「あこがれの業界：リフォーム」への道！vol.66

こんにちは！

オフィス部屋の模様替えを行ってから
どことなく、いごこちの悪い森下です

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

私は、溝口式バイオリズムを使って
自分自身を分析し、多くの経営者を分析しています
そして、経営者に「成功の波にのれる秘訣」をアドバイスしています
（溝口式とは？→　http://www.m-mentaltherapist.co.jp/　）

溝口式によって、社会情勢、景気動向、組織状況だけでなく
経営者が個々に持っている「人生の周期や波」を分析し
より、自社オリジナルな戦略や戦術を立てているのです

また、この分析は組織コミュニケーションのアップにも貢献します
分析結果によって、自分の特性、潜在の能力がわかるだけでなく
部下や顧客まで、廻りの関係者の性質や特性も細かく分かるからです

ただ、バイオリズム分析によって分かることは
統計学的にでた「生まれながらの特性」になりますので
これまでの経験などは考慮されません

たしかに、人は、生まれてからの育ち方や経験によって
様々な考えや価値観になるので一概にはいけないでしょうが
「生まれながらの特性」がわかると接し方が変わってくるのです

もっとも、生まれてからの境遇や経験、
悩みやトラウマなどを理解して、その解消策を導くことは
経営者のモチベーションをあげるポイントなのでそれも大切にします

その方法は、堀之内高久先生が提唱するメンタリングをつかい
個々の経営者が持っている問題点の根本をあぶり出し
経営者自身で気づき解消・解決できるようにアドバイスします
（堀之内メンタリングとは→　http://mentoringlabo.jp/　）

これからの時代、売上げを伸ばすなら
集客・広告などマーケティングや営業マンのセールス力だけでなく
経営者のやる気を守る、こういったことも大切になるでしょう

私は「家族が幸せになるリフォーム研究会」に加盟する
全国リフォーム会社の経営者たちにも
個々に分析し、このスキルと活用方法を伝えています

研究会では、基本は、レスポンス１／１００の集客方法や
営業マンが年間1億円をラクラク売るテクニックなどのレクチャーですが
ここに分析スキルをいれるとさらに効果がでます

そして、いまより売上げを伸ばすことにどうつなぐか
また、組織を安定させて、売上げも安定させるにどうすればいいか？
こういったこともレクチャーしています

・・・・話が長くなりましたが
ここで、ここまでお読みになったあなたへの招待があります
こういった当会をあなたの目で視察されませんか？というもの

■１１月研究会：「№２・店長、リーダー力強化アップセミナー」
場所：京都市内（JR京都駅周辺）開催
日時：平成24年11月21日（水）　13:00～18:00

今回の研究会は、会員企業の№２や店長クラスを中心に
社長の意をくんで、どう考え、どう動き、どう結果を残すのか？
どう部下を育成し、組織をまとめていくのか？をレクチャーしていきます

それを、社長だけでなく、実際に№２や店長にも参加してもらい
最良な方法を直接指導して、全員でシェアしてもらいます
同じ立場のメンバーで、社内では分からない気づきが得られます

尚、当日の研究会は
下記のようなメニューになります

・業績づくり
　自社の戦略の確認と具体的な戦術づくり（自社の計画を再確認する）
　確認した戦術を具体的にどう落とすか？（広告、告知、イベントづくり）
　広告効果や期待する数字をどう見るか？（どのデーターを取り上げ検証するか）
　実際に部下にどう行動させるか？（適材適所の配置、モチベーションアップのコツ）

・部下の育成
　部下は「何をすべきか？」「どれだけすればOKか？」を明文化する
　9割以上の契約できるプロファイリング方法とロープレのやりかた
　部下の効果的な管理方法とは？実際に営業成果をだせる指導とは？

・組織づくり
　部下が自分の言う通りに動くようになる最大のポイントは？
　社長と役割分担をわけ、上手にリーダーの仕事をする秘訣とは？

さあ、どうでしょう、あなたも視察に来られませんか？
全国どの地域のリフォーム会社でもかまいません
もし、複数人の参加であっても、今回限り受付けます

また、ご希望があれば、あなたの会社の問題を取り上げて
この会のなかで、最善策をセッションの中で見つけ
できる限りの問題解決をすることも可能です

20名～30名程度の研究会ですので、抵抗なく参加出来るはずです
もし、視察のご希望があれば、お知らせ下さい
下記に記載する私への「無料相談フォーム」よりお申し込み下さい

