方とは？
・１億円プレーヤーの実践ルール
・１億円プレーヤーを作る環境作り
未熟な営業マンでもスグ出せる概算見積書の出し方とは？
営業マンから現場管理を取る「職人さんへの監督発注」のしくみ
自社と一貫性のある考えをもつ「業者会」の運営のしかた
社内でのプロファイルミーティング、ロープレでの練習のしかたとは？
・社内でのコミュニケーションの取り方
相手の性格、考え、行動の原理をしる分析のやり方
ためになるコミュニケーションテクニックの学び方
などなど
これらの内容を、分かりやすく丁寧にお教えします
また、適時、実際にロープレによって頭だけでなく体で理解し
上手に契約に導けるように直接トレーニングします
場合によっては、ビデオカメラで営業マンの映像をおさめ
事実を確認しながら、悪い癖、悪い言い回し、悪い態度を見極め
具体的に売れる営業マンにパワーアップしていくのです
少人数制で、みっちりやるこの合宿セミナー
期待をかけている営業マンを参加させるには
絶好の機会ではないでしょうか？
（合宿風景→ http://www.reform-project.com/kouen/2011757.html）
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
＊申し込みフォームをプリントアウトして、ファックスして下さい
●メールでの申し込み、その他、お問い合わせがあれば・・・
（研究会事務局：加藤まで）
info@reform-project.com
＊「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
（ http://www.reform-project.com/index02.html ）
今月5社限定で、会員企業の募集をします
まもなく締め切ります
（募集の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
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□うちの社内の風景
いくら営業マンに
「今月もっと契約してこい！」といってみても
見込み客様がいなければ無理
また、「１億円売れ！」といっても
１億円プレーヤーとなれる社内環境が整っていないと
これも、また無理なのです
売れない営業マンの言い訳は
だいたいが「予算が合わない」
よく聞くと、お客様の要望を聞きすぎて
予算からかけ離れた計画になってしまっている
これじゃあ、どうやっても話はまとまらない
敗因は、まったく工事費の話をせずに
希望を聞くだけ聞いたプランができあがってしまってから
見積金額が高くなりすぎて断られてしまう
かしこいのは、希望を聞きながら概算金額をはさんでいき
核論になる前に、大枠の予算・プランをバランスよく進めることで
それが、契約率を高めることになるのです
よって、うちの会社では概算見積できる準備を怠りません
売値・原価をまとめた単価表、過去見積もった類似工事資料など
いつも希望されるリフォームに概算金額が言えるようにしているのです
そして、この準備資料は、概算金額算出以外にも
他のいろいろなことに応用できます
たとえば、完工粗利益が下がらない仕組みづくり
たえず、見積時に売値と原価が分かるので、契約時の粗利益が分かります
原価も分かるので事前発注をすることで、完工粗利益が狂いません
また、事務所で内勤する原価管理の手間がはぶけます
値決め、請求書の査定の手間もはぶけ、発注支払い業務が少なくなり
雑務の時間が短縮できるので営業に費やす時間が増えるのです
うちの社内では、この環境作りは社員全員で取り組んでいます
そして、何年もかかって仕組みとして定着させて
絶えず業務が効率化できるようにバージョンアップしています
＊このことは、１億円プレーヤー合宿で
詳しく解説する予定です
＊１億円営業マン育成者とその営業マンが直接訓練指導の３日間
■『リフォーム営業1億円プレーヤー育成合同合宿』
開催日：2012年4月17日（火）～19日（木）
＊開催地：大阪市中心部
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
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□社長たちの会話
このメルマガをお読みのあなたは
その多くがリフォーム会社の社長でしょう
いかがですか、集客状況は？業績はどうでしょう？
我々の研究会会員企業の社長たちは
「非常に順調だ」と言われる人が多いです
不景気だと言われる世の中でたいしたものです
これらのリフォーム会社の成功の秘訣は、難しい事ではありません
きちんと集客を怠らない、エリアを絞り大切にしている
あれこれやらず、時流に上手に乗っているからできているのです
私は、そんな会社に、さらに集客数を上げて、契約率が上がるように
また、社内でスムーズに仕事ができ、顧客とトラブルがない会社づくり
などができるように、最新の情報を提供しているわけですが
もし、このメルマガをお読みで、まだ、研究会に入っていないあなた
そういった私の情報に興味があるというのなら
今回に限り、その情報を無料でさしあげます
私が、会員企業だけに送っているニュースレターがありますが
