■経営相談コーナー Ｖｏｌ．5

豊田です。
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今日は、経営相談コーナーです。

ペットショップ経営者様からの相談で、前々回はビジネスモデル 、前回はマーケティング の視点からお答えします。今回はマーケティングの中の集客とモチベートについてお話します。

まずは、ご質問をもう一度。

【Ｑ】

現在小さなペット用品のお店を経営しています。いつも来てくれるお客様はいるものの、なかなか売 上が安定しません。仕入れ代や給料を払うと利益もほとんど残りません。経営のことなどほとんど勉強もせずに初めてしまったので、今、少し焦っています。ど うすれば良いでしょうか？

【Ａ】

まず、農場の法則というものを紹介します。

作物を収穫するためには、

①土を耕し種を捲く→　②水と肥料を与える。場合によっては気温や湿度も調整する　→③収穫する　→④土を整備し来年に備える

というステップが必要です。

これをマーケティングに置き換えると、

①集客する　→　②買う気になってもらう（モチベート）　→　③販売・契約　→④顧客化・ファン化

ということになります。前回は④についてお話しました。

集客についてはチラシを捲いたり、看板を立てたり色々やられているようです。では、②のステップを意識して行なっているでしょうか？ここを意外とみなさん飛ばしがちになるのです。

例えばチラシを捲いてすぐに来店を促すことの難しさは感じてられると思います。現代の消費者はチラシをもらったくらいでは行動を起こしません。なぜなら、あなたの店で買う理由がないからです。競合店はいくらでもあります。

ですからあなたの店で買う理由をお客様に与えなければなりません。そのためには、プロとしての情報を提供し続ける必要があります。その情報がお客様の利益に結びつけば（例えばペットの健康維持の方法が分かった！とか）、そのお客様はあなたから買う理由を持ちます。

また、あなたがなぜペットショップをやっているのか？についてのストーリーをまとめ、発信することもオススメします。ツールはＨＰ、ブログ、小冊子、メルマガなど使いやすいものから始めてください。

あなたがどんな思いで、どんな決意で、何を実現したくて、今の仕事をやっているのかを語ってください。それを読んだお客様が共感すれば、あなたから買う動機が高まります。逆に言えば、儲け主義だったり、ただなんとなくやっている人には共感できません。だからそんな人からは買いたくないのです。

共感はあらゆるビジネスの基礎だ。一言でいえば、あなたはクライアント（顧客）と恋に落ちなければいけない。（by ジェイ・エイブラハム）

あなたに恋したお客様は、あなたからしか買いたくなくなります。

そのために、②のステップの強化に力を入れてください。

頑張ってくださいね。

応援しています！

■モノではなく、状態を手に入れたい

今月は、よく病院に行く月だった。僕の周りの人が次々と病院のお世話になったのです。

病院には、健康に問題を抱えた人がやってきます。

損なった健康を取り戻すため、医師を中心にした医療サービスを対価を払って受けとります。

でも本人も家族も、医療サービスそのものが買いたいわけではなく、今までどおりの健康で幸福に満ちた生活を取り戻したいがためにお金を払うのです。

モノではなく、“状態”を手に入れたいのです。

車を買う人は、移動するための精密機械が欲しいのではなく、家族で旅行にいくという体験や、誇らしげな気分に浸るという状態を手に入れたいのです。

カフェにくる人は、ただ苦くて黒い液体が飲みたいわけではなく、リラックスした気分や恋人とのまったりとした時間や状態が欲しいわけです。

化粧品と名づけられる化学薬品を買う人はいない。女性は美しくなりたいという願望をかなえてくれる素材に対してお金を払うのだ。
（by レブロン）

僕たちは家族や仲間の健康を願う。

それを手に入れるため、祈るような気持ちで医療サービスにお金を払う。

それに対して夜中まで働いて応えてくれる医療機関の人たち。

本当に感謝しています。

マーケティングの話と、情緒的なことがごちゃ混ぜになりました。

■そのためなら、何でもやる

今日は午前中は愛される会社プロジェクトのＣ会員様とファミレス・ミーティング。

いつもは朝食ミーティングなんですが、イクメン中の僕の都合に合わせて頂いて、少し遅めのスタートになりました。

お客様を喜ばすことにどこまで真剣に取り組めるか、についてディスカッション。気づきがあったようで、とても嬉しく思います。あとは実行あるのみ！です。楽しみにしています。

午後は岐阜へ移動し、株主報告会に出席。クライアント企業様の経営環境について説明させて頂きました。株主様からは含蓄のある、貴重なご意見を頂きました。社長以下、気持ちも新たに再スタートできそうです。

その後、同席した税理士先生の名古屋の事務所へ戻り、新規案件について打ち合わせ。来週からクライアントへコンサルに入る予定です。新しい仕事で、とても楽しみにしています。

不況と少子化で国内市場が縮小する中、どうやって売上を伸ばすか、中小企業の悩みは共通しています。答えは２つ、他社のシェアを奪うか、新市場を開拓するか、です。

どちらも簡単ではありません。でも、やるしかない。

そのために、会社の目的（存在意義）を明確にし、その実現のために可能性のあることは全てやってみる、という姿勢が必要です。

Ｗｈａｔｅｖｅｒ　ｉｔ　ｔａｋｅｓ．（そのためなら、何でもやる）
（by クエンティン・タランティーノ　映画監督）

目的のためにどこまでやれるか？

達成にコミットできるか？

経営者の姿勢が問われています。

やるしかないでしょ？

応援しています！
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