＜東京開催＞
10/27（土） 「老年学に学ぶ！認知・身体機能低下に対する高齢者のライフプラン」
講師：村松直哉 10：00～16：00（ライフ６単位）
詳細・お申込み：株式会社エフピー・リンク
http://www.fplink.co.jp/training/fpkeizoku/fpkeizoku01.html
＜大阪開催＞
10/27（土） 「相談業務に欠かせないコミュニケーションスキル」
講師：岡本美紀 10：00～16：00（ＦＰ実務と倫理６単位）
詳細・お申込み：株式会社エフピー・リンク
http://www.fplink.co.jp/training/fpkeizoku/fpkeizoku01.html
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※ 空席の情報は主催者に直接お問い合わせください。満席となった場合には
早期に申込み締め切りとなりますので、ぜひお早めにお申込みください。
ＦＰの仕事の最終段階は、定期的な見直しを除けば、「実行援助」
ということになります。営業でいえばクロージングに相当します。
顧客と良い関係を築くことができ、説明・提案がしっかりできたとしても、
最後の詰めである「実行援助」ができなければ何のためにここまで
やったのかということにもなりかねません。
つまり、顧客にやってみようという気を起こさせなければダメだという
ことですね。そのためにはどうしたらいいのかといえば、説得力のある
言葉を良いタイミングで投げかけることです。これはまだ迷っている
顧客の背中を押してあげるという作業です。
リスク商品では「最終的な判断は顧客自身が行う」ということになって
いますが、ただ顧客の意思決定を待っているだけでは埒が明かない
ということも多いのです。利益が得られるかもしれないが、損失を被る
可能性もあるというパターンにおいては、顧客は優柔不断になりやすい
のです。中には、自分では決めることができないという人も存在します。
そういった場合に、こちらから強く押してもなかなか決断してくれませんし、
あまり強引に持っていこうとすれば、後になってからクレームになったり、
法令違反につながる可能性もでてきます。
このような時に成否を分けるのは、ＦＰ側の発想です。商品説明やメリット・
デメリットといった話から離れて、面白そうだ、やってみたいと思わせる話が
できるかどうかです。その際のポイントは顧客に希望を持たせるということです。
ほとんどのＦＰや金融機関などでは、これからは高齢社会がますます進んで
年金もどうなるかわからない、さらに平均寿命も延びる一方で多額のお金が
必要になるなどと言って、危機感を煽ってリスク商品を購入させようとします。
こういった発想はマイナスからのスタートになりますから、顧客の不安を加速
させ、優柔不断を助長してしまいます。そんなにお金がかかるのなら、今ある
お金を減らすことは避けたいと思うのが人情です。
それを無理にリスクを取らせようとさせるのは、どう考えてもおかしいと私は
思います。そうではなく、顧客に希望を持たせ、楽しくなるような切り口での話は
できないものでしょうか。
多くのＦＰや金融機関が疾病リスクや生存リスクを強調して、それによって顧客に
意思決定をさせようとしているのであれば、まったく違った切り口から顧客に
希望を持たせるような話をして背中を押してあげるべきです。１００人中９９人
までが同じ切り口の話しかしないのであれば、例外の１人となることによって
顧客に興味をもってもらえるというメリットを考えるのも大切なことです。
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