最新のバックナンバー１年分を、ご希望があればお送りします
（こんな感じ→今年１月号 http://www.reform-project.com/letter/ ）
内容を読むと、たぶん、有名経営コンサルタントがいうことや
大手企業の経営方針、一部のリフォーム会社の経営者がいうこととは
かなり違う事を言っているかもしれませんが・・・
「人の逆をいく」「敵が来ないところで勝負する」
これが私の考えなので、他にはマネのできない情報なので
全ての人が参考になるかはわかりませんが
ただ、あなたの間違い探しや、これからの方向を決めるのに
少しは参考になるヒントがあるかもせれません
ご希望があれば、どうぞおしらせください
●お申し込み、お問い合わせはこちらに
info@reform-project.com
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□編集後記
花粉症がひどいです
昨年はそうでもなかったのですが
朝起きると鼻がつまって・・・
しかし、いつから花粉症なんて言葉があったでしょう？
昔はなかったよね、たぶん
しかも、昔からずっとある花粉が悪いとは・・・
花粉に対して人は進化しないんでしょうか？
まさか、花粉が進化していて
そのたび、人間が苦しんでいるのかもしれませんね
◆「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
会員募集の受付を開始しています
（研究会の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
（会員特典）
・全国各社の成功実践を共有し、自社の集客・セールスをアップする研究会への参加
・各社のチラシなど広告づくり、コストダウンなどあらゆる問題を解決する電話相談
・チラシ・イベント情報・ホームページなど最新営業ツールの提供
・実際に集客している「成功ニュースレター」のリアルタイム配達
・最新リフォーム情報を綴った「事務局からの情報誌」
・成功社長との「最先端のマーケティング」対談ＣＤ
・メンタルセラピスト溝口耕児氏との「経営者セラピー」対談ＣＤ
・人事給与システム、ニュースレター作成道場など目的別セミナーへの優遇
（詳しくは⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
●森下吉伸へ集客・営業の個別相談・講演などのご依頼はこちら
http://bit.ly/hGRJAW
（講演経歴をご覧下さい⇒ http://bit.ly/i56Ago ）
※相談・講演内容は、マーケティング関係（チラシ・イベント・ニュースレターなど）
理想のNo.2のつくり方など
●森下吉伸へ経営者カウンセリングのご依頼はこちら
http://bit.ly/hGRJAW
※経営者がもつ、会社経営の悩み、先々の不安、人間関係、社員教育など
（サラリーマンの方、主婦でも人間関係の悩みまで）
あらゆるメンタルな問題点を解決します
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(1)このメールマガジンは原則月2回の発行となりますが、
発行回数、発行日、送信時刻は当社にて決定させていただきます
以降、イレギュラーなことが発生してもお許し下さい
(2)内容においてはあなたと意見が違うかもしれませんし、
場合によっては誤解を招くようなこともあるかもしれません
あくまで森下の意見ですので、ご参考にしていただければ幸いです
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●このメールマガジンでの感想・ご質問はこちら
info@reform-project.com
●森下吉伸の「ヨシくんの部屋」をご覧になりたい方はこちら
ヨシくんヒストリー
→ http://bit.ly/esJ7bW
ヨシくんのたわごと日記（ブログ） ＊どうぞ書き込んでください！
→ http://amba.to/fl6zMa
●当社が発行しているニュースレターを送ってほしいなら
http://bit.ly/fsePgX
※毎月1回、当社のエンドユーザーに発送しているニュースレターを
あなたにもお送りします。
有料になりますが最先端のリフォーム情報が満載です。
もちろん、コンテンツ内容は、あなたのビジネスに自由にご活用下さい。
リフォーム業者の方におすすめします。
⇒ http://bit.ly/fsePgX
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□「あこがれの業界：リフォーム」への道！ 発行(月2回)
森下吉伸
家族が幸せになるリフォーム研究会 代表
株式会社モリシタ・アット・リフォーム 代表取締役
〒670-0057 兵庫県姫路市東辻井1丁目8番35号
電話 079-295-5755 FAX 079-295-9799
Eメール info@reform-project.com
ホームページ http://re.m-house.co.jp http://www.reform-project.com/
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５月２２日東京スカイツリーオープン日