無料相談フォーム→　http://www.reform-project.com/counselor/

申し込みフォームにある項目に記入いただき
最後の「相談内容」のところに「京都視察希望」とだけお書き下さい
のちほど、事務局よりご連絡差し上げます

では、当日、お会いできることを
楽しみにしています

●この件で、お問い合わせがあれば下記アドレスで
　（研究会事務局：加藤まで）
info@reform-project.com

＊「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
　今月も5社限定で、会員企業の募集をします
（研究会を知りたいのなら→　http://www.reform-project.com/index02.html　）
（応募されたいのなら→　http://bit.ly/dSwQX3　）

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□うちの社内の風景

縁故マーケティングを実践している当社として
もっと業績を安定させる為に、社内で口々にいうのは
「もっと、口コミをふやそう」という言葉

エリアを絞り、顧客を絞り、露出度を高める
そこから取ったOB様を大切にし、多くのリピートを取る
そして新規様を取るためのしかけを作っていく

それが口コミということになるのです

成熟期に入った業界で生き残る戦略に
「専門化」というのがありますね
ユニクロのフリースなどが良い例でしょう

リフォーム業界でいうと、
自然素材専門とか、エコリフォームとか
水廻り専門とか塗装専門とか、そういったところでしょう

しかし、こう大企業の新規参入があると
簡単な専門化だと、太刀打ちしても負けるだろうし
うまく大手をかわしても、競合会社が多すぎて勝ち目はない

そこで、同じ専門化するのなら
集客を「口コミの専門化」にするというのが
個性的な方法の1つだといえます

OB様から口コミを得るのが縁故マーケティングですが
同じ顧客からのリピートにも限界があるので
OB様に口コミをしてもらうことで新規様を集めるのがいい

OB様が口コミしたくなるポイントは２つあります
当社でリフォームしたことがあとになっても
引き続き自慢ができるといったことが起きたときがそうです

まず1つめは、繁盛している店だと言える事

よって、繁盛している様子を見せないといけないし
イベントなどでは行列ができないといけない
他のことは考えずに、こうなることだけを考え続けるのです

そして2つめは、地域で目立つ活動をする

地元の祭りや、子供達があつまる行事には積極的にでるのがいい
こういうと、昔の商売人がやりそうだと思われたかもしれませんが
いまこそ、こういったことをやるのがいいのです

「行動はお金だけではない」というのが企業の信頼度になるし
自分たちにできないことをやってくれていると感謝にもなるから
縁故マーケティングをより力強いものにするのです

この程度では、意味が分かりにくいでしょうが
いいたいことは、いまこそ口コミだということ
口コミが発生するところにお金をかけないといけない

こういっても、口コミにつながる活動をする人は少ないので
やったもの勝ちだと思いますが・・・・

●ご意見・ご質問はこちらに
info@reform-project.com　

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□社長たちの会話

最近、私のところにある相談で多いのが
「社員をやめさせたいのですが・・・どうしたらいいか」
というもの

「気に入らない社員は、やめさせたらいい！」と強がる社長もいるが
問題社員ほど、あとあと、ややこしいことになるので
どう上手にやめさせればいいのだろうか？と悩む社長は多い

「社長の仕事は、社員をクビにすることだ」
と常々言っている私ですが、言うだけあって
クビにするときは準備万端でやるようにアドバイスします

いまは、未払い残業代などの請求で大金を取られる可能性もあるし
対外的に大きな傷となって、会社の信用を落とすこともある
簡単に考えていると、痛い目にあうことがあるからです

社員をクビにするときに、多くの社長がもつ誤解に
「クビにする理由を、相手が納得するように説明しよう」とすること
これが最大のやっちゃいけないことなのにしようとする

第一、クビにする理由を話して、納得する人はいない
説明するたびに、反論といいわけが生じて
いつまでたっても、お互いが理解し合うことはないのだから

だから、本当にやめさせたいときには
理由はいわないほうがいい
ただ、期限を決めてやめてもらうというだけがいい

ただ、そうするにはそれ相当のお金が必要になる
損切りして、一発勝負で相手にうんと言わせる方がいいから
あまりけちってお金の提示をしてはいけない

だいたいが、来月の給与は払うから・・・とか
2ヶ月分はみてやるから、それでやめてくれとか
社長として、出せる範囲をいうだろう

しかし、これは、やめさせる社員からすると
それじゃ少なすぎます、と思われて
こっきり、これで切れないことになってしまう

こういったときにあるコンサルタントは
「ここまで出すのは、社長しては無理だ」という金額は？と聞く
そして、その金額を提示して下さいという

たとえば、それが100万だとすると
思い切ってその金額を提示して、無言でやめてもらう
ということにする

余裕がある社長の提示には「おれはそんなものではない」
と承諾はしないが、普段の社長を知っているだけに
「社長、そこまでよく言った」に、しょうがないとあきらめる可能性が高い

