お金をサッと取れ。

CCCといえば、TSUTAYAを運営するカルチュア・コンビニエンス・クラブを思い浮かべますが、

今日は財務指標のCCCについて。

これは、キャッシュ・コンバージョン・サイクルと呼ばれるもので、企業が資金を回収するスピードを示すものだそうです。計算方法は、売掛金と在庫の回転日数の合計から買掛金の回転日数を引いて産出します。

そもそも企業経営をややこしくするのは、在庫、売掛金、買掛金というものがあるから。これらは、モノがお金に変わるまでのタイムラグを生むものです。

つまり、仕入れたのに売れない！（在庫が増える）、売ったのにお金が入ってこない！（売掛金の未回収）という事態です。それらが、「資金繰りが苦しい」という状態を引き起こします。

資金繰りが苦しいことほど、経営者にとって苦しいことはない。つまりCCCが長い企業ほど経営者は苦しい、ということになります。

このCCCが驚くほど短いのがアップル。パナソニックやソニーが20日前後であるのに対して、アップルはマイナス20日。つまり、製品を作る前からお金が入ってきているのです！（日本経済新聞2012年1月17日　より）

CCCが短いほどフリーキャッシュフローが潤沢になり、研究開発や販売促進への投資が機動的に行なえます。アップルはCCCを縮め、資金を潤沢にし、競争力を飛躍的に高めていったのです。それが現在の快進撃につながっていると言えそうです。

さて、僕も仕事を通して、たびたびこの「資金繰りが苦しい」会社に出くわします。

その中で気になるのは、小売店や飲食店で資金繰りが苦しい企業。

これらの企業は「売った瞬間に現金収入があり、仕入れの支払いは掛け、いわば「先にお金が入ってくるビジネス」をやっているはずです。

にもかかわらず資金繰りが厳しいということは、ビジネスモデルに問題ありと疑ってみる必要がありそうです。

わざわざ僕が言うまでもありませんが、環境変化は激しい。

その中では、変化を見越して機動的にお金を使っていくことが、競争力を維持するためには重要です。だから、手元のお金を増やすために、お金はなるべく先にもらいたい。そうすればCCCは短くなります。

人によって、お客からお金をもらうことがやましいことだとか、遠慮する人がいますね。商売人をバカにしている。そういう人は伸びません。それは経営というものを理解していないのです。お客がふところからお札を出そうとしたら、サッと取るとか。ほんとはそれくらいやってもいいのです。（by 竹田陽一）

お金をもらうことを遠慮してはいけない。お客さんがお金を出そうとしたらサッと取る（笑）。

成長するためにはお金は不可欠。その多寡、使い方で結果も違ってくる。

心に刻みたいと思います。

僕たちは「負けたくない」と思っている。

僕たちは「負けたくない」と思っている。強迫観念のように勝とう勝とうと思っている。

負けたくないことを口に出すわけではありません。しかし無意識のうちに頭の中に刷り込まれ、気付かないまま行動に出てしまうのです。

ゴルフで「卵を産む」という行為があります。

あなたが打ったボールがグインと横に曲がり、林に入ってしまったとします。斜面を降り、林の中にボールを探しにいきます。しかしボールは見つからない。

OBです。OBを認めれば、スコアは悪くなる。

しかし負けたくない。あなたはポケットから新しいボールを出し、足元に落とす。そしてこう叫ぶ。

「ボール、ありましたーっ！」

これが「卵を産む」という行為です。もちろん禁止行為。

こんなことやってはいけないのは当たり前。しかし、「負けたくない」と強く思っていると、しばしばこういう不正行為をしてしまう人が出ます。本人はバレていないと思っていても、実はバレている。当然信頼を失い、友達も失う。支払う代償はとてつもなく大きい。

また、こういう話を噂で聞きました。

ある部長が会社の部下や関係者とゴルフをしていました。部長は第2打を打ち、ボールはグリーン方向に飛んでいった。ナイスショットだったが、やや強めに打ちすぎたかな？とも思った。