高倍率の入場抽選で、あたりにかける森下です
・・・・・・・・・・・・・・・・・・
前回告知した営業セミナーですが
今月３０日で締め切ります
よって、最終のお知らせです
１億円営業マン育成者とその営業マンが直接訓練指導の３日間
■『リフォーム営業1億円プレーヤー育成合同合宿』
開催日：2012年4月17日（火）～19日（木）
＊開催地：大阪市中心部
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
ちょっと、セミナー内容をお話しますと・・・
・１億円プレーヤーが持っている「心得」を知る
・１億円プレーヤーが知っておくべき「基本知識」の学習
・１億円プレーヤーに共通する「営業への基本的なスタンス」
・実際に１億円プレーヤーに参加してもらい現実を聞く
・１億円プレーヤーになるステップを全て理解する
「お客様とはどういうものか？」をいろんな角度で理解する
初回訪問で顧客に心を開いてもらえる接し方はどうするのか？
ヒアリング９０％クロージング１０％になる話の掘り下げ方とは？
購買意欲を高めるストーリーの書き方とは？
リフォームの問題・希望をどう焦点化し、明確にさせるか？
スムーズにいかないお客様の対応はどうしたらいいのか？
テストクロージング、クロージングの上手なやり方とは？
・１億円プレーヤーの実践ルール
・１億円プレーヤーを作る環境作り
未熟な営業マンでもスグ出せる概算見積書の出し方とは？
営業マンから現場管理を取る「職人さんへの監督発注」のしくみ
自社と一貫性のある考えをもつ「業者会」の運営のしかた
社内でのプロファイルミーティング、ロープレでの練習のしかたとは？
・社内でのコミュニケーションの取り方
相手の性格、考え、行動の原理をしる分析のやり方
ためになるコミュニケーションテクニックの学び方
などなど
これらの内容を、分かりやすく丁寧にお教えします
また、適時、実際にロープレによって頭だけでなく体で理解し
上手に契約に導けるように直接トレーニングします
場合によっては、ビデオカメラで営業マンの映像をおさめ
事実を確認しながら、悪い癖、悪い言い回し、悪い態度を見極め
具体的に売れる営業マンにパワーアップしていくのです
少人数制で、みっちりやるこの合宿セミナー
期待をかけている営業マンを参加させるには
絶好の機会ではないでしょうか？
（合宿風景→ http://www.reform-project.com/kouen/2011757.html）
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
＊申し込みフォームをプリントアウトして、ファックスして下さい
●メールでの申し込み、その他、お問い合わせがあれば・・・
（研究会事務局：加藤まで）
info@reform-project.com
＊「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
（ http://www.reform-project.com/index02.html ）
今月5社限定で、会員企業の募集をします
まもなく締め切ります
（募集の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
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□うちの社内の風景
いくら営業マンに
「今月もっと契約してこい！」といってみても
見込み客様がいなければ無理
また、「１億円売れ！」といっても
１億円プレーヤーとなれる社内環境が整っていないと
これも、また無理なのです
売れない営業マンの言い訳は
だいたいが「予算が合わない」
よく聞くと、お客様の要望を聞きすぎて
予算からかけ離れた計画になってしまっている
これじゃあ、どうやっても話はまとまらない
敗因は、まったく工事費の話をせずに
希望を聞くだけ聞いたプランができあがってしまってから
見積金額が高くなりすぎて断られてしまう
かしこいのは、希望を聞きながら概算金額をはさんでいき
核論になる前に、大枠の予算・プランをバランスよく進めることで
それが、契約率を高めることになるのです
よって、うちの会社では概算見積できる準備を怠りません
売値・原価をまとめた単価表、過去見積もった類似工事資料など
いつも希望されるリフォームに概算金額が言えるようにしているのです
そして、この準備資料は、概算金額算出以外にも
他のいろいろなことに応用できます
たとえば、完工粗利益が下がらない仕組みづくり
たえず、見積時に売値と原価が分かるので、契約時の粗利益が分かります
原価も分かるので事前発注をすることで、完工粗利益が狂いません
また、事務所で内勤する原価管理の手間がはぶけます
値決め、請求書の査定の手間もはぶけ、発注支払い業務が少なくなり
雑務の時間が短縮できるので営業に費やす時間が増えるのです
うちの社内では、この環境作りは社員全員で取り組んでいます
そして、何年もかかって仕組みとして定着させて
絶えず業務が効率化できるようにバージョンアップしています
＊このことは、１億円プレーヤー合宿で
詳しく解説する予定です
＊１億円営業マン育成者とその営業マンが直接訓練指導の３日間