とんでもない社員が、紛れ込むことがあるので
社長は、採用はもとより、既存社員まで
油断はしてはいけない時代になったのです

●ご意見・ご質問はこちらに
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□編集後記

社長がNO.２に対して
上手に接しているか確認する
５つのポイント

１　社長の考えを充分に伝えているか？
２　信じて仕事を任せているか？
３　認めていることを伝えているか？
４　秘密は持っていないか？
５　感謝しているか？

ぐらいでしょうか・・・・

■個別メンタリングセッションのご案内

アメリカでは当たり前と言われる経営者へのセラピー
カウンセリング、メンタリング、セラピーというと
日本では精神病だと誤解されているのかもしれないがそうではない

安定した正しい判断が出来るトップでいるために
マーケティング、セールススキルと合わせて
コミュニケーション力、組織作りスキルのアップも必要だろう
部下だけでなく、トップ自身のモチベーションを持続するのも必要だ

私は、実践社長マーケッターだけでなく
行動心理学、人間のバイオリズムや特性の分析とその対策
部下と上司との関係改善、組織作りなどの専門家でもあります
（溝口式バイオリズム分析→　http://www.m-mentaltherapist.co.jp/　）

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１回にかぎり４５分間無料で電話相談がいたします
無料だからと言って手は抜きません

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◆「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
会員募集の受付を開始しています
（研究会の詳細は⇒　http://bit.ly/dSwQX3　）

（会員特典）
・全国各社の成功実践を共有し、自社の集客・セールスをアップする研究会への参加
・各社のチラシなど広告づくり、コストダウンなどあらゆる問題を解決する電話相談
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※相談・講演内容は、マーケティング関係（チラシ・イベント・ニュースレターなど）
理想のNo.2のつくり方など

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(1)このメールマガジンは原則月2回の発行となりますが、
発行回数、発行日、送信時刻は当社にて決定させていただきます
以降、イレギュラーなことが発生してもお許し下さい

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場合によっては誤解を招くようなこともあるかもしれません
あくまで森下の意見ですので、ご参考にしていただければ幸いです

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※毎月1回、当社のエンドユーザーに発送しているニュースレターを
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有料になりますが最先端のリフォーム情報が満載です。
もちろん、コンテンツ内容は、あなたのビジネスに自由にご活用下さい。
リフォーム業者の方におすすめします。
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□「あこがれの業界：リフォーム」への道！ 発行(月2回)

森下吉伸
家族が幸せになるリフォーム研究会　代表
株式会社モリシタ・アット・リフォーム
代表取締役

〒670-0057 兵庫県姫路市東辻井1丁目8番35号
電話 079-295-5755 FAX 079-295-9799
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ホームページ　 http://re.m-house.co.jp　　http://www.reform-project.com/
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「あこがれの業界：リフォーム」への道！vol.65

