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マーケティングの基本 AIDMA
今日は消費者がモノを買う時どんな行動を取っているのか、AIDMAというモデルがありますので、その解説をしていきたいなと思います。
皆さんのビジネスのお役に立てればと思っておりますので、良かったらコメントとかいいねとか頂けたら幸いです。
２．Attention〈注目〉
そもそもAIDMAとは何か。
お客様が商品をご覧になってから、実際に購入なさるまでの気持ちや行動の段階について解説しているモデルになります。
このモデル、一つずつ頭文字を取って、Attention、Interast、Desire、Memory、Actionということになりますから、それぞれの項目についてお話していきましょう。
１つ目のAttentionについては、注目なんです。
「あ、そういうものがあるんだ」とか「何だろうコレ？」という知ってもらうというのが一番最初なんです。
「何かな？何かあるぞ」
色々広告とかを見ていると、何の広告かよくわからないってあるじゃないですか、アレです。
「何だろうね？」としばらく見ていると時期に答えが現れる、みたいのが次のステップです。
３．Interast〈関心〉
２つ目、関心なんです。
僕も何回も広告を見ていて、「何だろう？」と見ていたものがあったんです。
それは人材派遣会社の広告だったんですけれど、うちの会社があるぞ！みたいな広告なんだけど、何もそこには書かれていない。
「何だろう？」「何かな？」と検索するわけです。
検索するとHPなどに飛んで、なるほどこういうものなんだ、いいな、みたいな。
そっか、1000万クラスの建築サイトかとか、取締役とかエグゼクティブ向けのヘッドハンティングの会社なのか、みたいな感じで、「なかなか良さそうだな、気になるな、俺も登録してみようかな」みたいな感じで、関心を持つわけです。
注目と関心がちょっと似たステージなので、そんなにハッキリわける必要もないかもしれません。
関心を持ってくれた人は、実際に行動を起こすんですが、行動を起こすには単純接触効果という何回も何回も繰り返し目につくということが大事になります。
Attention（注目）の段階で、マーケットとかカスタマーの同線を考えて、どこをこの人たちは通るからここに広告を載せようと考える。
山手線が良いのか、京浜東北線が良いのかな、ローカルが良いのかな、そんなことを考えながら注目と関心を引いていくというのが大事なことでしょう。
４．Desire〈欲求〉
第３段階目のDesireは欲求なんですけれども、「欲しいなぁ」「行きたいなぁ」というものです。
色んな方法があるわけなんですけれども、体験会を開いてみるとか。
僕はセミナーをしているわけですが、無料体験会ありますがいかがですか。
だったら行ってみようかな、手にしてみたいな、という欲求レベルにしてみる。
ディズニーランドもそうですね、今はクリスマスシーズンなんで、クリスマスのはじめました！とかやっているのを見たら、「うわ、行きたいな」ってなります。
どうすれば「行きたい！」「買いたい！」と思うか、というステージです。
これは、関心を持って良さそうと思っていないことには、そこに進まないわけです。
どうしたら自分のカスタマー＝お客様が、ペルソナ設定ってありますけれど、具体的にペルソナをつくって、その人物がどうすれば「欲しいな」「行きたいな」「買いたいな」と思うだろうかということを想定して、ここを組んでいく必要があると思います。
とっても大事なのは、自分が顧客体験をするということなんです。
自分が顧客体験をすると、こうすると欲しくなるんだってわかりますから、色んな方がマーケティングで「まずはお客さんになること」ってそういうことなんです。
顧客心理がわかりますから、ちゃんと自分が欲しいな、行きたいなと言う感情を大事にすると、そこの部分の答えが見つかってくるんじゃないのかなと思います。
５．Memory〈記憶〉
第４段階目がMemory＝記憶となるわけです。
欲しいな、行きたいなと思っても、やっぱり後押しが必要だったりするんです。
例えばLINEとかを登録していて、そこにポンッと送られてきて、いかがですか、ぜひお越しください。
もしくは体験会とかが先にあってという形であれば、凄くビジネス的ですけれども、いわゆるリストを取っておいて、そのお客様に電話をして、「その後いかがですか」もしよろしければお店の方にとか、もし良ければ個別コンサルがついてるのでそちらの方にご相談くださいみたいなアクションをしていく。
そうすると、お客様も、そういばそんなのありましたよね、とか、気になってたんですよ、じゃあ改めてお店にいかせて頂きますとかある訳です。
僕も実際良くいく飲食店とかあるわけです。
気が付くとお手紙が来るんです、手書きのやつ。
そうすると、あ、そっか、しばらく行けてねーな、よしじゃあまたお店行くか、みたいな感じで記憶を呼び起こして行こうという気にさせていく。
そんな段階がMemory、大事だと思います。
６．Action〈行動〉
最後に購入に至るAction、購入に至る、商品を手に取るということです。
ここで大事だと思うのは、結局顧客体験なんですけれども、お客様に自分がなったとして果たして喜んでくれるかなってことなんです。
AIDMAが良いとか悪いとかの話ではなく、段階の話なんです。
結局、集客をずっとし続けていると限界があるわけです。
できれば、お客様来てください、ではなくて継続してお客様が自発的に来てくれる状態が良いです。
だから、大事なのはお客様の返却、返し方だと思うんです。
Actionまで至ってくださった方が、今度はロイヤルカスタマーになってくださるように、また来たいなと思うにはどうしたら良いか。
これが凄く大事なんです。
ちょっとオマケを付けてあげるかもしれませんし、サービスのレベルを上げることかもしれません。
例えば良くきてくださる方にはチョコをプレゼントしてみるとか、そういうあなたを覚えていますよ、というアピールなのかもしれません。
何らか買った後に、「いい体験だったなぁ」と思って頂いて「また来よう」とか「他のお客様連れて来よう」と思ってもらうにはどうしたらいいか、これを一生懸命やると、集客にずっと追われなくてすみますから、ぜひ考えてみてください。
７．まとめ
この他、挨拶とか色んなマーケティング的なもの、ＩＴＳとかあるわけですが、基本は一緒ですので、AIDMAのモデルから勉強して頂くと良いんじゃないかと思います。
これからの時代、全員がマーケッターでないとならない時代なんじゃないかと思っております。
ちょうど昨日セミナーしたんですれど、人類総経営者時代到来と僕は思っているんです。
どうしても、テレワークとか進んでいきますと、会社員的思考ではなくて経営者的な思考が問われる。
経営者として自分が情報発信したり、モノを売る力を身につけたりがとっても大事なことなんじゃないかなと思います。
ぜひ、マーケティングも勉強して頂いて、今日の話も参考にして頂けて、役に立てて頂けたら幸いでございます。