グリーンに上がってみるとボールはない。やはり強すぎたのだと思い、グリーン奥のラフを探してみる。しかし見当たらない。

OBか？

しかし、負けたくない。ここでスコアを崩したくない。仲間はまだ遠くを歩いている。

部長は、卵を産んだ。

グリーン奥のラフにボールをそっと落とし、それを第3打として確実にグリーンに乗せた。仲間たちもグリーンにボールを乗せ、一人がピンフラッグを抜くためにカップに近づいた。すると何ということか。

ボールがカップの中に入っていた。それは紛れもない、部長のボールだった。

強すぎてOBかと思った部長の2打目が、実は直接カップインしていたのだ。つまり、イーグルショットだったわけです。

この世にあってはいけないボールがそこにあった。グリーン上で全員が凍り付いてしまった・・・・。

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負けたくないと思うあまり、不正行為をしてしまう。

オリンパスの問題も、同じ。

自分たちの失敗を知られたくない。負けを認めたくない。だから不正に処理してしまった。

悪いことだとは分かっていても、いざ自分がその局面に立つと、「負けたくない」が優先してしまう。こんなこと、多かれ少なかれみんなやっている。バレなければいいんだよ、と。

人間の弱さだと思います。

負けたくない気持ち、勝ちたい気持ちは誰しも持っています。

しかし、不正をしてまで勝つ必要はない。（それは勝ちではない）

もし勝とうとする欲望が成功のDNA（成功の一番大きな理由）の重要な部分を占めるのであれば、勝とうとしすぎるのは成功を制限してしまう遺伝子の誤った突然変異といえよう。（by マーシャル・ゴールドスミス　エグゼクティブ･コーチの第一人者）

負けたくない、勝ちたいと思うことは悪いことではありません。

しかし、必死になる価値のないことのために勝とうとするのは避けなければならない、ということです。

自分を常にコントロールし、勝とうとしすぎないこと。

インチキをしないこと。

肝に銘じます。

考えて、行動する僕たち

昨日は朝からデニーズで朝ミーティング。

愛される会社プロジェクトに参加してくれている会員さんと、モーニングを食べながらのディスカッション。

マーケティングのこと、組織のこと、数字のこと・・会社の中のいろいろな問題について議論し、解決の方向性を探りました。

その後電車で移動し、またまたデニーズでクライアントの社長さんとミーティング。

正月明けでなかなかかからないエンジンを温め、アクセルを徐々に踏見込めるように、あれこれ話しました。

家族のこと、仕事のこと、人が抱える問題は多方面に渡ります。ひとつひとつ整理し、あまり複雑に考えすぎないことが大切です。

時間を割いたテーマは、いかにお客さんの「インフォーマル情報」を入手し、整理しておくか、ということでした。その情報を蓄積していくことで、若い営業マンでもお客さんとのコミュニケーションを深めることが出来ます。

さっそく取り組んでもらうことになりました。

一旦事務所に戻り、資料作り。

夕食を食べた後、車で移動し、クライアント様の中間決算報告会＆ミーティングに参加。僕がまとめた資料をもとに、目達成率や前年対比などの数値を確認。数字はまずまずですが、さらにお客様に愛され成長していくために何をすべきかについて、社長さんや社員さんたちとディスカッションしました。

お客様のために、会社のために、自分のために、明日から具体的に何をするか？それを決めました。

その後、ミスタードーナツで時間調整後、別のクライアントの月例会議に参加。若手社員さんたちと、利益を上げる方法について、ブレストしました。

自分の頭で考えてもらうことで、行動への動機づけにつながります。どんどんアイデアを出してもらい、1時間でかなりたくさんの行動案が出ました。

あとは行動するだけ。

「考える」ことと「行動する」ことの間に、あまり距離を置くべきでない。恐怖や不安といった否定的な感情は、このスキマに繁殖するのである。（ｂｙ　植西聰　心理カウンセラー）

2012年、考えて、あまりスキマを空けずに、どんどん行動していこうと思います。

みなさんも、是非。

応援しています！