こんにちは！

「待てない時代」になったといわれますが

「待たされる」ことも、うれしいと思う森下です

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

コピーライターであったロッサーリーブスは

USPの法則を編み出したといわれています

そして、彼のいうことには・・・

USP（独自な売りの提案）の中には

主張（クレーム）の哲学と、ブランドイメージとなる

感覚（フィーリング）の哲学があるといいます

なるほど、その通りだと思います

それを私なりに解釈すると、「主張」から「感覚」に移ることで

リフォーム会社は地域№１の店作りができるといえます

起業時にはメニューチラシなどでどんどん「主張」を行い

安さ、品揃え、スピードなどを主張した集客でもいいのですが

地元シェアを上げるなら、これだけだと限界が来てしまうのです

地域№１になるには「主張」から「感覚」に移らないといけないのです

安定・安心を感じる「リピート、紹介、口コミ」に変えていくことが大切で

このことを「感覚」（ブランディング）とよび、大量集客ができるのです

「感覚」（ブランディング）として、当社は毎月自店イベントを行っていますが

8月イベントでは、1日で230組の集客ができました（たしか、過去最高です）

上手に「感覚」に移管することで、多くの顧客が狭いお店に来店されます

ちなみに、顧客に「なぜ、当店に来られたのですか？」とヒアリングすると

「よさそうなお店なので、一度来てみたかった」という答えが圧倒的にと多く

安さも品揃えも期待していない人たちを、集められていることが分かります

こういう集客ができるようになると、他社との競合がなくなってきます

そのうえ、受注や工事をすることがラクになり、リスクもへってくる

「景気や他社は関係なし！の経営」まさに、地域№１ブランドにまっしぐらといえます

・・・意味が分からないかもしれませんね？もっと説明が必要でしょう

しかし、これからも大量集客、安定業績の決め手になる考え方なので

ヒントにされることをオススメします

「よく、わからない」「もっと、詳しく聞きたい」とお思いのあなたへ

時間がおありなら、私が直接ご説明します

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□うちの社内の風景

自分の好きにやる、他人の目は気にしない

また、自分が思ったことを思った通りにする

それが自己実現の秘訣だろう・・・

社内で、こういった話をよくします

「たしかに理想は、その通りだろう」と、言う社員も多いので

自分らしい行動をしていない社員が多いのかもしれません

「美味しんぼう」に出て来る、海原雄山を引き合いに出しますが

駆け出しの頃、他人の目を気にしながら作品を作っていたらしいですが

その時は、書道も陶芸もまるっきり認められなかったそうです

見かねた女房が「他人様は他人様、うちはうち」とさとすことで

雄山は目からウロコで、その後、他人の評価を気にせず、我が道をいくことで

美食倶楽部をつくり世界的に認められた、ということでした

・・・だから、マンガの話は分かったけど、これって本当に秘訣なの？

本当に自己実現できるの？と、疑問を持つ社員も少なくありませんでした

単なる協調性のない、自分勝手な人なのでは？と頭をひねるのです

たしかに、人の事など考えずに、自分勝手にやるのは問題があるでしょう

たまに、そういった人を見かけるが、だいたいが世間からのけ者だし

また、そういう人が、幸せに生きている風とも思えないのも事実でしょうから

ただ、「我が道をいく」ということをとらえ違いしてはいけないのです

ここでいいたいのは「他人にコントロールされていないか？」確認しろ、であり

「他人の目を気にするあまり、自分を見失っていないか？」理解しろ、であるのです

アメリカでは「他人は他人、自分は自分」といった考えは普通だが

起源となるのは聖書の「神は自ら助けるものを助ける」があると言われています

この意味を、しっかりと理解して欲しいのです

「自分を助ける」というのが、アメリカっぽい言い方ですが

「自分を助けるものが、やがて自分が助けられるのだ」という意味になることで

「だれもが自分勝手にするのがいい」と言っているワケではないのです

「自分で自分のことを助けろ」とは、

ある意味、自立への啓蒙ともいえないこともないのですが

「まず、自分が自由で幸せになれ」ということだと、私は理解しています

まず、自分が幸せになるために、他人より、まず、自分を助けろ・・・・・

周りがしてくれると思うな、だれもしてくれないことで不幸だと思うより

最初から自分の事は自分でしろ、その方が被害者意識もなく幸せだ、と聞き取れます

そして、自分が幸せだから、他人をしあわせにできるというのは

きれいごとに聞こえるかもしれないが「情けは人のためならず」という

真理を実感することができるという期待もあるのです

それよりなにより、うちの会社の社員は、なんでも気にしすぎる人が多く

もうちょっと、たくましくならないと、人生疲れちゃうよという意味でも

「自分勝手なぐらいがちょうどいい」と言っているところもあって・・・

くどいですが・・・・

協調性や、集団生活とか、そういったことを円滑にすることだけ考えると

たしかに、人は人、自分は自分というのは問題があるかもしれないですが

各自が持っている能力をきちんと出すことが望まれてないわけではないでしょう

だとしたら、他人の目を気にして、気に入られようとするが故に自分自身を殺し

自分の能力を充分に発揮できないまま、無意味に時間が過ぎていくことは

決してよくないことであると理解できるのではないでしょうか？

