顧客との関係確立ができるようになり、コミュニケーションを取ることが
できるようになれば、ＦＰの商売が上手くいくかといえば、それだけでは
ダメです。この段階で絶対に必要になる能力があります。
それは説明能力です。いわゆる頭が良い人がこの能力を持ち合わせて
いるかと言えば、そのようなことはないのです。それどころか、頭が良い人
ほど、この説明能力に欠けている場合が多いです。
「一を聞いて十を知る」というように、本当に頭が良く優秀な人は世間には
たくさんいます。こういったＩＱが高い人ほど、わからない人の心理が
わかりません。つまり、わからない人がなぜわからないかが、わからない
ということです（笑）。
一般の人は「一を聞いて二を知る」とか、せいぜい「一を聞いて三を知る」
ぐらいが関の山です。ですから、一つずつ頭を使いながら進んでいくしか
ありません。途中で壁にぶつかって、理解を諦めてしまうことも、珍しくは
ないのです。皆さんはいかがでしょうか？
私なども頭はいいほうではありませんから、これまでの人生の中で理解
しようとしてできなかったことは、それこそ星の数ほどあります。そういった
理解できない事については、「わからない」ということで終わりにしています。
数学など微分・積分あたりから全然わかりません。簿記などは３級の問題も
解けません。ＦＰの分野でさえ、わからないことだらけです。
それでもＦＰの商売を長年続けてこれたのは、自分自身がわからないから
一歩一歩進むしかなかったからです。途中で道に迷ったり、壁にぶつかって
一度は諦めて何年も経ってやっと理解できたこともあります。
それでよくＦＰの上級資格を取れたなと思われるかもしれませんが、その理由は
簡単です。ＦＰの試験は１００点のうち６０点取れれば合格だからです。つまり、
わからない部分は適当にやっても、それが４割の範囲におさまれば合格する
ということです。さらにその部分もまぐれ当たりの確率も２５％程度もあるのです。
小学校や中学校のテストの成績で６０点といえば、あまりよい成績とは
いえなかったのではないでしょうか。
閑話休題
優秀な人であればあるほど、わからない人の思考プロセスが理解できません。
それは、わからない人に説明する能力を鍛える場を持たなかったからです。
階段で１階、１階苦労しながら上っていった人とエレベーターで最上階までいった人
との違いであるともいえましょう。
この経験の有無が説明能力に大きな影響を及ぼすのです。わからなかった人は
自分がなぜわからなかったのか、どこがわからなかったかを身をもって経験して
いますから、わからない人のわからないポイントをついて説明することができます。
しかし、エレベーターで最上階まで一気に行くことができる人は、なぜ汗水たらして
階段を一歩一歩上がらなければならないのかという意味がわからないということです。
説明能力とは、階段を上るのに苦労している人に対して、後ろから押してあげたり、
上から引っ張ってあげる能力だと思います。ですから、何も考えなくてもエレベーターで
最上階に行けるような優秀な人ではなく、一般の人よりもちょっとだけわかる人が
ＦＰとしては最適なのです。
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