■『リフォーム営業1億円プレーヤー育成合同合宿』
開催日：2012年4月17日（火）～19日（木）
＊開催地：大阪市中心部
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
●ご意見・ご質問はこちらに
info@reform-project.com
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□社長たちの会話
このメルマガをお読みのあなたは
その多くがリフォーム会社の社長でしょう
いかがですか、集客状況は？業績はどうでしょう？
我々の研究会会員企業の社長たちは
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□編集後記
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昨年はそうでもなかったのですが
朝起きると鼻がつまって・・・
しかし、いつから花粉症なんて言葉があったでしょう？
昔はなかったよね、たぶん
しかも、昔からずっとある花粉が悪いとは・・・
花粉に対して人は進化しないんでしょうか？
まさか、花粉が進化していて
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・実際に集客している「成功ニュースレター」のリアルタイム配達
・最新リフォーム情報を綴った「事務局からの情報誌」
・成功社長との「最先端のマーケティング」対談ＣＤ
・メンタルセラピスト溝口耕児氏との「経営者セラピー」対談ＣＤ
・人事給与システム、ニュースレター作成道場など目的別セミナーへの優遇
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あらゆるメンタルな問題点を解決します
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もちろん、コンテンツ内容は、あなたのビジネスに自由にご活用下さい。
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□「あこがれの業界：リフォーム」への道！ 発行(月2回)
森下吉伸
家族が幸せになるリフォーム研究会 代表
株式会社モリシタ・アット・リフォーム 代表取締役
〒670-0057 兵庫県姫路市東辻井1丁目8番35号
電話 079-295-5755 FAX 079-295-9799
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あこがれの業界：リフォーム」への道！vol.61
こんにちは！
２１歳になる娘に愚痴を聞いてもらい
「親っていいな～」と満足している森下です
・・・・・・・・・・・・・・・・・・
昨年２回開催して、共に好評だった
「どんなリフォーム営業マンでも１億売れる合宿」
を今年も開催します
１億円営業マン育成者とその営業マンが直接訓練指導の３日間
■『リフォーム営業1億円プレーヤー育成合同合宿』
開催日：2012年4月17日（火）～19日（木）
＊開催地：大阪市中心部
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
毎回参加者の多いメルマガ読者へのセミナー
中でも「リフォーム営業1億円プレーヤー育成セミナー」
でトップセールスマンの秘訣を求める人は多い
・工務兼務でコンスタントに年間１億円以上売るためには？
・完工粗利４０％を安定させる原価の決め方、工務の進め方は？
・年間休日を十分取り、残業をしないで出せるトップ成績とは？
このあたりの秘密が知りたいというのです
ただ、1億円プレーヤーに必要な心構え、ステップ、トークから
トップセールスを育成できる組織づくりまで情報を得ても
「自社で実践できるか不安・・・」といった社長は少なくありません
そこで、悩める社長の手助けをしようと
直接、あなたの会社の営業マンに秘訣を指導し
実際に活用できるように訓練する場を設けます
3日間みっちり行う短期集中型の合宿セミナー
実際に1億円プレーヤーに育てあげた敏腕営業部長と
３年連続1億円以上上げ続けている営業マンとで実施
なかには「夜寝かさないスパルタ合宿では？」
と心配される人がいるかもしれませんが
そんな心配はご無用です（笑い）
１日短期集中してレクチャーと練習を繰り返しますが
夜は参加者で学んだことをシェアする交流の場を設けますので
メリハリのある3日間となるでしょう
私も、責任を持って3日間共に過ごしますので
安心してあなたの会社の営業マンを参加させてください
ただ、定員がありますから早めにお申し込みください
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
＊先行して、研究会会員には募集していますので、会員外の方はお早めに。
申し込みフォームをプリントアウトして、ファックスして下さい
●その他、お問い合わせは
（研究会事務局：加藤まで）
info@reform-project.com
＊「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