つまり、他人とどうあわせるか？自分をどうみせるか？

自分の能力をしっかりと出す為に、自分はどう生きていく必要があるか？

社員には、他人と自分のバランスのいい関係を教えた方がいいのです

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info@reform-project.com　

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□社長たちの会話

諸葛孔明は「戦略は大胆に、戦術は細心に」といいました

これは、会社経営ではとても意味のある言葉で

経営者たちに、「キモに銘じろ」と言わんばかりのメッセージです

「戦略はあくまで大胆に」を考えてみると

あくまで勝負は、大枠で黒か白か出ないといけない

まず、やるか、やらないか？の判断がくるでしょう

そして、決めた戦略を具体的に実行するには

今度は、１つずつ項目をだし、問題点や改善点をあぶり出し

細かく丁寧に計画をしていかなければならないのです

そういったことを戦術というのなら

戦術は、いつも細心に計画を積み上げる、それを細かく実行していく、

戦術を大胆にしてはいけない、ということになり

それが戦略を具体的にするということでしょう

たとえば、チラシでいくのか？ホームページなのか？いやいやイベント集客か？

どれに絞るのか？はたまた、全部やるのか？どうするんだ？

それを決めるのが戦略だといえるでしょう

そして、具体的に「チラシ」だと戦略を決めたら

チラシに関するすべてのことを細かくチェックし、実行することが

戦術ということになります

何曜日にいれるのか？エリアはどこ？何万部いれるのか？

紙の色は？材質は？大きさはどうだろう？

なにをいいたいチラシだ？他社とのちがいはどこだ？

必要な項目は全てはいっているか？分かりやすいか？

写真はいいか？キャプションは入っているか？言葉はいいか？

証拠はあるか？ウソくさくないか？言い過ぎではないか？

くどくないか？理解できるか？フォントはいいか？

色あいはいいか？読めるか？ガチャガチャしてないか？

予測できるか？インパクトは？ストレートか？シンプルか？

キャッチコピーはいいか？読む流れは出来ているか？

主婦でも分かるか？５歳のこどもでも分かるか？

イメージできるか？見た人が、だれかに伝えられるか？

地図はわかるか？日にちはあっているか？

メリットは分かるか？デメリットは分かるか？・・・・・

戦術は、戦略で決めたことをこうやって細かく確認していき

そして、よりベストなものになるように手を加えていくことです

目的は、決めた戦略がの効果が、できるだけ上がるように努力すること

ただ、戦略と戦術というわけかたで考えていると

なにが戦略で、なにが戦術だろう？と迷ってしまうこともあるので

大きく決めて、決めたことは細かくやる、と言った方がいいでしょう

また、大きく決めるのがトップの仕事で、

細かくやることを決めるのが、リーダーの仕事で、

細かく行動するのが部下の仕事ときめてもいいのです

各社のルールや認識をどうするかで

戦略と戦術を分けた手法というものは

とても有効なものになっていくのです

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□編集後記

最近、思っている事をいいます

たいしたことではありませんが・・・・

感情が先で、その後、言葉が出るのか？

この答えは×で、実際は言葉が先で

あとからつられて感情がでてくるもの

正しいことを言う人は具体的でなくなる

具体的に提言すると、必ず、だれからか対抗異論がでる

そうなれば、正しいといえなくなることもあるので

具体的にしないほうが

正しさを持続できるから

たいしたことはなかったでしょう

しかし、そうだと思いませんか？

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場合によっては誤解を招くようなこともあるかもしれません

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□「あこがれの業界：リフォーム」への道！ 発行(月2回)

森下吉伸

家族が幸せになるリフォーム研究会　代表

株式会社モリシタ・アット・リフォーム  代表取締役  

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電話 079-295-5755 FAX 079-295-9799

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「あこがれの業界：リフォーム」への道！vol.63

こんにちは！


国道の道端に咲く、大きなキノコ
梅雨ならではの風景だと味わう森下です



・・・・・・・・・・・・・・・・・・


セミナーのご案内です



■『人事・賃金制度』設計合宿塾　（8月7日・8日）

順調に社員の数が増えてきたのに
社内の評価基準、給与基準などのルールがなく
上手に部下を雇用できてないなと悩む社長は多い



「会社は、どうすれば評価してくれるかわからない・・・」
と悩む部下からの質問に答えられず、頭をいためる社長
最悪になると会社を辞めていくことも少なくないという



・自分は、社長になにを求められているのか？
・社長が期待している社員象とは何なのか？
・どういった仕事をやればいいのか？それをやればどのくらい給料があがるのか？
・店長になるとはどういうことだ？なにをすればいいのか？
・しっかりやれ！というのは、なにをしっかりやればいいのか？



