銀行との様々な交渉の中で、”本部の方針なので・・”という言葉がよく出てきます。自分も銀行にいたので良くわかるのですが、この言葉を発する背景は、相互の交渉の内容において銀行本位の意向を相手に強要する場合が多いように思います。
お金を借りている立場の中小企業の場合、銀行側の理不尽さを感じつつも、本部の方針を已む無く飲んでしまう事が殆どではないでしょうか？ただ冷静にものを考えると、約定に基づいて元金と金利を支払っているのであれば、貸し手と借りての立場は同等でなければなりません。おそらく経営者の立場からすれば、その場は良いかもしれないけれど今後の融資の問題などが頭をかすめるのでしょう。
一番危険な事は、銀行担当者がいう本部の方針がすべてかのように受け入れてしまう事です。銀行内では、各顧客毎に交渉記録を必ず残します。安易の妥協は銀行にとって組み易しとの印象を持たれてしまい、何事かあれば真っ先に交渉事の対象とされてしまいます。（訪問セールスが玄関先にマークを残して取りつきやすいとの目印を付ける事に似ています。）
あまりに銀行本位のあまり理不尽な要求については銀行に書面の提示を求める事をお勧めします。銀行は極端に自分から書面を出すことを敬遠する業種です。根拠としては、お金を貸している立場を利用した、優越的地位の乱用と解される事を嫌っているのでしょう。
支店担当者が”本部の方針です”と理不尽で具体的な根拠の説明を尽くさないときには、書面での回答なりを求めてみるの一つの交渉テクにニックでしょう。ただし注意しなければならないのは、相手の要求なり説明が本当に理不尽なものなのかについては、客観的な専門家の意見を求めるを忘れないでほしいと思います。
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