（ http://www.reform-project.com/index02.html ）
今月5社限定で、会員企業の募集をします
（募集の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
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□うちの社内の風景
営業マンのスキルアップは「練習」しかありません
どんなに経験のある営業マンでも
基本的な「練習」をかかすと売れなくなります
あのイチローが、メジャーのヒーローになっても
素振りや基本トレーニングを怠らないのと同じで
売れる営業マンも成績を維持したいのなら「練習」が必要です
さきに言った、「１億円プレーヤー育成合同合宿」でも
「契約率を維持するため、どうトレーニングするか？」は重要なポイント
１億円プレーヤーづくりというのは、こういった地道な事でできるのです
うちの会社では、営業マンが「練習」する機会を毎週設け
毎回全員参加で行っていると、これまで何回もお伝えしていますが
いまだ「どうやっているのか？」と質問が多いので、もう一度伝えます
簡単にいえば、
「プロファイルをし、個別に戦略を練る
そのうえでロープレを行い、具体的に契約に導けるように
方向性、対応のしかたに問題はないか？漏れはないか？を確認する」
ということ
それを、昔、うちの会社の営業マンたちに
伝えるのにつかった社内マニュアルがあるので
その中の一部を下にコピーしますと・・・・
・・・・・・・・・・・・・・
プロファイルミーティングについて
（目的）
営業マンの契約率を上げる。
当社だけの営業の基準、スタンス、ステップなどを統一する。
（方法）
社内での関係者が一同する。
ホワイトボードなどを用いて進めていく。
進行者が質問をし、記録者が記入していく。
進捗にそって、参加者は意見・質問を繰り返す。
最後に、今後どういった戦略で進めるか決める。
（ステップ）
１ これまでの経緯の説明
いつ、なにで反響があり、どうしたか？
築年数、家の状況、なにをリフォームしたいか？
年齢、職業、家族構成、決定権者、家庭の雰囲気、関係者などはどうか？
競合、知り合い業者、業者選びの価値観、業者へ期待するものはなにか？
必要十分条件の確認、購買意欲の確認などは聞き出せているか？
２ 営業マンの見立て
まず、この人は、この家族はどんな人か？
どういった発言、行動からそう見立てたか？
この人にはどう進めればいいのか？なぜ、そう思ったのか？
３ いまの対応は間違っていないか？
現況の対応は間違いないか？
当社らしい対応ができているか？
漏れていることはないか？
契約出来る道筋にのっているか？
４ 今後の対応はどうすればいいか？アイデアだし
最善の方法はなにか？
１００％契約出来る方法はなにか？
５ TO DOリストの作成
いつ何を話し、いつ何を確認するか？
いつ、行動し、どう行動するか？
いつ、契約に持ち込む予定なのか？
・・・・・・・・・・・・・・
この手順に基づいて、社長も上司も部下もない
参加者がそれぞれの意見を言い合い、
言われた方も、まずは素直に聞くというルールにしているのです
この繰り返しで、営業マンは自分で見えなかった悪い癖
自分よがりの間違った認識や解釈、聞き忘れていた大切な情報など
いろんなものが分かってくるので、顧客をより理解できるのです
この確認をきちんと行えば行うほど
営業マンと顧客とはしっくりとし、お互いの信頼関係はアップします
これで、確実に契約率もアップしてくるのです
しかも、この繰り返しを社内全員で行うことで
自社らしい、社内の統一した価値観が生まれてきます
また、社員の対応も合ってくるので会社として一貫性が生まれます
この一貫性は、会社自体の信頼と営業力を上げてくれます
飛び抜けてよく売る営業マンがいなくとも心配はありません
一貫性のある会社は、安定して契約が取れるのですから
「まだ、意味が分からない？」といわれるのなら
「もっと、秘密がしりたい！」と思われるのなら
電話相談も受付けますが、来月の合宿に参加されてはどうでしょう？
＊１億円営業マン育成者とその営業マンが直接訓練指導の３日間
■『リフォーム営業1億円プレーヤー育成合同合宿』
開催日：2012年4月17日（火）～19日（木）
＊開催地：大阪市中心部
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
●ご意見はこちらに
info@reform-project.com
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□社長たちの会話
先日、私のラジオ番組「ヨシくんの家族が幸せになる家づくり」
のなかで話した内容が、一部の社長たちの話題になり
面白かったので、あなたにも話します
「ビデオ再現法」という話ですが、意味をご存じですか？
知っている人は知っている、知らない人は知らない
簡単に言えば「事実の確認方法」です
・・・・・・・・・・・・・・・
人は、見たまま、聞いたままを正確に伝えているようで、そうでもない。
知らず知らずに、まちがったことを伝えているときが多い。
伝言ゲームがいい例。
リフォーム相談は家族全員でできるよう心がけているが、その理由はここにある。
