「美容サロンの売上UPコンサルタント」
渡辺えりです
本日のテーマは、
「売れるようになる！
カウンセリングの４つのプロセス」
です！
サロンにとってとっても
重要になってくるカウンセリング。
あなたはカウンセリングを
どのように行っていますか？
「感覚でやっている」
「お客様に書いてもらっている」
「シートに沿って行っている」
それではお客様を満足させることも、
商品やメニューを売ることもできません…！
リピートしてもらうことも、
商品やメニューを買ってもらうことも、
お客様に満足してもらうことも、
８割と言っていいほど、
カウンセリングで決まっています！！
それだけ重要なカウンセリングが
うまくできたら嬉しいですよね
では、どうすれば良いのでしょうか？
カウンセリングには４つのアプローチがあり、
それを適切に踏んでいくことによって、
その後売れるか売れないか、に
つながってきます
では、早速説明していきます！
①アイスブレーク（心を開く）
②課題を引き出す
③メリット、未来をイメージ
④クロージング
この４つがポイントとなり、
①〜④の順に行うことが
とても大事になります！
①アイスブレーク（心を開く）
初めの段階で重要なのは、
「この人の話を聞いてもいいかな」
と思ってもらうことです。
そのために基本情報を聞いたり、
お客様との共通点を見つけて、
心を開いてもらいましょう
そして笑顔で堂々と対応しましょうね！
自信がなくてモジモジ話すスタッフと
自信があって堂々と話すスタッフでは、
後者の方が信頼できます。
自信がなくても、
お客様の前ではプロ意識を持って、
笑顔で堂々と接しましょう！！
②課題を引き出す
お客様は、悩みは持っているものの、
それがどんなものか具体的には
言語化できない人が多いです。
なので、こちらから質問することにより、
お客様の課題を明確にしていきましょう
「足痩せしたい」「美肌になりたい」
というお客様の思いを
深堀していくと良いですよ！
例えば、
具体的に足やセトはどういう状態なのか？
具体的に美肌とはどういう状態なのか？
なぜ、足痩せしたいのか？
なぜ、美肌になりたいのか？
「足痩せしたい」「美肌になりたい」
という抽象的な思いを、
こちらから質問することによって
具体的に明確にしていくんです
また、お客様の口から言ってもらうことで
それを解決したいという思いが強くなります！
③未来をイメージ
上記のステップを踏むことで、
初めて商品やサービスに興味を
持ってもらえるのです
そしたら、
なりたい姿になったらどうしたいか？
という未来を聞き、お客様と共有します。
なので、この未来象によっては、
足痩せや美肌が手段ではなくなる
可能性もあります。
例えば、未来像が
”綺麗になって彼氏を作りたい”
だとしたら…
果たして足痩せして彼氏ができるのか？
ということになります。
ふっくらした女性が好きな方もいますしね。
だとすると、
優先順位はキレイになっておいて損はしない
美肌が優先順位高くなりますし、
この観点でいくと、
脱毛のご案内もでいる可能性があります。
お客様のなりたい未来像を聞いておくと、
何を一番お勧めしたらいいか？が
より明確になりますし、
お客様を本当の意味で満足させることに
つながるんですよね
相手の課題がはっきり認識されてから
解決された後のイメージを持ってもらう
それがスムーズにいくポイントです
④クロージング
①〜③を行った上で、
最後はお客様の背中を押します。
お客様のなりたい姿、未来像を叶えるための
コースや物販を提案して
契約、販売へと進みます。
ここまできちんとできていれば、
きっとあなたの提案を受け入れてくれますよ！
いかがでしたか？
ぜひ、この順番で
試してみてくださいね
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