「あこがれの業界：リフォーム」への道！vol.63
こんにちは！
面白そうな本だと衝動買いして
家に帰ったら同じ本が２冊あった森下です
・・・・・・・・・・・・・・・・・・
■森下の無料電話相談を受けませんか？
リフォーム会社の経営者を対象に
広告作り、セールス、人材育成、組織作りなど
森下が直接、あなたのお悩みを解決します
日程：５月２６日（土）１３：００～１８：００ （先着５社限定）
リフォーム・建築会社の経営者なら、どなたでも結構です
おかけいただいた電話かスカイプで、５０分間ご相談を受けます
＊時間は申込時に決定します
もし、現状のチラシ・DMなどの添削希望があれば
事前にお送りいただくと５０分間が有効に使えます
その他のご相談であっても、当日までにまとめておいてください
最近、私が受ける電話相談の内容として多いのが・・・・
・チラシ・ホームページで、反応を２倍にするにはどうすればいいのか？
・自店に５０組以上来場させるイベントの内容、告知方法、会場設営とは？
・あと２～３割程度、営業マンの契約率を上げるにはどうすればいいか？
・売上げの５０％程度を安定させる、ニュースレターの作り方が知りたい
・会社を拡大したいが、採用は、どう募集し、どう面接すればいいのか？
・社内の人間関係がしっくりこない、社長は、どうまとめればいいのか？
・クレーマー客が来ない会社づくりとは？来たときの上手な対処とは？
・職人が思うように動かない、当社の手間と原価をおさえる上手な関係づくりとは？
・社長が頼れる№２をつくりたい、２代目親子の関係をうまくやりたい
もし、あなたも同様な悩みを持っているのなら
また、内容は違っても、同じリフォーム会社を運営するにおいて
解決したい問題があるのなら、どうぞ、ご相談ください
５万世帯で、月１５０組集客、年商５億円出す「縁故マーケティング」
このノウハウを活用して５年間連続集客を成功させている当社の実例を
漏らさず取り混ぜながら、時間いっぱいまで丁寧にアドバイスします
ちなみに、このサービスは「家族が幸せになるリフォーム研究会」の
PRサービスとして行いますので、費用はいっさい必要ありません
また、押し売りなどもありませんのでご安心下さい
●ご希望があれば、２４時間以内に下記へお申し込み下さい
＊この件で、お問い合わせがあれば、おなじく下記アドレスで
（研究会事務局：加藤まで）
info@reform-project.com
＊「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
（ http://www.reform-project.com/index02.html ）
今月5社限定で、会員企業の募集をします
（募集の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
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□うちの社内の風景
「社長、例のお客さま、契約とれませんでした・・・」
と、がっくりと肩を落として、営業マンが帰ってきました
「えっ、あそこまで、詰めていたお客さま、
おいおい、いったい何があったんだ？」と私は聞く
すると、営業マンは「私も分からないです」と答える
これまでいい雰囲気で進めていたし、見積額にも納得していただいていた
これといってマズかった点はない、じゃあ、なぜか？
・・・・こういったことが、うちの会社の営業マンにも起こります
しかも、新人だけでなく、中堅営業マンにも多い
上手に営業ができているのに、なぜか、最後にすかされてしまう
こういったときには、細かい事情を聞いても原因は分からない
聞けば聞くほど、営業マンの対応に問題はなかったように思う
では、なぜ、最後に断られたのか？
そこで、やってみればいいのが「ダメだった顧客プロファイリング」
通常、プロファイリングは、契約しようとする人にするものですが
ダメだった人でもやってみる、これはこれでいいもの
こういうと、
「ただでさえ忙しいのに、ダメだったお客様まで時間はかけられない」
と言うかもしれないですが、
心配するほど時間はかからずに終わりますから、ご安心を
なぜかというと、契約を断られた原因が分からないときには
だいたいが「初歩的なポカ」をやっていることが多くて
そんなに時間をかけずとも、原因が見つかるケースが少なくないからです
ちなみに、今回も、ダメだった報告を聞いて、すぐにプロファイリングしました
社内みんなから率直な意見をもらおうと、まず、新人を指名してみました
新人は、なにをいっていいか分からず、緊張しながら会話は進んでいく
新人「この現場は、どなたと話を進められたのですか？」
営業マン「えっ、奥さんだよ、ご主人には、仕事の都合で会ってない」
同僚「ふ～ん、お金は奥さんが出すの？」
営業マン「ご主人が出すはず・・・、あっ！」
ほら、もう、終わった
契約できなかった理由が分かった
ほんの十数秒で
決定権者を集めて商談を進めるのは、ごくごく基本ルールですが
こんな中堅営業マンでも、ケースによっては
こんな初歩的なミスをやってしまうのです
営業マンも、長年やっていると、
営業で必要な過程をはっしょってくる
どこかで頭うちする営業マンができるのは、こういった理由からだ
なので、基本を忘れないように努力しないといけない
そう考えると、ロールプレーイングを定期的にするというのは
かなり重要になるのです
売れる営業になればなるほど、
基本を忘れない為に
ロープレはしっかりやらないといけない
そういったことを、営業マン本人が
自分自身で符に落とすために「ダメだった顧客プロファイリング」
で原因を確認しておくということは、とっても大切なのです
●ご意見・ご質問はこちらに
info@reform-project.com