もし、全員で話し合いができなかった時、参加できなかった人とのやりとりを、
正確に知る為に「ビデオ再現法」というやり方がある。
・・・・・・・・・・・・・・・
と、ラジオでは話したのですが・・・
たとえば、打ち合わせ中に「ご主人とご相談されましたか？」ときく
ハイと答えた奥さんに「では、ご主人はなんて言われていましたか？」
と聞くと「私の考えに賛成してくれました」という
「では、このまま進めて大丈夫ですね」と
営業マンは安心して、プランを進め、予算を合わせていく
そして「いよいよ契約」といったときに雲行きがおかしくなる
よく聞くと、ご主人が反対しているという
せっかく、何日もかけて進めた計画なのにひっくり返されてしまい
営業マンも奥さんもがっかりしてしまう
こういったことは、
よくあることではないでしょうか？
そこで、奥さんに「ご主人は賛成されていたはずでは？」
「賛成していたはずなのに、今頃になって嫌だと言いだして・・・」
と主人が悪いと、逆に奥さんが不満だという
営業マンとして「本当に賛成していたのか？」と疑問がわいたのなら
「当初、相談したときご主人が、なんて言ったか、そのまま言ってみて下さい」
と、当時のままを再現してもらうのです、まるで、ビデオを見るように
主人「えっ。リフォームやりたいって？なんで？どこも支障ないじゃないか？」
奥さん「そんなことないわ。やりたいのよ。」
主人「気持ちは分からないでもないけど。まあ、支障があるのならいいけ
ど・・・・」
奥さん「そう、わかったわ」
という会話だったと、奥さんに実際思い出してもらったとする
しかし、よく聞くと、ご主人は「支障があればいい」と言っているのが分かった
しかし、実際にはご主人が支障だと思う箇所はなかったいう
なのに、奥さんは、「無条件で主人は、いいと言った」
と、誤解していたことが分かる
これは、当時の状況を、正確に再現してもらうことで分かってくる
営業マンだけでなく、奥さん自身でも
「あれっ？確かに支障があるなら・・・って言っていたわ」と気づくのです
とは言っても、いまさら気がついても「あとの祭り」
へそを曲げてしまったご主人は
もう、たてにはクビを振ってはくれないのです
こうなっては、しょうがない
無駄な時間を過ごしてしまっただけでなく
方法によっては契約できたかもしれない顧客を無駄にしただけ
こうならないように、最初の時点で確認することが大切です
打ち合わせに出てこない家族が反対することはよくあることなので
出てこない家族、隠れた決定権者の発言などは
聞き流すことなく、何度も聞き直さないといけないのです
その時に、使えるのが、「ビデオ再現法」なのです
本人さえも気づかなかった隠れた家族のホンネを聞き取れる
とても画期的なテクニックなのです
使ってみて下さい
●お問い合わせはこちらに
info@reform-project.com
--------------------------------------------------------------------
□編集後記
話題になる物語は、きもちわるいものばかり
本でも映画でもマンガでも、そう
「踊る大捜査」とか「アイアムアヒーロー」とか
ヘンな奴が出てきて、やたら人を殺す
実際の人だったり、得体の知れない生き物だったり
とにかく、いじめ、性的虐待、殺人
しかも、それを屁とも思わない登場人物
きもちわるいし、だからどうなんだという感じ
「ブラックスワン」のような問題提議があればいいけど
ただ、気持ち悪いだけで問題提議が分からない・・・・
私ってセンスないのかしら・・・
しかし「アンダーカレント」を読んだらホッとした
以上！
◆「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
会員募集の受付を開始しています
（研究会の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
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２１歳になる娘に愚痴を聞いてもらい
「親っていいな～」と満足している森下です
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昨年２回開催して、共に好評だった
「どんなリフォーム営業マンでも１億売れる合宿」
を今年も開催します
１億円営業マン育成者とその営業マンが直接訓練指導の３日間
■『リフォーム営業1億円プレーヤー育成合同合宿』
開催日：2012年4月17日（火）～19日（木）
＊開催地：大阪市中心部
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
毎回参加者の多いメルマガ読者へのセミナー
中でも「リフォーム営業1億円プレーヤー育成セミナー」
でトップセールスマンの秘訣を求める人は多い
・工務兼務でコンスタントに年間１億円以上売るためには？
・完工粗利４０％を安定させる原価の決め方、工務の進め方は？
・年間休日を十分取り、残業をしないで出せるトップ成績とは？
このあたりの秘密が知りたいというのです
ただ、1億円プレーヤーに必要な心構え、ステップ、トークから
トップセールスを育成できる組織づくりまで情報を得ても