社員の定着率を上げ、成果を出してもらいたいのなら
あなたの会社の人事・賃金制度を見直されてはいかがでしょう？
特に中小企業の社長に、この合宿をおすすめします
（詳細・申し込みは→http://bit.ly/rejinji）



■『リフォーム営業1億円プレーヤー育成合宿』　（9月3日～5日）

どんな営業マンでも年間１億円受注できるプレーヤーにしようと
これまで数十人育成した敏腕店長と４年間１億円以上売り続ける営業マンが
３日間みっちりと直接訓練指導をする合宿セミナー



・工務兼務でコンスタントに年間１億円以上売るためには？
・完工粗利４０％を安定させる原価の決め方、工務の進め方は？
・契約率を９０％以上にできるセールスステップはどうすればいいのか？
・繰り返しリピートが取れる「メンタリングセールス」とはどういうものか？
・値段に関係なく競合に勝てる見積も出し方とは？



これらが分かるだけでなく、実際に活用できるヒントも分かる
そして、我流の営業方法の欠点を見いだし、的確に見直すことができる
どんな営業マンでも確実に営業力があがる３日間になるでしょう



私も、責任を持って3日間レクチャーしますので
安心してあなたの会社の営業マンを参加させてください
ただ、定員がありますから早めにお申し込みください
（詳細・申し込みは→　http://bit.ly/N3QmWn　）





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□うちの社内の風景



先日、私が講演で話した内容が
社内でも話題になったので取り上げてみます
「最初は相手の話を信じてはいけない」と言う話



後ろ向きに聞こえるかもしれないですが、これはとても大切
営業マンが、できるだけ早く契約をしたいのなら
最初は顧客の言葉は信じない、ウソをついていると思え、と言う話です



たとえば、お客さまからリフォームのご相談を受けるときに
お客さまの言葉通りに計画を進めていくと途中でつまずくことがある
「いろいろと相談にのってもらっているけど、どこか違う・・・」と



おかしいと思い、その理由を探ると
お客さまの希望する計画になっていないというのが多い
お客さまの言葉通りに進めたのに、なぜ、違うのか？



よく考えると、それはしょうがない
お客さまは最初から他人にはホンネが語れないもの
だから、それに合わせて計画すると、結果的に食い違ってしまうのです



言い換えると、お客さまは、初対面の私たちを警戒している
よって、安全なことを話されるので、重大な問題点や危険なことは話さない
だとすれば、話を進めてみても真の問題解決リフォームにはならないのです



なので、ホンネをできるだけ早く知ることが重要となります
そのためには、上手に話を聞き出さなければならないので
正直なお客さまの考えがわかる質問をしなくてはいけないのです



では、どうすればいいか？
アメリカのFBIが、犯人を捜し出すために「プロファイリング」
ということをすしますが、これがとても参考になるのです



基本は３つの質問に対する回答で進めているのです

①犯行現場で何が起こったのか？
②これらの出来事はなぜ起こったのか？
③どんなタイプの人間がこれを行ったのか？



これらに忠実に調べていくのです
これは、犯人の特定、犯人像を追求するやり方だと言われていて
この確認だけで、犯人の住所、家族構成、過去の人生を推測するそうです



表面上では、いろいろなことが起きているように見えても
実際に、この３つに基本をもって、物事を分析することで
事件の本当の姿が予測できるといいます



これを参考にすると
この基本にそった質問をリフォームのお客さまにすることで
心の中で思っている本当の姿に近づけるのです



・なにが知りたくてご来店されたのか？
・なぜ、当社にこられたのですか？
・なぜ、今、リフォームするのですか？
・あなたは誰なのでしょう？家族はどんな人なのか？



これらがFBIの
プロファイリングの基本質問を応用した
リフォーム営業としての質問です



この質問を重ねていきますと
当初、話されている情報と質問で分かった情報と比べ
それらの話の内容が、だいぶ変わってくることに気づきます



こうやって営業マンがポジションを取っていきます
いくら競合が数社いても、一番顧客に近いポジションがとれるのです
それこそが重要で、安い見積を出すことはさほど重要ではありません



これは、あちこちで何度も話す話でしたが
「大切なことだ」と
何度でも話題になることは、いいことだと思うのでした





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info@reform-project.com



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□社長たちの会話



毎月全国各地のリフォーム会社の経営者から
さまざまな相談を受けます
（初めての方は、無料相談をご利用下さい→http://www.reform-project.com/counselor/）