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□社長たちの会話
「採用面接のしかた」について
ある社長から相談がありました
最近、この手の相談が多いです
たしかに、どの会社も、採用には頭をひねるところでしょう
いい社員を雇いたいが、いい社員をとるのは難しい
どれだけお金を積んでも確実ではないのが採用ですから
といいながら、多くの社長は、採用を甘く見ているから困ったものです
もう少し、考えて取ればいいのに、「なんとなく」「めんどうだ」「このへんで」
と、あまり深く考えずに、簡単に採用してしまうのです
とはいう私は、失敗のないようにじっくり時間をかけて面接し
そして、これまた時間をかけて選考したものです、昔の話ですが
適当に考える社長達をバカにしながら、間違いはないようにと・・・・
しかし、結果は、おかしいことに、ぜんぜん満足できなかった
いくらやっても５０％以上の確立で使えない社員を入れてしまうのです
または、苦労していれても、すぐにやめてしまう・・・・
そのたびに、「社員は入れてみないと分からない」と自分を慰めながら
また、次の採用に莫大な時間と多くのお金を使うのです
そして、これまで採用面接した数は１０００名を超えました
そのうちに、分かってきたことがあります
時間をかけなくとも、できるだけ正確に人を見極めるコツを
そのコツとは、なにかというと、
直感で、相手をどう感じるか？をポイントに
体感で相手を見抜いていく方法です
こういうと難しいように聞こえますが
直感と体感を意識して、心落ち着かせて
面接に挑むと、結構、体で相手の良し悪しを感じられるものです
まず、会社に入ってきたとき、どう見えて、どう感じるか？
態度に違和感がないか、する行動に疑問がわかないか？
目つきはどうか、話す態度はどうか、話しかたに異様さはないか？
こういったことを体で感じてみるのです
言うことを聞かない人、自分勝手な人、怠け者、いいかげんな人
スグ感情的になって周りを困らす人、ウソをつく人
こういった人は、会った瞬間、第一印象で体感できることが多い
「なんか、この人へんな感じがする」
「この人と、会っていると胸騒ぎがする」
「どうしても話したくない、という気がしてならない」
こういった感覚が沸いてくるのです
これは、私だけでなくとも、だいたいの人は感じています
普段、体感について話題にしないのは、「そんな能力を知らない」ことと
「ただ、それを話題として取り上げていない」だけなのです
ウソのようですが、だれでも初対面で、その人の良し悪しはおおむね分かる
逆に、話し込んでからだと、だまされて分からないことが多い
最初だからこそ、ホンネがでてしまうので見極められるのです
ちなみに、このことをうちの会社の女性採用担当者とシェアしました
もう、７年前のことですが、そのことを頭に入れて以後の面接をさせると
そのうちに彼女たちも、パッと見ただけで７～８割方見抜けるようなりました
まあ、会ってスグに「１００％その人が分かる」と言うわけでもないですが
何時間もかけて面接して選考しても、問題社員を入れてしまうことと比べると
確立はよくなったのでOKとしています
立川談志は、門をたたいてきた者はすべて弟子にしたといいます
彼のなかでは「人は選ばない」というこだわりがあると聞きますが
そんなこと、うちの会社ではできないですね
たしかに、いい社員が入ってこないのは、
いい社員が入りたいと思わない会社だから、まず、いい会社にしろと
談志に怒られるかもしれないが、スグにできないからしょうがない
結局、社長に必要なことは「できるだけ早く、的確に人を見抜くこと」
それを実行するためのアドバイスをするとしたら
「会った瞬間の体感に、正直な判断がいい」は大切でしょう
●お申し込み、お問い合わせはこちらに
info@reform-project.com
--------------------------------------------------------------------
□編集後記
たまにいく銀座4丁目のイタメシ屋さん
この間、たまたま東京にきていた
今年22歳になる娘といっしょにいったのです
すると、店員たちが、いつもと違うざわつきで
なんか、おかしいなと思っていたら
「森下さんが、若い女を連れてきた」と言っている
「バカ野郎！娘だよ」と思ったのですが
「かわいいだろう！彼女」
「きれいな娘だろ」と
さんざん言ってやったんです
あとで、娘だとバラしたんですが
「親バカですね」とひとこと
それでも、うれしい出来事でした
娘の彼氏だと思われたんですからね〜
るん♪
◆「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
会員募集の受付を開始しています
（研究会の詳細は⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
（会員特典）
・全国各社の成功実践を共有し、自社の集客・セールスをアップする研究会への参加
・各社のチラシなど広告づくり、コストダウンなどあらゆる問題を解決する電話相談
・チラシ・イベント情報・ホームページなど最新営業ツールの提供
・実際に集客している「成功ニュースレター」のリアルタイム配達
・最新リフォーム情報を綴った「事務局からの情報誌」
・成功社長との「最先端のマーケティング」対談ＣＤ
・メンタルセラピスト溝口耕児氏との「経営者セラピー」対談ＣＤ
・人事給与システム、ニュースレター作成道場など目的別セミナーへの優遇
（詳しくは⇒ http://bit.ly/dSwQX3 ）
●森下吉伸へ集客・営業の個別相談・講演などのご依頼はこちら
http://bit.ly/hGRJAW
（講演経歴をご覧下さい⇒ http://bit.ly/i56Ago ）
※相談・講演内容は、マーケティング関係（チラシ・イベント・ニュースレターなど）