「自社で実践できるか不安・・・」といった社長は少なくありません
そこで、悩める社長の手助けをしようと
直接、あなたの会社の営業マンに秘訣を指導し
実際に活用できるように訓練する場を設けます
3日間みっちり行う短期集中型の合宿セミナー
実際に1億円プレーヤーに育てあげた敏腕営業部長と
３年連続1億円以上上げ続けている営業マンとで実施
なかには「夜寝かさないスパルタ合宿では？」
と心配される人がいるかもしれませんが
そんな心配はご無用です（笑い）
１日短期集中してレクチャーと練習を繰り返しますが
夜は参加者で学んだことをシェアする交流の場を設けますので
メリハリのある3日間となるでしょう
私も、責任を持って3日間共に過ごしますので
安心してあなたの会社の営業マンを参加させてください
ただ、定員がありますから早めにお申し込みください
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
＊先行して、研究会会員には募集していますので、会員外の方はお早めに。
申し込みフォームをプリントアウトして、ファックスして下さい
●その他、お問い合わせは
（研究会事務局：加藤まで）
info@reform-project.com
＊「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
（ http://www.reform-project.com/index02.html ）
今月5社限定で、会員企業の募集をします
（募集の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
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□うちの社内の風景
営業マンのスキルアップは「練習」しかありません
どんなに経験のある営業マンでも
基本的な「練習」をかかすと売れなくなります
あのイチローが、メジャーのヒーローになっても
素振りや基本トレーニングを怠らないのと同じで
売れる営業マンも成績を維持したいのなら「練習」が必要です
さきに言った、「１億円プレーヤー育成合同合宿」でも
「契約率を維持するため、どうトレーニングするか？」は重要なポイント
１億円プレーヤーづくりというのは、こういった地道な事でできるのです
うちの会社では、営業マンが「練習」する機会を毎週設け
毎回全員参加で行っていると、これまで何回もお伝えしていますが
いまだ「どうやっているのか？」と質問が多いので、もう一度伝えます
簡単にいえば、
「プロファイルをし、個別に戦略を練る
そのうえでロープレを行い、具体的に契約に導けるように
方向性、対応のしかたに問題はないか？漏れはないか？を確認する」
ということ
それを、昔、うちの会社の営業マンたちに
伝えるのにつかった社内マニュアルがあるので
その中の一部を下にコピーしますと・・・・
・・・・・・・・・・・・・・
プロファイルミーティングについて
（目的）
営業マンの契約率を上げる。
当社だけの営業の基準、スタンス、ステップなどを統一する。
（方法）
社内での関係者が一同する。
ホワイトボードなどを用いて進めていく。
進行者が質問をし、記録者が記入していく。
進捗にそって、参加者は意見・質問を繰り返す。
最後に、今後どういった戦略で進めるか決める。
（ステップ）
１ これまでの経緯の説明
いつ、なにで反響があり、どうしたか？
築年数、家の状況、なにをリフォームしたいか？
年齢、職業、家族構成、決定権者、家庭の雰囲気、関係者などはどうか？
競合、知り合い業者、業者選びの価値観、業者へ期待するものはなにか？
必要十分条件の確認、購買意欲の確認などは聞き出せているか？
２ 営業マンの見立て
まず、この人は、この家族はどんな人か？
どういった発言、行動からそう見立てたか？
この人にはどう進めればいいのか？なぜ、そう思ったのか？
３ いまの対応は間違っていないか？
現況の対応は間違いないか？
当社らしい対応ができているか？
漏れていることはないか？
契約出来る道筋にのっているか？
４ 今後の対応はどうすればいいか？アイデアだし
最善の方法はなにか？
１００％契約出来る方法はなにか？
５ TO DOリストの作成
いつ何を話し、いつ何を確認するか？
いつ、行動し、どう行動するか？
いつ、契約に持ち込む予定なのか？
・・・・・・・・・・・・・・
この手順に基づいて、社長も上司も部下もない
参加者がそれぞれの意見を言い合い、
言われた方も、まずは素直に聞くというルールにしているのです
この繰り返しで、営業マンは自分で見えなかった悪い癖
自分よがりの間違った認識や解釈、聞き忘れていた大切な情報など
いろんなものが分かってくるので、顧客をより理解できるのです
この確認をきちんと行えば行うほど
営業マンと顧客とはしっくりとし、お互いの信頼関係はアップします
これで、確実に契約率もアップしてくるのです
しかも、この繰り返しを社内全員で行うことで
自社らしい、社内の統一した価値観が生まれてきます
また、社員の対応も合ってくるので会社として一貫性が生まれます
この一貫性は、会社自体の信頼と営業力を上げてくれます
飛び抜けてよく売る営業マンがいなくとも心配はありません
一貫性のある会社は、安定して契約が取れるのですから
