おはようございます
中川りえです。
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【受講生さんのお声】
サロンオーナーさんと
お話ししていると、
かなりの確率でこんな相談を受けます。
「新規が来ないんです」
「Instagram頑張ってるんですけど…」
「もっと新規を増やさないと売上が上がらないですよね？」
もちろん、
新規のお客様を増やすことは大切です。
でも私は、
「新規を増やしましょう」
とすぐには言いません。
その前に、必ず見る数字があります。
それは、
新規のお客様が、
その後どうなっているか。
です。
例えば、
毎月新規が10人来ているとします。
でも、その10人のうち
次回予約をする人が2人だったら？
毎月10人集客しても、
8人はそこで終わってしまいます。
逆に、新規が5人しか来なくても、
そのうち4人が次回予約をして
その後も定期的に
通ってくれたらどうでしょう？
どちらのサロンの方が
経営は安定するでしょうか。
私は26年間
サロン経営をしてきました。
そして、
19年間
リピート率100％を
維持してきました。
だからこそ、
「新規を増やす」
だけではなく
来てくださったお客様が
その後どうなるのか
をずっと見てきました。
例えば、
新規数。
新規リピート率。
次回予約率。
来店頻度。
客単価。
物販購入率
こういった数字を見ていくと、
「本当の問題はどこなのか」
が見えてきます。
以前、
「新規を増やしたいです」
と相談してきた
受講生さんがいました。
でも、数字を見てみると、
実は新規が足りないわけではなかった。
来てくださったお客様が
その後、定着していなかったんです。
だったら、
広告を増やす前に
やることがありますよね。
そうです！！
リピートを改善すること。
ここを直さずに、
新規だけをどんどん増やしていくと
穴の空いたバケツに
一生懸命水を入れているような
状態になります。
入れても、
入れても、
抜けていく。
これでは、
いつまで経っても安定しません。
私は受講生さんの
売上を見る時も
「今月いくら売れました」
だけでは見ません。
なぜ売れたのか。
なぜ下がったのか。
新規は何人だったのか。
そのうち何人が
リピートしたのか。
既存のお客様は
どれくらい来店しているのか。
そして、
その数字が
前月と比べてどう変わったのか。
ここまで見ます。
だから、
「今月100万円いきました！」
という報告をもらった時も
「すごいですね！」
だけでは終わりません。
「なぜ100万円になったんですか？」
と聞きます。
物販なのか。
新規なのか。
客単価なのか。
来店頻度なのか。
理由が分からなければ、
来月も100万円に
できるとは限らないからです。
逆に、
「なぜ売上が上がったのか」
が分かれば再現できます。
これが経営です。
そして私は
ここを受講生さんに
かなり細かく見ています。
毎月のグループコンサルだけではなく、
一人ひとりの
個別コンサルもします。
さらにChatworkでも
「このお客様には
どう返信したらいいですか？」
「このLINEどう思いますか？」
「このチラシ、
これで伝わりますか？」
「次回予約って
どう伝えたらいいですか？」
そんな相談を
何度も受けます。
なぜそこまでやるのか。
数字だけ見ても
その数字の裏側にいる
「お客様」が見えなければ
本当の改善は
できないからです。
だから私は
数字と心理。
両方を見るようにしています。
新規を増やすことも大切。
でもね、その前に
今来てくださっている
お客様を見ていますか？
もし、
「新規を増やさなきゃ」
とずっと思っているなら
一度立ち止まって
自分のサロンの数字を
見てみてください。
もしかすると
あなたが今、
一番先に改善するべきなのは
「集客」ではないかもしれません。
そして、
ここが分かるようになると、
サロン経営は
かなり変わります。
ただ数字を見るのではなく
数字から
お客様の状態を読む。
これができるようになると
「なんとなく頑張る経営」
から、
「考えて動く経営」
に変わっていきます。
サロン経営大学でも
こうした
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