理想のNo.2のつくり方など
●森下吉伸へ経営者カウンセリングのご依頼はこちら
http://bit.ly/hGRJAW
※経営者がもつ、会社経営の悩み、先々の不安、人間関係、社員教育など
（サラリーマンの方、主婦でも人間関係の悩みまで）
あらゆるメンタルな問題点を解決します
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(1)このメールマガジンは原則月2回の発行となりますが、
発行回数、発行日、送信時刻は当社にて決定させていただきます
以降、イレギュラーなことが発生してもお許し下さい
(2)内容においてはあなたと意見が違うかもしれませんし、
場合によっては誤解を招くようなこともあるかもしれません
あくまで森下の意見ですので、ご参考にしていただければ幸いです
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●このメールマガジンでの感想・ご質問はこちら
info@reform-project.com
●森下吉伸の「ヨシくんの部屋」をご覧になりたい方はこちら
ヨシくんヒストリー
→ http://bit.ly/esJ7bW
ヨシくんのたわごと日記（ブログ） ＊どうぞ書き込んでください！
→ http://amba.to/fl6zMa
●当社が発行しているニュースレターを送ってほしいなら
http://bit.ly/fsePgX
※毎月1回、当社のエンドユーザーに発送しているニュースレターを
あなたにもお送りします。
有料になりますが最先端のリフォーム情報が満載です。
もちろん、コンテンツ内容は、あなたのビジネスに自由にご活用下さい。
リフォーム業者の方におすすめします。
⇒ http://bit.ly/fsePgX
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□「あこがれの業界：リフォーム」への道！ 発行(月2回)
森下吉伸
家族が幸せになるリフォーム研究会 代表
株式会社モリシタ・アット・リフォーム 代表取締役
〒670-0057 兵庫県姫路市東辻井1丁目8番35号
電話 079-295-5755 FAX 079-295-9799
Eメール info@reform-project.com
ホームページ http://re.m-house.co.jp http://www.reform-project.com/
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□うちの社内の風景
「社長、例のお客さま、契約とれませんでした・・・」
と、がっくりと肩を落として、営業マンが帰ってきました
「えっ、あそこまで、詰めていたお客さま、
おいおい、いったい何があったんだ？」と私は聞く
すると、営業マンは「私も分からないです」と答える
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これといってマズかった点はない、じゃあ、なぜか？
・・・・こういったことが、うちの会社の営業マンにも起こります
しかも、新人だけでなく、中堅営業マンにも多い
上手に営業ができているのに、なぜか、最後にすかされてしまう
こういったときには、細かい事情を聞いても原因は分からない
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では、なぜ、最後に断られたのか？
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こういうと、
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なぜかというと、契約を断られた原因が分からないときには
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同僚「ふ～ん、お金は奥さんが出すの？」
営業マン「ご主人が出すはず・・・、あっ！」
ほら、もう、終わった
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かなり重要になるのです
売れる営業になればなるほど、
基本を忘れない為に
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そういったことを、営業マン本人が
自分自身で符に落とすために「ダメだった顧客プロファイリング」
で原因を確認しておくということは、とっても大切なのです
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□社長たちの会話
「採用面接のしかた」について
ある社長から相談がありました
最近、この手の相談が多いです
たしかに、どの会社も、採用には頭をひねるところでしょう
いい社員を雇いたいが、いい社員をとるのは難しい
どれだけお金を積んでも確実ではないのが採用ですから
といいながら、多くの社長は、採用を甘く見ているから困ったものです
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娘の彼氏だと思われたんですからね〜
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森下吉伸
家族が幸せになるリフォーム研究会 代表
株式会社モリシタ・アット・リフォーム 代表取締役
〒670-0057 兵庫県姫路市東辻井1丁目8番35号
電話 079-295-5755 FAX 079-295-9799
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