「まだ、意味が分からない？」といわれるのなら
「もっと、秘密がしりたい！」と思われるのなら
電話相談も受付けますが、来月の合宿に参加されてはどうでしょう？
＊１億円営業マン育成者とその営業マンが直接訓練指導の３日間
■『リフォーム営業1億円プレーヤー育成合同合宿』
開催日：2012年4月17日（火）～19日（木）
＊開催地：大阪市中心部
（詳細・申し込み→ http://bit.ly/xF1VH9 ）
●ご意見はこちらに
info@reform-project.com
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□社長たちの会話
先日、私のラジオ番組「ヨシくんの家族が幸せになる家づくり」
のなかで話した内容が、一部の社長たちの話題になり
面白かったので、あなたにも話します
「ビデオ再現法」という話ですが、意味をご存じですか？
知っている人は知っている、知らない人は知らない
簡単に言えば「事実の確認方法」です
・・・・・・・・・・・・・・・
人は、見たまま、聞いたままを正確に伝えているようで、そうでもない。
知らず知らずに、まちがったことを伝えているときが多い。
伝言ゲームがいい例。
リフォーム相談は家族全員でできるよう心がけているが、その理由はここにある。
もし、全員で話し合いができなかった時、参加できなかった人とのやりとりを、
正確に知る為に「ビデオ再現法」というやり方がある。
・・・・・・・・・・・・・・・
と、ラジオでは話したのですが・・・
たとえば、打ち合わせ中に「ご主人とご相談されましたか？」ときく
ハイと答えた奥さんに「では、ご主人はなんて言われていましたか？」
と聞くと「私の考えに賛成してくれました」という
「では、このまま進めて大丈夫ですね」と
営業マンは安心して、プランを進め、予算を合わせていく
そして「いよいよ契約」といったときに雲行きがおかしくなる
よく聞くと、ご主人が反対しているという
せっかく、何日もかけて進めた計画なのにひっくり返されてしまい
営業マンも奥さんもがっかりしてしまう
こういったことは、
よくあることではないでしょうか？
そこで、奥さんに「ご主人は賛成されていたはずでは？」
「賛成していたはずなのに、今頃になって嫌だと言いだして・・・」
と主人が悪いと、逆に奥さんが不満だという
営業マンとして「本当に賛成していたのか？」と疑問がわいたのなら
「当初、相談したときご主人が、なんて言ったか、そのまま言ってみて下さい」
と、当時のままを再現してもらうのです、まるで、ビデオを見るように
主人「えっ。リフォームやりたいって？なんで？どこも支障ないじゃないか？」
奥さん「そんなことないわ。やりたいのよ。」
主人「気持ちは分からないでもないけど。まあ、支障があるのならいいけ
ど・・・・」
奥さん「そう、わかったわ」
という会話だったと、奥さんに実際思い出してもらったとする
しかし、よく聞くと、ご主人は「支障があればいい」と言っているのが分かった
しかし、実際にはご主人が支障だと思う箇所はなかったいう
なのに、奥さんは、「無条件で主人は、いいと言った」
と、誤解していたことが分かる
これは、当時の状況を、正確に再現してもらうことで分かってくる
営業マンだけでなく、奥さん自身でも
「あれっ？確かに支障があるなら・・・って言っていたわ」と気づくのです
とは言っても、いまさら気がついても「あとの祭り」
へそを曲げてしまったご主人は
もう、たてにはクビを振ってはくれないのです
こうなっては、しょうがない
無駄な時間を過ごしてしまっただけでなく
方法によっては契約できたかもしれない顧客を無駄にしただけ
こうならないように、最初の時点で確認することが大切です
打ち合わせに出てこない家族が反対することはよくあることなので
出てこない家族、隠れた決定権者の発言などは
聞き流すことなく、何度も聞き直さないといけないのです
その時に、使えるのが、「ビデオ再現法」なのです
本人さえも気づかなかった隠れた家族のホンネを聞き取れる
とても画期的なテクニックなのです
使ってみて下さい
●お問い合わせはこちらに
info@reform-project.com
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□編集後記
話題になる物語は、きもちわるいものばかり
本でも映画でもマンガでも、そう
「踊る大捜査」とか「アイアムアヒーロー」とか
ヘンな奴が出てきて、やたら人を殺す
実際の人だったり、得体の知れない生き物だったり
とにかく、いじめ、性的虐待、殺人
しかも、それを屁とも思わない登場人物
きもちわるいし、だからどうなんだという感じ
「ブラックスワン」のような問題提議があればいいけど
ただ、気持ち悪いだけで問題提議が分からない・・・・
私ってセンスないのかしら・・・
しかし「アンダーカレント」を読んだらホッとした
以上！
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森下吉伸
家族が幸せになるリフォーム研究会 代表
株式会社モリシタ・アット・リフォーム 代表取締役
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