これまで、一番多かったのは「集客について」
チラシの作り方とか、イベントの運営のしかた
また、ニュースレターの作り方とかでした



現在も、それらの質問は多いですが、
それより会社運営の上手なやり方についての質問が
最近、多くなりました



会社運営で大切なことは
メインの顧客はだれか？ということであり
それを前提にして全てのルールができているか？
ということ



私が決めているのは、既存客を中心としたリフォーム営業
既存客を徹底的に大切にすることで、新たな見込客をみつける
安心・安定感のあるブランドづくりをここから始めます



信用できない今の時代背景を考えると、安心・安定は生の声が一番でしょう
新規客は安心で信頼できる業者を求めてさまよっているとすると
広告だけでは物足りず、口コミのような生の声が強いのです



だから、まず、一度関係のあった既存客を大切にする
しかも、このつながりは競合他社や大手が邪魔できない大切な宝
いくら上手なチラシやホームページよりよっぽど商売になる



それらを活発にする私の最大の武器は「縁故マーケティング」
チラシ、ホームページ、イベント、ニュースレターの４つの観点で
具体的に「しくみづくり」をして限定したエリアで圧倒的なシェアを取る



これらを追求すると確実に業績が伸びますが、それだけだと限界はきます
成長に合わせて社内の組織づくりもがっちりしないといけません
なかでも人間関係をどううまくやるかは、とても大きなテーマになるのです



私はマーケティング・セールスの実践者です
特にリフォームに関しては２０年以上続けている実践者です
この経験で分かったノウハウを「縁故マーケティング」に納めました



そして、心理カウンセラーでもあり
人間のバイオリズムやポテンシャルを最大に利用できるよう
コーディネートするエキスパートでもあります



また、メンターとして個別メンタリングでは
人間関係の構築方法として、部下の育成、顧客とのコミュニケーションスキルなど
これまで経営者・営業マンと合わせて３００名以上の問題解決も行いました



マーケティング・セールス・バイオリズム・ポテンシャル・メンタリングなど
これらのスキルを最大に活用し、トータル的におりまぜて
リフォーム会社に起こる様々な問題を解決しているのです



そんな私に、いま質問が一番多いのが、
やはり、組織の中に起こる人間関係の悩みなのです
特に、社長と社員、社員同士での摩擦・衝突です



それらは１回の相談で解決できることもあれば
また、場合によっては何ヶ月もかかることもあります
しかし、どの場合でも慎重に対応しています



しかし、そこまで私が直接かかわらなくとも
ヒントがあれば社長が自分なりに解決できることもあるのです
そのヒントとして利用されているのが、私のブログです
（私のブログ→http://ameblo.jp/yoshi1965/）



もし、あなたもちょっとした人間関係で悩まれているのなら
私に相談されなくとも、私のブログを毎回読まれることで
自分で問題解決できるかもしれません



どうぞ、ブログの読者にご登録下さい



もし、それでも無理なら、
その時は、どうぞ、私に直接ご相談になって下さい
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□編集後記


私がやっているラジオの番組で
ゲストで、幼なじみのお母さん
出演してもらったのです



当社のリフォーム顧客の声ということですが
これまでは、個人的な関係のあった人はほとんどいなく
今回はたまたまそうなりました



昔話をバンバンされて、
かなり恥ずかしかったですね・・・
子供の頃、そんなふうに近所の人からみられていたんだ・・・と



こういった人には、頭があがらないですね
でも、強がらないでいいので、逆に楽でした
スッキリしたというか、なんか、おちつきましたね






◆「家族が幸せになるリフォーム研究会」では
会員募集の受付を開始しています
（研究会の詳細は⇒　http://bit.ly/dSwQX3　）

（会員特典）
・全国各社の成功実践を共有し、自社の集客・セールスをアップする研究会への参加
・各社のチラシなど広告づくり、コストダウンなどあらゆる問題を解決する電話相談
・チラシ・イベント情報・ホームページなど最新営業ツールの提供
・実際に集客している「成功ニュースレター」のリアルタイム配達
・最新リフォーム情報を綴った「事務局からの情報誌」
・成功社長との「最先端のマーケティング」対談ＣＤ
・メンタルセラピスト溝口耕児氏との「経営者セラピー」対談ＣＤ
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森下吉伸
家族が幸せになるリフォーム研究会　代表
株式会社モリシタ・アット・リフォーム 代表取締役

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