※このメールマガジンは、
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「売りつけません！欲しがるまでは！」質問型営業革命
Mission Business Consulting
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【188】アプローチーわかってもらわなければ
それは、あなたの専門家としての意見です。
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自社の専門家として、
あなたは研究し、
そして、勉強してきています。
新入社員からスタートし、
年数を重ね、
ドンドンとその道のプロフェショナルになっているのです。
研究すれば、するほど、その道の専門家として
その商品・サービスをお客様にお伝えしたくなるでしょう。
勉強すれば、するほど、あなたはその道のプロとして、
その商品・サービスをお客様にお伝えしなくてはという使命感にかられるでしょう。
しかし、ちょっと待ってください！
まず、お客様はそのことを欲しているかです。
そのことを、考えているかです。
「いや、伝えれば、この重大性をわかってもらえる」
それはあなたの専門家としての意見です。
お客様はまだ、そこまで思っていません。
そこまで、欲していません。
ことの重大さに気がついていません。
「いや、だからこそ、お伝えしなければ」
と再び、あなたは言うかもしれません。
いくらそうだとしても、
お客様がそう思っていないのに、
それはおせっかいであり、
あなたの勝手なのです。
まず、そのことを思ってもらうこと。
考えてもらうこと。
そして、ことの重大さに気づいてもらうこと。
そして、欲してもらうこと。
そのために、
その関連のことについて、
質問することです。
それについての思いを聞き、
考えを聞くことです。
そうしていると、
そのことの重大性に気づくようになります。
欲するようになります。
そこまで行かなければ、
次回にすればいいのです。
だから、聞くのが先です。
だから、質問が先なのです。